Gratis-Download

Richten Sie Ihre Prozesse sowohl in der Produktion als auch bei Planungsaktivitäten qualitätsorientiert aus. Falls bei Ihnen dennoch Qualitätsprobleme...

Jetzt downloaden

Richtiges Telefonieren! - Tipps für die Kaltakquise

0 Beurteilungen
Kaltakquise

Von Günter Stein,

Der erste Anruf bei einem möglichen Interessenten, der Sie noch gar nicht kennt, wird als "Kaltakquise" bezeichnet. Eine Kaltakquise unterliegt zum Schutz vor unaufgeforderter Telefonwerbung bei Gewerbekunden gewissen Einschränkungen.

Sie ist nur dann erlaubt, wenn von der Seite des Kunden ein "mutmaßliches Einverständnis" vorausgesetzt werden kann. Dieses könnte z. B. dann vorliegen, wenn Sie konkrete Anhaltspunkte dafür haben, dass der Angerufene die von Ihnen angebotene Dienstleistung auch benötigt. Das wäre z. B. der Fall, wenn Sie in der Presse gelesen haben, dass ein Betrieb eine Erweiterung plant.

Aussagekräftige Kundendaten recherchieren

Bevor Sie anfangen zu telefonieren, stellt sich zunächst einmal die Frage: Woher bekomme ich geeignete Adressen und Ansprechpartner? Sie haben den Vorteil, dass Sie kein Massenprodukt verkaufen möchten. 10 Adressen mit hohem Potenzial können effektiver sein als 100 wahllos zusammengesuchte.Eine zeitaufwändige, aber effektive Methode ist die Suche im Internet. In einer Suchmaschine geben Sie die Branche ein und suchen sich dann die Firmen in Ihrer Nähe heraus. Wie stark expandiert das Unternehmen? Wie alt sind die Gebäude? Sind Zertifizierungen vorhanden und wenn ja, welche? Welche Stellen hat das Unternehmen gerade ausgeschrieben? Je nach Qualität der Website bekommen Sie einen recht guten Überblick über das Unternehmen.

Bereiten Sie sich auf jedes Gespräch neu vor und nehmen Sie sich Zeit. Führen Sie lieber nur 2 Gespräche am Tag, als einmal in der Woche einen halben Tag am Telefon zu verbringen.

Den richtigen Ansprechpartner bei der Kaltaquise finden

Der erste Schritt ist die Verbindung zum richtigen Ansprechpartner. Das kann natürlich der Geschäftsinhaber sein, aber auch der technische Leiter, der Produktionsleiter usw. Wer trifft die Entscheidungen über Ihre Leistungen? Wer würde Sie beauftragen? Das lässt sich in der Regel nicht verbindlich sagen. Meistens müssen Sie sich selbst durchfragen.

Beispiel: Ihr Spezialgebiet sind Blitzschutzanlagen und Überspannungseinrichtungen. Sie wollen sich bei Firma A ins Gespräch bringen.

Weg 1: Sie rufen im Empfang an:

"Mein Name ist Rolf Schneider. Ich bin Inhaber eines Ingenieurbüros für Blitz- und Überspannungsschutz. Ich würde mich gern einmal bei Ihnen vorstellen."

Reaktion 1: Der Empfang hat den Auftrag, Akquisitionen generell abzuwimmeln, und Sie hören die Antwort: "Das brauchen wir nicht."

Reaktion 2: Eine etwas abgemilderte Variante: "Schicken Sie uns doch einmal Unterlagen." Auf die Frage, an welchen Ansprechpartner, erwidert der Empfang: "Das leiten wir schon richtig weiter."

Nach diesem nicht gerade erfolgreichen Erstversuch ändern Sie Ihre Strategie und verlangen beim nächsten Gespräch sofort den Geschäftsführer per Namen.

Reaktion 1: "Worum geht es denn?"

Reaktion 2: "Moment, ich stelle durch."

Was läuft falsch? Sie wissen selbst genau, was Sie anbieten, Ihr Gegenüber hingegen weiß nichts von Ihnen. Schlimmer noch: Es interessiert ihn auch gar nicht, was Sie tun, sondern nur, ob es für ihn Vorteile haben könnte. Machen Sie sich daher vor dem Gespräch erst einmal wirklich klar: Können Sie diesem Unternehmen weiterhelfen? Hat Ihre Arbeit einen Vorteil für diese Firma? Wenn ja, dann finden Sie auch einen Weg hinein. Aber wie?

Beispiel: Sie haben ein Bild von dem Firmengebäude gesehen und wissen, dass es über keinen äußeren Blitzschutz verfügt. Dann werfen Sie unter www.blids.de einen Blick auf die Gewitteraktivität in dieser Region. Mit diesem Wissen könnten Sie den folgenden Einstieg wählen:

Weg 2: "Guten Tag, mein Name ist Rolf Schneider. Ich bin Inhaber eines Ingenieurbüros für Blitz- und Überspannungsschutz. Ich habe bei einer Internet-Recherche gesehen, dass Ihr Firmengebäude in einem Gefährdungsgebiet B liegt. Mich interessiert, welche Maßnahmen bei Ihrem Gebäude gegen die Wirkung von Ferneinschlägen getroffen wurden, weil ich auf dem Bild keine äußeren Vorrichtungen sehe."

Der Empfang wird Sie jetzt mit Sicherheit nicht abweisen, weil Ihr Anliegen einen wichtigen Hintergrund hat.

Arbeitssicherheit aktuell

Sichern Sie sich praxisrelevante Tipps, Anregungen und Hinweise auf aktuelle Urteile und Gesetzesänderungen mit leicht nachvollziehbaren Lösungsansätzen für Ihrer tägliche Arbeit als Sicherheitsbeauftragter oder Fachkraft für Arbeitssicherheit.

Datenschutz

Anzeige

Produktempfehlungen

Qualität steigern - Kosten senken - QM-Bewusstsein schärfen

Mit einfachen Werkzeugen und Methoden zu nachhaltigem Unternehmenserfolg. Leicht verständlich und sofort umsetzbar.

Die neuesten Praxistipps zur Planung, Überwachung und ständigen Optimierung Ihrer Produktionsprozesse

Das praxisnahe und kompetente Nachschlagewerk für Ihren erfolgreichen Einsatz von Excel

Betriebsabläufe optimieren, Störungen reduzieren, vorausschauend planen

Die neuesten Praxistipps zur Planung, Überwachung und ständigen Optimierung Ihrer Produktionsprozesse