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Profitipps für Einkaufsverhandlungen

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Verhandlungen sind Psychologie pur. Es gibt zwar ein paar Naturtalente, die auf Anhieb wissen, wie ihre Partner ticken, die Mehrheit muss sich dieses psychologische Wissen aber erst noch aneignen. Und das ist gar nicht so leicht. Zwar gibt es Verhandlungsseminare zuhauf, doch sie sind immer nur Hilfsmittel. Denn Menschenkenntnis ist kaum bis nicht erlernbar. Sie braucht Zeit und vor allem viel Erfahrung. Wer gut verhandeln will, muss gut beobachten Hoffnungslos ausgeliefert sind junge Einkäufer ihren Zulieferern deshalb aber nicht. Mit Aufmerksamkeit und einem scharfen Blick kann man die fehlende Erfahrung nämlich wettmachen. Der erfahrene Einkaufsprofi Jens Holtmann, Chefredakteur des Fachinformationsdienstes „Einkaufsmanager”und Leiter der Einkäufer-Akademie, zeigt heute, wie man aus Lieferantenverhandlungen das Optimum herausholt.

Verhandlungen sind Psychologie pur. Es gibt zwar ein paar Naturtalente, die auf Anhieb wissen, wie ihre Partner ticken, die Mehrheit muss sich dieses psychologische Wissen aber erst noch aneignen. Und das ist gar nicht so leicht. Zwar gibt es Verhandlungsseminare zuhauf, doch sie sind immer nur Hilfsmittel. Denn Menschenkenntnis ist kaum bis nicht erlernbar. Sie braucht Zeit und vor allem viel Erfahrung. Wer gut verhandeln will, muss gut beobachten Hoffnungslos ausgeliefert sind junge Einkäufer ihren Zulieferern deshalb aber nicht. Mit Aufmerksamkeit und einem scharfen Blick kann man die fehlende Erfahrung nämlich wettmachen.

Der erfahrene Einkaufsprofi Jens Holtmann, Chefredakteur des Fachinformationsdienstes „Einkaufsmanager”und Leiter der Einkäufer-Akademie, zeigt heute, wie man aus Lieferantenverhandlungen das Optimum herausholt.

Erfolgsregel Nr. 1 für Einkäufer bei Lieferantenverhandlungen: Genau hinschauen!

Verkäufer sind ja keine Kleiderständer. Sie haben Hände, Augen und ein Gesicht, die unentwegt sprechen. Und diese „Sprache“ kann man durchaus lernen. Schauen Sie also genau hin, wer Ihnen bei der nächsten Lieferantenverhandlung gegenübersitzt – und vor allem, wie! Presst der Mann oder die Frau die Lippen fest zusammen, weil ihnen alles gegen den Strich geht (zum Beispiel Ihr Gegenangebot), oder überlegen sie nur angestrengt?
Für den Erfolg Ihrer Verhandlung ist es enorm wichtig, dass Sie die Körpersignale richtig und vor allem schnell deuten.
Beachten Sie: In grauen Vorzeiten entschied das richtige Einschätzen von Körpersignalen nicht selten über Leben und Tod, zumindest aber über Sieg oder Niederlage. In den meisten Kampfsportarten hat sich daran bis auf den heutigen Tag nicht viel geändert.

Erfolgsregel Nr. 2 für Einkäufer bei Lieferantenverhandlungen: Hart, aber fair bleiben

Es gibt gar nicht so wenige Verkäufer (und leider auch Einkäufer), für die ein Verhandlungsraum genauso eine Kampfarena ist. In Rambo-Manier stürzen sie sich auf ihre Partner, ohne zu merken, dass sie Fairness mit Härte verwechseln.
Knallhartes Verhandeln bedeutet ja nichts weiter, als seine Standpunkte ebenso klar wie konsequent gegenüber seinem Verhandlungspartner zu vertreten. Ein Nein ist kein Angriff und schon gar kein Faustschlag, sondern nur der Gong für die nächste Verhandlungsrunde.

Erfolgsregel Nr. 3 für Einkäufer bei Lieferantenverhandlungen: Psychologie ist keine Einbahnstraße

Bei einer Verhandlung stehen Sie natürlich auch unter ständiger Beobachtung. Zum Beispiel, ob Sie die Lippen zusammenpressen, wenn der Verkäufer Ihr Angebot ablehnt. Es sei an dieser Stelle noch einmal gesagt, dass im Vertrieb 9-mal mehr pro Jahr für Weiterbildungen ausgegeben wird als in der Beschaffung. Absolutes Schwerpunktthema dieser Verkäuferschulungen sind Verhandlungen!
Die Außendienstler Ihrer Lieferanten haben auf diesem Gebiet mit großer Wahrscheinlichkeit einen ziemlichen Wissensvorsprung.
Beachten Sie: In der Kundenkartei der Verkäufer stehen außerdem auch weniger Namen als in Ihrer Lieferantenkartei. Folglich haben sie auch wesentlich mehr Zeit, sich gezielt auf eine Verhandlung vorzubereiten.

Erfolgsregel Nr. 4 für Einkäufer bei Lieferantenverhandlungen: Tricks haben nichts mit Taktik zu tun

Schlitzohren gehören eigentlich an keinen Verhandlungstisch. Sie sitzen aber immer wieder dort, weil sie die dunkle Seite der Macht dorthin treibt – nämlich das Tricksen und Übers- Ohr-Hauen. Mit einer modernen Verhandlungsführung oder dem Schaffen von Win-win-Lösungen hat dieses Gemauschel natürlich nichts zu tun und mit Taktik (= berechnendes, zweckbestimmtes Verhalten, meist im Rahmen einer Gesamtstrategie) schon gar nicht.
Viel mehr aber mit verkappten Betrugsversuchen. Sagen Sie rechtzeitig Stopp! Diese Tricksereien müssen Sie bei einer Lieferantenverhandlung natürlich ebenso schnell erkennen, um Schaden von Ihrer Firma abzuwenden. Über alle Empörung und Verärgerung hinweg: Lassen Sie sich in dieser schwierigen Situation nicht die Butter vom Brot nehmen. Weisen Sie Ihre Partner unzweideutig auf ihre unfairen Verhandlungsmethoden hin, die den Aufbau einer langfristigen Lieferantenbeziehung unmöglich machen. Oder, noch besser: Beenden Sie die Verhandlung.
Praxis-Tipp: Versuchen Sie, im Vorfeld herauszubekommen, wie der Verkäufer tickt. So können Sie sich emotional auf ihn einstellen und sich besser vor bösen Überraschungen schützen. Keinesfalls sollten Sie verbal zurückschlagen. Selbst bei Ausfällen und Beleidigungen nicht.

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