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Die Vorschriften der Fahrpersonalordnung – insbesondere die vorgeschriebenen Lenk- und Ruhezeiten – haben schon so manchen Fahrzeugverantwortlichen...

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So sparen Sie 2013 bei Ihren Einkaufspreisen bis zu 10 %

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Von khx, bst,

Alles wird teurer. Dies gilt insbesondere für Transporte, Dienstleistungen und Materialien. Dabei ist es recht einfach, dem wirkungsvoll entgegenzusteuern.

Denn wenn Sie sich auf Preisverhandlungen mit Speditionen und Lieferanten richtig vorbereiten, können Sie recht einfach und schnell durchaus respektable Preisnachlässe erzielen.

Verhandlungstipp: Nur nicht hetzen lassen!

Das Problem bei vielen Preisverhandlungen ist der Faktor Zeit und die mangelnde Vorbereitung. Typischerweise laufen solche Verhandlungen nach folgendem Schema ab: Sie haben wenig Zeit, weil die operativen Aufgaben Ihre volle Aufmerksamkeit erfordern.

Da der Tagesplan ziemlich vollgestopft ist, halten Sie sich etwa die Zeit von 14 bis 15 Uhr für die anstehende Lieferantenverhandlung frei. Steht dann der Vertreter des betreffenden Lieferanten am Empfang, geht es schnell in den Besprechungsraum.

Nach ein bisschen Smalltalk sind bereits die ersten 15 Minuten vorbei. Dann wechselt der Verkäufer in der Regel geschickt das Thema und kommt auf neue Entwicklungen seines Unternehmens zu sprechen.

Er zückt den Firmenkatalog und preist Ihnen neue Produkte oder Dienstleistungen an. So können schnell weitere 15 Minuten verstreichen.

Nun folgt der 3. Teil des Gesprächs, in dem Ihnen berichtet wird, wie hoch der Preisdruck bei der Roh- oder Betriebsstoffbeschaffung und wegen der gestiegenen Löhne geworden ist. Was dann folgt, ist klar: Ihr Lieferant oder Dienstleister will Ihnen aufzeigen, dass alle Optimierungsbemühungen nicht ausreichten, die Preise stabil zu halten, und er deswegen leider einen geringen Preisaufschlag von Ihnen einfordern muss.

Eloquent lässt er dann sicher noch einfließen, wie hochwertig seine Produkte/Dienstleistungen sind. Zudem führt er auch die hohe Liefertreue ins Feld.

Ein schneller Blick auf die Uhr zeigt, dass die vorgesehene Stunde schon fast verstrichen ist und Sie seiner Preisforderung noch nichts entgegengesetzt haben.

Eine Analyse des Gesprächsverlaufs zeigt, was im Einzelnen schiefgelaufen ist, denn Sie

  • haben sich zeitlich selbst unter Druck gesetzt.
  • haben Ihrem Gegenüber die Initiative überlassen und ihm so die Gelegenheit geboten, auf „Zeit zu spielen“.
  • waren schlecht vorbereitet. Der geschickte Verkäufer hat dies gnadenlos ausgenutzt und Ihnen die übliche Show mit neuen – noch besseren – Produkten und Dienstleistungen geboten.
  • hatten kaum Gegenargumente zum Thema gestiegene Rohstoff- und Arbeitspreise parat.

Diese Liste der verpassten Chancen lässt sich leicht noch um einige Varianten wie etwa die gute Zusammenarbeit mit Ihren Mitarbeitern, die Einzigartigkeit der gebotenen Dienstleistungen und Produkte ergänzen.

Jetzt befinden Sie sich in der Defensive und müssen mühsam versuchen, die drohende Preissteigerung abzuwehren – und das in den letzten 15 Minuten Ihrer eingeplanten Stunde. So weit sollten Sie es nicht kommen lassen.

10 goldene Regeln bei Verhandlungen mit Verkäufern: So erreichen Sie Ihr Verhandlungsziel immer

Klassische Verhandlungsfehler können Sie mit ein wenig Vorarbeit leicht vermeiden. Dazu müssen Sie nur den Spieß umdrehen:

1. Regel: Nehmen Sie sich für Preisverhandlungen immer genügend Zeit

Legen Sie die Verhandlungstermine grundsätzlich in Randzeiten, idealerweise nachmittags, und planen Sie keine darauf folgenden Termine.

2. Regel: Machen Sie sich ein Bild von den Stärken und Schwächen Ihres Gegenübers

Dazu ist es eine gute Idee, die bisher erbrachten Leistungen zu prüfen. Lieferverzögerungen und falsch gelieferte oder defekte Produkte führen Sie genauso ins Feld wie etwa nicht angekündigte Urlaube von Kontaktpersonen des Dienstleisters/Lieferanten. Zeigen Sie dabei auch auf, vor welche Probleme Sie dies gestellt hat.

