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Gehaltsgespräche: Wie Sie optimistisch Ihre Forderungen stellen können

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Gehaltsgespräch: Gut vorbereiten, professionell durchführen
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Verdienen Sie, was Sie verdienen? Verbessern Sie mit der richtigen Vorbereitung, guten Gegenargumenten und einer cleveren Gesprächsstrategie Ihre Chancen beim Gehaltsgespräch.

Gehaltsgespräch: So bereiten Sie es optimal vor

Empfinden auch Sie Gehaltsgespräche als eine heikle Angelegenheit? Dann mag es Ihnen ein Trost sein, dass es den meisten Angestellten so geht.

Tatsache ist jedoch: Wer viel für sein Unternehmen leistet, hat auch viel verdient – abgesehen davon, dass die Lebenshaltungskosten ja nicht sinken. Nicht das Ob ist also entscheidend, sondern das Wie, und hier ist eine gute Vorbereitung der wichtigste Faktor: Es geht für Sie darum, sich optimal darzustellen, angemessene Forderungen zu formulieren, gute Argumente für Ihre Forderungen anzuführen und auch auf Unerwartetes flexibel zu reagieren. Mit den folgenden Tipps gelingt Ihnen das!

Wie Sie die richtigen Argumente für eine Gehaltserhöhung finden

Welches sind die besten Gründe für eine Gehaltserhöhung? Die einfache Antwort: alles, was dem Unternehmen Nutzen bringt. Behalten Sie das immer im Auge, wenn Sie sich Ihre Gründe zurechtlegen: Jede Leistung, die dem Unternehmen nützt, ist ein schlagendes Argument im Gehaltsgespräch!

Schreiben Sie Ihre Erfolgsliste

Nehmen Sie sich etwas Zeit, und erstellen Sie eine Liste mit all dem, was Sie in letzter Zeit geleistet haben. Sie haben beispielsweise

  • neue Kunden gewonnen,
  • Verbesserungen nicht nur in Ihrem Team, sondern unternehmensweit angeregt/umgesetzt,
  • mit erfolgreichen Projekten zum Kostensparen oder zu Umsatzsteigerungen beigetragen,
  • Weiterbildungen absolviert, durch die Sie noch effektiver arbeiten,
  • mehr Verantwortung übernommen.

Füllen Sie solche Beschreibungen immer mit anschaulichen Daten: Welche Neukunden mit welchem Umsatzvolumen haben Sie gewonnen? Welche konkreten Verbesserungen haben Sie verantwortet? Mit welcher Reorganisationsmaßnahme haben Sie wie viel Prozent Kosten eingespart? Und wie genau wirkt sich Ihre Weiterbildung positiv auf Ihren Arbeitsstil aus?

 

Guter Materiallieferant: Ein Erfolgstagebuch

Je früher Sie damit beginnen, Ihre Leistungen für das Unternehmen zu dokumentieren, desto besser. Machen Sie es sich zur Gewohnheit, Ihre Leistungen regelmäßig in einem Erfolgstagebuch zu notieren. Das liefert Ihnen nicht nur die besten Argumente für ein Gehaltsgespräch, sondern stärkt auch Ihre Motivation und Ihr berufliches Selbstbewusstsein.

Werden Sie aktiv!

Doch Sie können noch mehr tun – indem Sie sich Ihre Leistungen nicht nur nachträglich notieren, sondern aktiv Gründe für eine Gehaltserhöhung schaffen! Beispielsweise können Sie

  • sich gezielt in einem bestimmten Verantwortungsbereich besonders engagieren und unentbehrlich machen,
  • Ideen „über den eigenen Tellerrand“, also den eigenen Arbeitsbereich, hinaus entwickeln und deren Umsetzung vorantreiben,
  • dafür sorgen, dass Ihre Leistungen auch sichtbar werden („Tue Gutes und rede darüber“). Die Wichtigkeit dieses Punktes hat eine Studie beim Computer-Riesen IBM bestätigt: Danach zählt bei Karriere- und Gehaltsverhandlungen die Arbeit nur zu 10 Prozent, das Selbstmarketing aber zu 90 Prozent!

