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Kunden-Deckungsbeitrag: Schützen Sie sich vor Überraschungen bei der Bewertung Ihrer Kunden

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Urheber: Jeanette Dietl | Fotolia

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Gute Geschäftsbeziehungen sind für Ihr Unternehmen von zentraler Bedeutung. Doch ist ein umsatzstarker Kunde nicht auch automatisch profitabel. Hohe Umsätze sind zwar ein Indiz dafür, dass Sie mit ihm auch Geld verdienen. Sicher können Sie sich aber nicht sein.

Ich empfehle Ihnen daher, zumindest für Ihre größeren Kunden mithilfe der Kunden-Deckungsbeitragsrechnung regelmäßig zu ermitteln, wie profitabel die Geschäftsbeziehungen zu diesen Kunden tatsächlich sind.

Wie profitabel sind Ihre Geschäftsbeziehungen?

Mit der Kunden-Deckungsbeitragsrechnung stellen Sie fest, welche Deckungsbeiträge bestimmte Kunden erbringen, nachdem alle Kosten, die eindeutig für diese Kunden entstanden sind, von Ihren Erlösen abgezogen sind. Nutzen Sie hierfür beispielsweise diese Übersicht:

Diese Übersicht zeigt ein Beispiel: Der Umsatz einer Ihrer Kunden summiert sich im Jahr auf knapp 11.000 E. Um festzustellen, ob der Kunde profitabel ist, listen Sie zunächst auf, wie viele Produkte er gekauft hat und welche Produktdeckungsbeiträge hierdurch realisiert wurden. Durch Addition aller Produktdeckungsbeiträge erhalten Sie den Kunden-Deckungsbeitrag I.

Berücksichtigen Sie die kundenspezifischen Kosten

Vom Kunden-Deckungsbeitrag I ziehen Sie alle kundenbezogenen Kosten – beispielsweise Reise- und Übernachtungskosten, Werbekosten, nicht berechnete Serviceleistungen etc. – ab. Als Ergebnis erhalten Sie den Kundendeckungsbeitrag II, der im Beispiel gerade mal bei rund 280 E liegt oder gute 2,5 % vom Umsatz ausmacht. Der Kunde ist für Ihren Betrieb profitabel – wahrscheinlich aber nicht in dem Umfang, den Sie aufgrund des Umsatzes erwartet haben.

Empfehlung: Ermitteln Sie zumindest für Ihre umsatzstarken Kunden regelmäßig ihre Deckungsbeiträge. Denn: Kunden-Deckungsbeiträge können sich durch Preisveränderungen oder Sortimentsverschiebungen schnell ändern.

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