3. Regel: Fertigen Sie einen Tagesordnungsplan an.

Diese Agenda schicken Sie Ihrem Gesprächspartner zu. Bitten Sie ihn, zu prüfen, ob er Ergänzungen wünscht. Meldet er sich dann, sind Sie vorgewarnt.

Berücksichtigen Sie bei jeder Lieferantenverhandlung...

  • die eigene Umsatzentwicklung
  • der Stand der Beziehungen zum betreffenden Lieferanten (Stärken und Schwächen)
  • alternative Lieferanten
  • technische Entwicklungen
  • Marktsituation und Preisentwicklung sowie Optimierungspotenziale.

4. Regel: Holen Sie sich Hilfe

Mitarbeiter, die im Tagesgeschäft regelmäßig mit den Partnerunternehmen zu tun haben, wissen immer besser als Sie, wo die Zusammenarbeit nicht optimal läuft. Ein Entwickler wird dem Schrauben- Lieferanten vermutlich schnell klarmachen können, dass seine hochgelobten Artikel im Prinzip Massenware sind.

5. Regel: Sprechen Sie mit Ihren Mitarbeitern im Vorfeld Ihre Ziele genau durch

Denn nur so sind auch diese vorbereitet und wissen, wie eventuellen Gegenargumenten des Verkäufers zu begegnen ist. Fordern Sie Ihre Mitarbeiter dazu auf, hierbei Klartext zu reden. Dabei darf es auch durchaus einmal etwas emotional werden. Ein Beispiel sind hier Falschlieferungen, die dazu führten, dass der Mitarbeiter Himmel und Hölle in Bewegung setzen musste, um einen Auftrag trotzdem termingerecht erledigen zu können.

6. Regel: Lassen Sie sich das Zepter nicht aus der Hand nehmen

Wenn Sie nämlich berichten, dass Sie unter einem erheblichen Preisdruck leiden, wird es Ihr Gegenüber recht schwer haben, seinerseits höhere Preise zu fordern.

7. Regel: Suchen Sie sich Alternativen

Es ist bei jeder Preisverhandlung eine gute Idee, seinem Gegenüber klarzumachen, dass man nicht von ihm abhängig ist. Das geht übrigens auch indirekt. Berichtet zum Beispiel die Technik, dass sie Teile zur Bemusterung von einem Konkurrenten bekommen hat und überrascht war, wie gut diese Muster bei einem zudem günstigen Preis sind, so wird klar, dass wohl kaum Chancen für Preissteigerungen bestehen.

8. Regel: Sprechen Sie eine Preisminderung gezielt an

Wenn Sie alle obigen Punkte berücksichtigt haben, ist es nun an der Zeit, Ihre Vorstellungen zu Preisreduzierungen klar auszusprechen. Haben Sie zum Beispiel alternative Anbieter mit 10 % günstigeren Preisen gefunden, so fordern Sie ein Angebot vom Verkäufer in ebendieser Höhe ein. Werden Sie aufgrund gut laufender Geschäfte voraussichtlich die Abnahmemengen erhöhen, sollten Sie auch hier einen Preisnachlass fordern.

9. Regel: Schenken Sie auch Nebensächlichkeiten Aufmerksamkeit

Eine gute Idee ist es auch, über die Nebenkosten zu verhandeln. Ihre Einkaufskosten können Sie positiv beeinflussen, wenn Ihr Lieferant frei Haus liefert. Solche Ideen sollten Sie allerdings immer zunächst sauber kalkulieren, um zu wissen, wie hoch das Einsparpotenzial sein kann.

10. Regel: Planen Sie immer mehrere Verhandlungsrunden ein

Ein Verkäufer, der mit dem Ziel der Preiserhöhung zu Ihnen gekommen ist, wird kaum bereit sein, eine Preisreduzierung von 10 % ohne Weiteres zu akzeptieren. Sie sollten deshalb, nachdem Sie das Gespräch geführt haben, Ihren Lieferanten oder Dienstleister bitten, Ihnen ein konkretes Angebot zu unterbreiten, das Ihre Wünsche berücksichtigt.

Fordern Sie ihn dazu auf, sich auch Gedanken über neue Konzepte zur Logistik oder zur Produktzusammensetzung zu machen. Versuchen Sie ihm dabei zu vermitteln, dass er Ihr Wertschöpfungspartner ist und nicht nur irgendein austauschbarer Lieferant.

Legen Sie unbedingt genau fest, wann Sie den Vorschlag des Verkäufers erwarten. Je nachdem, wie groß das Auftragsund Reduktionsvolumen ist, sollten Sie ihm hierbei genügend Zeit lassen. Seien Sie dabei allerdings nicht allzu großzügig; ein Zeitraum von 1 bis maximal 2 Wochen sollte ausreichen.

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