Was Sie nicht als Argument anführen sollten

Eine Gehaltserhöhung soll Ihrem Chef nicht wie eine Ausgabe, sondern wie eine Investition vorkommen. Alles, was dem Unternehmen nützt, eignet sich wie gesagt als Argument – alles, was damit nichts zu tun hat, schadet dagegen eher. Vermeiden Sie deshalb folgende Don’ts beim Gehaltsgespräch:

  • Vergleiche mit Kollegen („Kollegin Schulze hat eine vergleichbare Position, verdient aber offensichtlich mehr als ich!“)
  • private Gründe („Wir möchten ein Haus kaufen/Wir haben gerade das zweite Kind bekommen ...“)

So legen Sie angemessene Forderungen für sich fest

Wie viel können Sie fordern? Das hängt von mehreren Faktoren ab. Als Erstes sollten Sie sich informieren, wie hoch die Vergleichsgehälter für Ihre Position, Ihre Branche, die Dauer Ihrer Unternehmenszugehörigkeit etc. sind. Diese Informationen erhalten Sie bei Ihrem Berufsverband oder im Internet, z. B. unter www.jobpilot.de, www.geva-institut.de oder www.gehalts-check.de.

Ein zweiter wichtiger Faktor bei Ihren Gehaltsüberlegungen ist die Situation Ihres Unternehmens: Zeigt die Erfolgskurve nach oben oder nach unten? Wie sehen die Zukunftspläne und -aussichten aus?

Sind Ihnen entsprechende Informationen nicht bekannt, achten Sie darauf in Fach- und Mitarbeiterzeitschriften, schauen Sie in die Bilanz Ihres Unternehmens, suchen Sie den (informellen) Kontakt zu hierarchiehöheren Kollegen. Bei Neugründungen oder Personengesellschaften, für die andere Quellen nicht zur Verfügung stehen, empfiehlt sich auch der Blick ins Handelsregister, das Sie beim zuständigen Gericht einsehen können.

Überlegen Sie sich Gehaltsalternativen

Und was können Sie tun, wenn die Unternehmenssituation zurzeit nicht rosig aussieht? Denken Sie in diesem Fall (aber nicht nur dann) daran: Geld ist nicht alles. Manchmal ist Ihr Chef eher willens oder in der Lage, Ihnen stattdessen Zusatzleistungen zu gewähren – die für Sie sogar mehr bringen können als eine Erhöhung des Bruttogehalts. Denn davon bleibt nach den Abzügen oft nur wenig Zählbares im Portmonee übrig.

Überlegen Sie sich also während Ihrer Vorbereitung auf das Gespräch, welche alternativen Leistungen für Sie interessant sein könnten. Erste Ideen finden Sie in der folgenden Liste. Beispiele für Gehaltsalternativen:

  • Dienstwagen auch zur privaten Nutzung (oder: Fahrtkostenbeteiligung)
  • Einrichtung eines Home-Office auch zur privaten Nutzung
  • Dienst-Handy auch zur privaten Nutzung
  • Beiträge zur Altersvorsorge/Lebensversicherung (Direktversicherung) oder zum Vermögensaufbau (vermögenswirksame Leistungen)
  • Gewinnbeteiligung, Aktienoptionen o. Ä.
  • Weiterbildungen, Aufbaustudium o. Ä.
  • Kinderbetreuungszuschuss bzw. Übernahme der gesamten Kinderbetreuungskosten
  • Familien-Service (Babysitter, Putzfrau o. Ä.)
  • Sonderurlaub für den Fall, dass Sie eine längere Auszeit planen („Sabbatical“)
  • Genehmigung einer Nebentätigkeit

Sobald Sie sich umfassend informiert und Ihre Forderungen festgelegt haben, sollten Sie noch Ihre persönlichen Prioritäten formulieren: Was ist für Sie essenziell? Über welche Leistungen wären Sie bereit zu verhandeln?

Wie Sie den günstigsten Zeitpunkt für das Gespräch bestimmen

Der günstigste Zeitpunkt für Ihr Gehaltsgespräch ist dann gekommen, wenn Sie die besten Argumente liefern können. Sie haben gerade ein Projekt erfolgreich zu Ende gebracht? Das Unternehmen ist im Aufwind? Ihre letzte Gehaltserhöhung liegt schon eine Weile zurück? Und – auch das spielt eine Rolle: Ihr Chef ist soeben gut gelaunt aus dem Urlaub zurückgekommen oder hat selbst gerade einen Erfolg zu verbuchen? Dann ist jetzt der ideale Zeitpunkt, um einen Termin mit ihm zu vereinbaren.

