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Kalt-Akquise: So entkräften Sie Killerphrasen

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Kaltakquise Killerphrasen

Von Günter Stein,

Pauschale Einwände kommen meist dann, wenn der Gesprächspartner noch Zweifel hat, die er im Moment aber nicht aussprechen kann oder will. Killerphrasen dienen ihm dazu, erst einmal Zeit zu gewinnen.

Nehmen Sie also den eigentlichen Einwand nicht wörtlich und versuchen Sie stattdessen herauszufinden, welche Motive hinter dem Zweifel stehen.

Tipp 1: Stellen Sie Gegenfragen

"Was verstehen Sie unter "zu teuer"?" "Wie meinen Sie das?" Oft sind es die einfachen Fragen, die Ihnen die meisten Informationen über den Gesprächspartner liefern. Stellen die deshalb Gegenfragen. Indem Sie den Ball an den Kunden zurückspielen, gewinnen Sie Zeit.

Tipp 2: Argumentieren Sie mit dem Preis-Nutzen-Verhältnis

Den Einwand "zu teuer" formulieren Sie um: Sie stellen eine interessante Frage nach dem Preis-Nutzen-Verhältnis: "Aus meiner Sicht gewinnen Sie durch die neue Maschine mehr Flexibilität Ihren Kunden gegenüber. Welches Auftragsvolumen könnten Sie dadurch zusätzlich bearbeiten? Welcher Preis würde diesen Gewinn rechtfertigen?"

Tipp 3: Stellen Sie Vor- und Nachteile gegenüber

Entkräften Sie nicht reflexhaft alle Einwände. Lassen Sie diese stehen und stellen Sie die Vorteile gegenüber: "Unsere Lösungen haben tatsächlich einen Preis. Beachten Sie allerdings, welche Ersparnisse Sie bei den Kosten erzielen können."

Tipp 4: Sagen Sie "Gewiss" statt "Ja, aber"

Aus seiner Sicht hat der Gesprächspartner immer Recht. Wählen Sie eine zustimmende Formulierung und entkräften Sie diese nicht durch "aber", "allerdings", "nur", "obwohl" oder "andererseits". Ein schlichtes "und" verbindet den Gedankenfluss meist viel reibungsloser: "Dieses Argument ist sehr treffend. Und haben Sie auch schon folgendes bedacht?"

Tipp 5: Stellen Sie Einwände zurück

Wenn Sie der Meinung sind, dass ein bestimmter Einwand nicht im aktuellen Zusammenhang geklärt werden kann, stellen Sie ihn zurück. Vielleicht klärt sich der Einwand in der Zwischenzeit. Sollte der Kunde später wieder fragen, müssen Sie allerdings darauf eingehen: "Erlauben Sie mir, dass ich darauf später eingehe. Ich werde Ihre Frage notieren."

Tipp 6: Versuchen Sie es mit der "Offenbarungs-Methode"

Verschließt sich ein Kunde mit allgemeinen Sätzen einem offenen Gespräch, versuchen Sie es mit der "Offenbarungs-Methode": "Unter welchen Bedingungen sind Sie bereit, weiter mit uns im Gespräch zu bleiben?" Jetzt hat der Gegenüber den Ball in der Hand und muss konstruktiv reagieren.

Tipp 7: Dosieren Sie Daten und Fakten

Zahlen, Daten, Fakten beeindrucken und überzeugen. Solange Sie Ihren Gesprächspartner nicht mit endlosen Details an die Wand drängen, wird er sich Ihre Ausführungen auch durch den Kopf gehen lassen.

Tipp 8: Bereiten Sie sich auf mögliche Einwände gegen Ihr Angebot vor

Die meisten Einwände können Sie im Nachhinein leicht entkräften. Nur in der konkreten Situation fällt Ihnen nichts ein. Bereiten Sie sich daher auf mögliche Einwände vor, denn in der Regel wiederholen sie sich. Machen Sie schriftlich eine Liste der häufigsten Einwände und schreiben Sie 5 Argumente für diese Einwände dazu. Notieren Sie außerdem 5 Argumente, die für Ihr Angebot sprechen.

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