Gratis-Download

Richten Sie Ihre Prozesse sowohl in der Produktion als auch bei Planungsaktivitäten qualitätsorientiert aus. Falls bei Ihnen dennoch Qualitätsprobleme...

Jetzt downloaden

Erfolgreich Preise verhandeln

0 Beurteilungen
Preise verhandeln

Von Günter Stein,

Damit die Preisverhandlung mit Ihren Kunden auch zu Ihrer Zufriedenheit verläuft, gilt es, ein paar Grundsätze zu beachten. Hier 5 Tipps für Sie.

Tipp 1: Verhandlungsspielraum einschränken durch transparente Preisgestaltung

Stehen Sie zu Ihren Preisen. Ein hoher Qualitätsstandard hat seinen Preis. Wäre Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung zu billig, wäre Ihr Kunde sogar misstrauisch. Er würde davon ausgehen, dass ein niedrigeres Angebot durch eine schlechtere Qualität bedingt wäre. Daher ist ein höherer Preis nicht unbedingt ein Nachteil.

Ist Ihr Preis transparent? Weiß Ihr Kunde, aus welchen Einzelleistungen er sich zusammensetzt? Je transparenter ein Preis ist, umso weniger Spielraum bleibt dem Kunden, ihn zu drücken. Aus diesem Grund ist es sinnvoll, Ihrem Kunden die einzelnen Komponenten zu erläutern. Wenn Ihr Kunde bspw. sieht, wie hoch die Material- und Arbeitskosten sind, ist es für ihn einfacher, den Gesamtpreis zu akzeptieren.

Tipp 2: Wettbewerbsinformationen durch offene Fragen gewinnen

Reagieren Sie keinesfalls direkt mit einem Nachlass. Vermeiden Sie auch Allgemeinplätze wie "Qualität hat halt ihren Preis". Die wirkungsvollste Reaktion auf den Einwand ist immer noch die Nachfrage. Und diese sollten Sie auf jeden Fall als offene Frage formulieren (also als Frage, die nicht nur mit "ja" oder "nein" beantwortet werden kann). So bitten Sie Ihren Kunden indirekt, Stellung zu seiner Aussage zu beziehen.

Fragen Sie Ihren Kunden deshalb direkt, womit er Ihr Angebot vergleicht oder inwiefern es zu teuer ist. Die Antworten liefern Ihnen wichtige Wettbewerbsinformationen, die Ihnen im weiteren Verlauf der Verhandlungen nützlich sein können.

Tipp 3: Kundenvorstellung erfragen

Wenn Ihr Kunde bei einer Nachlassforderung bleibt, bleibt Ihnen in den meisten Fällen nichts anderes übrig, als auf ihn zuzugehen. Dann sollte Ihr primäres Ziel aber sein, den geforderten Nachlass zu reduzieren. Machen Sie deshalb klar, dass Sie zwar gern mit Ihrem Kunden ins Geschäft kommen möchten, dieses aber nicht um jeden Preis. Bieten Sie niemals einen Nachlass von sich aus an. Besser ist es, wenn Sie die Vorstellungen Ihres Kunden erst einmal erfragen.

Akzeptieren Sie auch einen machbaren Nachlass niemals sofort. Denn spätestens bei der nächsten Preisverhandlung wird Ihr Kunde mit neuen Forderungen auf Sie zu treten. Gestatten Sie sich eine Pause, in der Sie nachdenken. Manche Kunden werden bei einer zu langen Pause bereits unruhig und merken selbst, dass Ihre Forderung unrealistisch war. Auch wenn Sie einem Nachlass letztendlich zustimmen, sollten Sie die Vorteile Ihres Angebots auf jeden Fall noch einmal zusammenfassen.

Sollte Ihr Kunde trotz der wiederholten Bitte seine Preisvorstellungen nicht nennen, sollten Sie von sich aus ein Angebot machen, und zwar in der kleinsten, machbaren Größe.

Tipp 4: Preisnachlass durch Leistungsreduzierung möglich machen

Steigen Sie auch dann noch nicht aus den Preisverhandlungen aus, wenn Ihr Kunde ein Angebot macht, dass Sie nur schwerlich oder sogar keinesfalls akzeptieren können. Bieten Sie einen Preisnachlass bei gleichzeitiger Leistungsreduzierung.

Fragen Sie ihren Kunden daher, worauf er möglicherweise verzichten kann. Oder fordern Sie eine Gegenleistung für Ihr Entgegenkommen, wie bspw. die Zahlung per Vorkasse oder eine spätere Lieferung. Was Sie fordern können, ist individuell sehr verschieden und hängt vom jeweiligen Unternehmen ab.

Tipp 5: Sich Respekt verschaffen

Machen Sie sich bewusst, dass Ihre Standfestigkeit bei der preislichen Gestaltung eines Produkts oder einer Dienstleistung den Kunden auch beeindruckt. Sie verschaffen sich Respekt, wenn Sie höflich und freundlich bleiben, aber auf übertriebene Forderungen nicht eingehen.

Arbeitssicherheit aktuell

Sichern Sie sich praxisrelevante Tipps, Anregungen und Hinweise auf aktuelle Urteile und Gesetzesänderungen mit leicht nachvollziehbaren Lösungsansätzen für Ihrer tägliche Arbeit als Sicherheitsbeauftragter oder Fachkraft für Arbeitssicherheit.

Datenschutz

Anzeige

Produktempfehlungen

Qualität steigern - Kosten senken - QM-Bewusstsein schärfen

Mit einfachen Werkzeugen und Methoden zu nachhaltigem Unternehmenserfolg. Leicht verständlich und sofort umsetzbar.

Die neuesten Praxistipps zur Planung, Überwachung und ständigen Optimierung Ihrer Produktionsprozesse

Das praxisnahe und kompetente Nachschlagewerk für Ihren erfolgreichen Einsatz von Excel

Betriebsabläufe optimieren, Störungen reduzieren, vorausschauend planen

Die neuesten Praxistipps zur Planung, Überwachung und ständigen Optimierung Ihrer Produktionsprozesse