Wenn keiner dieser Punkte zurzeit auf Sie zutrifft, sollten Sie noch warten. Arbeiten Sie in dieser Zeit aktiv daran, eine neue Idee umzusetzen, ein innovatives Projekt zu starten oder erfolgreich abzuschließen! Dann haben Sie in jedem Fall bessere Karten für Ihr Gehaltsgespräch.

So schließen Sie Ihre Vorbereitung ab

Stellen Sie mithilfe deises Schnell-Checks fest, ob Sie alles bedacht haben:

  • Erfolgsliste mit Blick auf den Unternehmensnutzen erstellt?
  • Vergleichsgehälter geprüft und eigene Gehaltsvorstellung festgelegt?
  • Interessante Zusatzleistungen notiert und nach Prioritäten sortiert?
  • Den besten Zeitpunkt für das Gespräch gewählt

Wenn Sie überall ein Häkchen setzen konnten, sind Sie bestens vorbereitet. Sie brauchen sich weder als Bittsteller zu fühlen noch ängstlich in das Gespräch zu gehen. Für Ihre innere Einstellung sind vor allem folgende Gesichtspunkte wichtig:

  • Sie werden klare Forderungen stellen, dabei aber flexibel bleiben (siehe „Gehaltsalternativen“).
  • Sie werden ruhig und gelassen, aber bestimmt auftreten und sich nicht abwimmeln lassen.
  • Sie werden deutlich machen, dass Sie eine Win-win-Lösung anstreben, eine Lösung also, von der beide Seiten Vorteile haben.

Den Ernstfall üben: Machen Sie einen Praxis-Test

Theoretische Überlegungen sind wichtig, Praxis ist wichtiger! Deshalb ist die beste Vorbereitung auf das Gespräch: ein Gespräch.

Bitten Sie einen Freund oder Verwandten, mit Ihnen ein Gehaltsgespräch zu simulieren. Geben Sie ihm ausdrücklich die Anweisung, es Ihnen nicht leicht zu machen, sondern Einwände und auch unfaire Argumente zu bringen. Notieren Sie sich anschließend die Punkte, an denen Sie noch arbeiten müssen, und lassen Sie sich auch ungeschminktes Feedback von Ihrem Übungspartner geben.

Danach machen Sie dasselbe noch einmal: Übernehmen Sie diesmal aber die Rolle des Chefs. Auch daraus werden Sie wertvolle Erkenntnisse für den „Ernstfall“ gewinnen.

5 Phasen: So läuft ein Gehaltsgespräch ab

Phase 1: Wählen Sie den richtigen Einstieg

Die Forderung „Ich will mehr Geld!“ ist sicher kein geeigneter Einstieg in ein Gehaltsgespräch, denn er provoziert Widerstand geradezu. Aber wie können Sie es besser machen?

Beginnen Sie das Gespräch mit dem Thema „Weiterentwicklung“: „Ich möchte mit Ihnen gern über meine Entwicklung und meine weiteren Perspektiven im Unternehmen sprechen.“ (Eine ähnliche Formulierung sollten Sie auch verwenden, wenn Sie den Termin ausmachen.)

Wenn Sie zudem die Bereitschaft bekunden, mehr Verantwortung zu übernehmen oder neue Aufgaben anzugehen, haben Sie den idealen Einstieg geschafft: Sie sind nicht mit der Tür ins Haus gefallen, aber es ist klar, dass Sie auch über Geld sprechen wollen.

Phase 2: Präsentieren Sie Ihre Leistungen

Wenn der Gesprächseinstieg geglückt ist, können Sie sich mit Ihrem Chef über Ihre Vorstellungen unterhalten, wie es mit Ihnen im Unternehmen weitergehen kann.

Dabei präsentieren Sie jetzt Ihre Leistungen, unterfüttert mit den Fakten und Daten, die Sie bei Ihrer Vorbereitung gesammelt haben – und zwar immer auch im Hinblick darauf, was das Unternehmen an Ihnen hat! So begründen Sie zugleich Ihre spätere Forderung am wirkungsvollsten.

Wichtig: Streben Sie in dieser Gesprächsphase einen Konsens über Ihre Leistungen und Ihren Wert für das Unternehmen an („Sind Sie mit mir der Meinung, dass ich mit der Wolken GmbH einen sehr wichtigen Neukunden für unser Unternehmen gewonnen habe?“). Dann kann Ihr Chef später Ihre Forderung nach mehr Gehalt nicht mehr mit einer Abwertung Ihrer Leistungen aushebeln.

