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Auslandseinkauf USA: US-amerikanische Verkäufer wollen überzeugt werden

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Einkaufsverhandlungen mit den USA
Urheber: Andrey Popov | Fotolia

Von Jens Holtmann,

Und das nicht nur durch hieb- und stichfeste Argumente, sondern auch auf amerikanische Art und Weise. Erfolgsfaktoren sind dabei ein gelungener Smalltalk und das Talent, Kritik einzustecken, ohne mit gleicher Münze zurückzuzahlen.

Nicht zuletzt wegen der großen Präsenz in deutschen Medien scheinen die USA hierzulande relativ vertraut. Hinzu kommt, dass Deutschland wie die Vereinigten Staaten dem sachorientierten Kulturkreis angehören. Typisch für diese Kultur sind ein geringes hierarchisches Denken und die Philosophie, dass Verhandlungen von Fakten und Tatsachen bestimmt werden.

Übrigens ganz im Gegensatz zu beziehungsorientierten Kulturen (China, Tschechien, Frankreich), für die unklare Strukturen und Verhaltensregeln sowie ein ausgeprägtes Hierarchiedenken typisch sind.

Lassen Sie sich nicht durch lockere Umgangsformen täuschen!

Äußerlichkeiten sind Amerikanern beispielsweise außerordentlich wichtig: wie Sie aussehen und sprechen, welchen Anzug oder welches Kostüm Sie tragen usw. Beachten sollten Sie auch, dass der Dresscode je nach Branche und Unternehmenskultur stark variieren kann. Im Nordosten ist die Kleiderordnung vergleichsweise konservativ, während sie in einem Start-up im Silicon Valley sehr locker ausfällt.

Hier wie dort gilt aber derjenige als unhöflich, der sich nicht der Etikette gemäß vorstellt (erst der Vor-, dann der Familienname). Keineswegs dürfen Sie auch von sich aus das Du anbieten, z. B. „Call me Jens“. Diese vertrauliche Geste beanspruchen Amerikaner nämlich für sich.

Eine gehörige Portion Humor ist in den USA ein wichtiger Bestandteil des Geschäftslebens. Voraussetzung ist jedoch, dass der Humor nicht zulasten anderer geht. Antidiskriminierung wird in den Staaten sehr ernst genommen, und ein Fehlverhalten kann rechtliche Folgen nach sich ziehen!

Auch der freundliche Umgangston ist häufig eine Mogelpackung

Denn diese Freundlichkeit geht im Allgemeinen nicht sehr tief. Im Ursprungsland der Dienstleistungen ist sie hauptsächlich ein Ausdruck guter Manieren und eines angemessenen Sozialverhaltens. Ein Beispiel dafür ist die Begrüßung: „How are you?“ Sie ist lediglich eine Floskel, auf die ebenfalls nur mit einer Floskel geantwortet wird („Thank you“ oder „Fine“).

Übersehen wird auch, dass es in den Staaten oft hierarchischer zugeht, als es dem Kulturkreis eigentlich entspricht. Dafür aber reden die Executives Tacheles und sprechen Missstände ohne Scheu an. Was aber nicht heißt, dass Sie mit gleicher Münze zurückzahlen dürfen. Als Kritik-Empfänger sind Amerikaner nämlich außerordentlich empfindlich. Ein paar lästerliche Bemerkungen, und schon wird aus Ihrer Einkaufsverhandlung ein „Boxkampf“. Zu Boden gehen sollen Sie dabei aber nicht. US-amerikanische Verkäufer sind durchaus an Win-win-Geschäften interessiert. Sie lassen nur gern die Muskeln spielen.

Einkaufsverhandlungen sind stark taktikbestimmt

Dabei trennen Verkäufer strikt Sach- und Beziehungsebenen. Denn Gefühle haben bei Verhandlungen nichts zu suchen. Eine kurze Vorrede, ein lockerer Smalltalk, ein paar Lacher – und schon geht es zur Sache.

Großen Wert legen Amerikaner auf Pünktlichkeit und das Einhalten des gesetzten Zeitplans. Dazu haben die Verkäufer meist eine ganze Agenda vorbereitet, die sie mit Ihnen Punkt für Punkt abarbeiten. Üblich sind auch schriftliche Zusammenfassungen, die als Entscheidungsgrundlage oder Basis für weiterführende Lieferbeziehungen dienen.

Wutausbrüche werden Sie selten erleben. Platzt einem Verkäufer doch mal der Kragen, können Sie davon ausgehen, dass es ein Trick ist, um Sie zu irritieren.

Praxis-Tipp: Mehrdeutige Kommentare oder nonverbale Signale sollten Sie sich verkneifen, da Ihre Gesprächspartner sie in der Regel nicht verstehen. In ihrer betonten Sachorientierung sehen US-Amerikaner Situationen meist nur schwarz oder nur weiß. Im Gegenzug finden sie allerdings oft schnelle und unkomplizierte Lösungen.

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