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Die Provisionen für Ihre Vertriebler könnten intelligenter sein!

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Von Midia Nuri,

Wahrscheinlich zahlt auch Ihr Unternehmen den Vertriebsmitarbeitern eine Provision, um den Verkaufserfolg und letztendlich den Gewinn zu steigern. Das ist üblich.

 

Ebenfalls üblich ist dabei, dass die Provision sich am Umsatz bemisst.

Vorteil für Sie: Die Umsatzprovision haben Sie schnell und einfach berechnet. Dafür bringt eine solche Umsatzprovision gleich 3 Probleme mit sich.

  1. Sie reizt Ihre Vertriebsmitarbeiter dazu an, besonders umsatzstarke Artikel zu verkaufen, die aber womöglich nur einen geringen Deckungsbeitrag haben. Doch: Hohe Produktpreise oder Absatzmengen sagen noch nichts darüber aus, ob Artikel oder Dienstleistungen Gewinne bringen beziehungsweise wie hoch diese ausfallen. Im Gegenteil: Verkaufen Ihre Mitarbeiter bevorzugt Produkte mit hohem Preis, aber geringen Deckungsbeiträgen wirkt sich das negativ auf Ihren Gewinn aus.
  2. Mit der Auftragsannahme ist der Vorgang für Ihre Vertriebsmitarbeiter gedanklich abgeschlossen. Es kümmert sie daher wenig, ob es bei einem Produkt zu Retouren oder Storni kommt, da die Umsatzprovision selten um diese Positionen korrigiert wird.
  3. Mitarbeiter profitieren von Preiserhöhungen, ohne dass sie hierfür eine zusätzliche Leistung erbringen.

Stellen Sie Ihr Provisionssystem besser auf den Deckungsbeitrag um

Statt am Umsatz sollten Sie Ihre Provisionszahlungen am Stückdeckungsbeitrag ausrichten, dem Deckungsbeitrag für Ihre Produkte.

Das sind die Vorteile:

  1. Bei sonst gleichen Bedingungen erhöht sich der Gewinn Ihres Unternehmens.
  2. Ihre Vertriebsmitarbeiter werden aktiv fast nur noch die wirklich profitablen Artikel verkaufen. Damit trägt die Umstellung der Provision mittelfristig zu einer Sortimentsbereinigung bei und ermöglicht Ihnen, die frei werdenden Kapazitäten zur Herstellung der besonders profitablen Artikel zu verwenden. Tipp: Das wiederum spart Ihnen ganz nebenbei auch noch Aufwand für die Analyse und strategische Planung.
  3. Davon profitieren auch Ihre Mitarbeiter, denn mit steigendem Gewinn erhöhen sich auch deren Einkommen und somit das Leistungsvermögen und die Motivation.

 

 

Darauf sollten Sie bei der Provisionsumstellung achten

Wenn Sie die Provisionen für Ihre Verkäufer vom Umsatz auf den Deckungsbeitrag umstellen, ist die wichtigste Herausforderung, dies so zu schaffen, dass Ihre Vertriebsmitarbeiter nach dem neuen Provisionssystem nicht weniger verdienen als zuvor.

  • Sonst wird das Ihre Beschäftigten nicht nur verständlicherweise demotivieren, sondern
  • möglicherweise drohen auch arbeitsrechtliche Konsequenzen, wenn es durch eine Umstellung des Provisionssystems tatsächlich über einen längeren Zeitraum hinweg zu Gehaltseinbußen Ihrer Beschäftigten kommen sollte.

Sprich: Der Prozentsatz für die gewinnorientierte Provision muss schon mal höher sein als bei der Umsatzprovision, denn die Provision wird ja künftig von dem niedrigeren Deckungsbeitrag eines Artikels berechnet.

Keine Bange vor den Folgen

Wenn Sie Ihr Provisionssystem einmal umgestellt haben, wird mit einiger Wahrscheinlichkeit Ihr Umsatz sinken. Der Grund dafür ist, dass die Produkte mit hohen Preisen, aber geringen Deckungsbeiträgen vom Vertrieb nicht mehr aktiv vermarktet werden. Die Artikel mit niedrigeren Preisen und höheren Deckungsbeiträgen werden hingegen schon vermarktet.

Lassen Sie sich davon nicht beruhigen: Soweit sich bei Ihren Gemeinkosten keine Steigerungen ergeben, erhöhen die zusätzlichen Deckungsbeiträge vollständig Ihren Gewinn!

Und auf mittlere Sicht steigen Ihre Umsätze auch sicher dadurch wieder an, dass sich die Verkaufszahlen der guten Produkte erhöhen.

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