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Verhandlung im Einkauf: 10 Verkäufertricks - und wie Sie sich dagegen wehren

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Dem Verkäufer ist bei Reklamationen oder Lieferterminüberschreitungen bewusst, dass das Meeting für ihn bzw. seine Firma eher unangenehm werden könnte. Um seinen „Gang nach Canossa“ einigermaßen erträglich zu gestalten, wird er in solch einem Fall stets einen Kollegen mitnehmen.

Praxis-Tipp: Sobald Sie also mitbekommen, dass Ihr Verkäufer nicht allein kommt, müssen Sie ebenfalls einen Ihrer Kollegen hinzuziehen – zwecks Aushebelung seines Vorhabens.

Ihr Lieferant wird in einem schwierigen Gespräch die folgenden einfachen Kommunikationstricks einsetzen, um möglichst ungeschoren davonzukommen. Wie Sie diese clever kontern, zeigt Ihnen Autor Hans-Christian Seidel in diesem Beitrag aus dem Fachinformationsdienst „Einkaufsmanager”.

Verkäufertrick 1: Verkürzung des Meetings
Gleich zu Anfang versucht Ihr Verkäufer, durch eine bereits erfolgte Reservierung in einem ausdrücklich guten Restaurant oder mit Hinweis auf Zeitdruck seinerseits die Gesprächsdauer von vornherein zu verkürzen.
Gegenstrategie: Verweisen Sie auf die Wichtigkeit der aktuellen Problematik. Weisen Sie daher die Einladung zu einem gemeinsamen Essen höflich, aber bestimmt zurück, und kommen Sie gleich zur Sache.

Verkäufertrick 2: Verwirrung stiften
Hierbei versucht Ihr Verkäufer Sie schon anfangs mit unwichtigen Dingen, wie zum Beispiel der Frage nach einem Getränk, das nicht auf dem Tisch steht, belanglosen Themen oder nervigen Fragen aus dem Konzept zu bringen,
Gegenstrategie: Verneinen Sie aufwändige Wünsche, und fahren Sie unbeirrt mit Ihrem Konzept fort.

Verkäufertrick 3: Unterbrechungen durchführen
Genau wie in politischen Diskussionen versucht Ihr Lieferant durch ständige Unterbrechungen gerade bei wichtigen Aussagen Ihrerseits, Sie nicht ausreden zu lassen, mit dem Ziel, dass Ihre Botschaft nicht ankommt und die Wirkung Ihrer guten Argumente verpufft.
Gegenstrategie: Verdeutlichen Sie mit ernstem Blick, dass Sie auf der Einhaltung der mitteleuropäischen Kommunikationsregeln bestehen und unter dem Aspekt der Fairness keine weiteren Unterbrechungen weder wünschen noch akzeptieren werden.

Verkäufertrick 4: Zuspielen der Bälle
Häufig wird Ihr Verkäufer seinen Kollegen mit ins Spiel bringen, um eine nach außen hin gestärkte Einigkeit zu demonstrieren und um zu zeigen, dass sein Standpunkt der einzig richtige in der Welt ist.
Gegenstrategie: Reagieren Sie unbeeindruckt, und schenken Sie dieser Maßnahme durch einen teilnahmslosen Blick oder zuckende Achseln keinerlei Beachtung.

Verkäufertrick 5: Unterstützung des in Not geratenen Kollegen
Analog zu heftigen politischen Diskussionen wird der Verkäufer seinen von Ihnen in die Enge getriebenen Kollegen sofort „befreien“, indem er das Wort ergreift, das Gespräch übernimmt und ein anderes Thema anschneidet.
Gegenstrategie: Unterbrechen Sie ihn sofort, und bestehen Sie auf einer klaren Antwort des angegriffenen Kollegen zu dem gerade diskutierten Sachverhalt.

Verkäufertrick 6: Bekundung von Gemeinsamkeiten
Mitten im Gespräch betont der Verkäufer immer wieder mal die Gemeinsamkeiten, die langen gemeinsamen geschäftlichen Beziehungen und dass man eine Familie sei. Dadurch will er die Stimmung wieder auflockern.
Gegenstrategie: Bejahen Sie dies kurz, machen Sie dann aber unbeeindruckt von dieser Floskel mit Ihren
wichtigen Punkten weiter.

Verkäufertrick 7: Fragetechnik
Hierbei versucht Ihr Verkäufer, die Gesprächsführung durch ständige Fragen an sich zu reißen, damit Sie mit höflicher Beantwortung der Fragen beschäftigt sind und dadurch automatisch zwar noch reagieren, aber nicht mehr agieren können.
Gegenstrategie: Entlarven Sie ihm gegenüber seine Methode der Fragetechnik, oder beantworten Sie die Fragen einfach nicht und kommen Sie aktiv zu Ihren Punkten zurück.

Verkäufertrick 8: Bagatellisierung
Bei diesem Trick gibt der Verkäufer zwar zu, dass gewisse Fehler passiert sind, diese aber leicht abgestellt werden könnten oder gar nicht so schlimm seien.
Gegenstrategie: Verdeutlichen Sie, dass die Sache nicht so leichtfertig zu sehen ist, dass Sie konkrete Änderungen für die Zukunft erwarten und dass Sie bei Nichteinhaltung der Verbesserungsmaßnahmen bei ihm nicht mehr kaufen werden.

Verkäufertrick 9: Ablehnung
Hierbei verneint der Verkäufer schlicht und einfach bestehende Tatsachen oder Vorwürfe Ihrerseits, um Sie von Ihrem Ziel abzubringen oder um Ihnen zu zeigen, wie absurd Ihre Vorstellung ist.
Gegenstrategie: Bestehen Sie auf dem Sachverhalt, beweisen Sie dies an einem zutreffenden Beispiel, und weisen Sie darauf hin, dass Sie keine Verneinung in diesem Zusammenhang akzeptieren.

Verkäufertrick 10: Schuldzuweisung
Wo immer möglich, wird Ihr Verkäufer versuchen, seine eigene Schuld auf andere Firmen und andere Personen zu verlagern.
Gegenstrategie: Beweisen Sie ihm, dass nicht die anderen, sondern er und seine Firma die Verantwortung für entstandene Fehler tragen.

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