Phase 3: Stellen Sie Ihre Forderungen

Nun ist der Zeitpunkt gekommen, an dem Sie die Karten auf den Tisch legen müssen. Stellen Sie Ihre Forderung – und zwar ganz konkret: Nennen Sie eine Zahl! Ein Beispiel: „Aufgrund meiner Leistungen, über die wir gerade gesprochen haben, halte ich eine Gehaltserhöhung für angemessen. Ich möchte eine Erhöhung um ... Euro vorschlagen.“

Warum Sie keine Spanne nennen sollten

An dieser Stelle ist kein Platz für Zurückhaltung: Geben Sie deshalb eine konkrete Zahl vor! Wer eine Spanne angibt, muss immer über die Untergrenze verhandeln – und das ist keine gute Ausgangslage.

Phase 4: Clever verhandeln

Ihr Chef wird im Normalfall nicht sofort mit Zustimmung reagieren – schließlich geht es beim Gehaltsgespräch ums Verhandeln. Das bedeutet für Sie in dieser Phase des Gesprächs vor allem:

  • Verfolgen Sie zielstrebig Ihre Interessen – sehen Sie aber immer auch die Interessen des anderen. Argumentieren Sie deshalb mit Bezug auf Ihr gemeinsames Interesse: das Beste für das Unternehmen zu erreichen. Beispielsweise so: „Durch ... habe ich ja bereits deutlich zur Umsatzsteigerung im letzten Jahr beigetragen. In diesem Bereich möchte ich mich gern noch mehr engagieren. Das zahlt sich für das Unternehmen aus – und für mich persönlich sollte es sich ebenfalls lohnen. Was meinen Sie?“?
  • Entschärfen Sie den Konflikt. Bauen Sie verbale Brücken, indem Sie Gemeinsamkeiten herausstellen („Wir sind uns doch einig über ...“). Entwickeln Sie mit Ihrem Chef zusammen mögliche Lösungen („Welche Lösungsmöglichkeit sehen Sie?“). Wenn Sie Ihre Prioritätenliste bei den Gehaltsalternativen gut vorbereitet haben, zahlt sich das hier nun aus, weil Sie sich sehr flexibel zeigen können.
  • Trennen Sie Person und Sache. Das hilft Ihnen, sachliche Aussagen („Bei dem vorhergehenden Projekt waren Sie aber nicht so erfolgreich …“) nicht als persönliche Angriffe zu werten.
  • Behalten Sie immer noch ein gutes Argument in der Hinterhand. Das kann beispielsweise der Hinweis auf ein neues Projekt sein, das Sie gerade planen, inklusive der Vorteile, die Ihr Unternehmen davon erwarten kann. Verschießen Sie also Ihr Pulver nicht auf einmal, sodass Sie späteren Einwänden immer noch etwas entgegenzusetzen haben.

Eine Übersicht mit den sieben häufigsten Einwänden von Chefs in Gehaltsgesprächen und Ihrer optimalen Reaktion darauf finden Sie weiter unten.

Wenn Ihr Chef unnachgiebig ist

Doch was tun, wenn Ihr Chef sich auch nach harter Verhandlung nicht auf Ihre Mindestforderungen einlassen will?

Nehmen Sie die negative Entscheidung Ihres Chefs nicht einfach hin, sondern drängen Sie auf einen festen Termin für ein Folgegespräch: „Wenn ich wie geplant im Bereich ... mehr Verantwortung übernehme, wann würden Sie mir dann entgegenkommen? Wann können wir ein zweites Gespräch zum Thema führen?“

Darüber hinaus gilt: Bleiben Sie auf jeden Fall ruhig! Wer wütend wird oder übertrieben enttäuscht reagiert, schwächt nur seine Position. Lassen Sie sich auch nicht zu vorschnellen Entscheidungen hinreißen („Dann kündige ich eben!“). Selbst wenn Sie später nach reiflicher Überlegung zu dem Schluss kommen, dass Sie in diesem Unternehmen keine Perspektiven mehr sehen, sollten Sie im ersten Ärger niemals eine Entscheidung treffen.

Phase 5: Der Abschluss des Gesprächs

Im Idealfall bekommen Sie am Ende das, was Sie gefordert haben. Das kann die angestrebte Gehaltserhöhung sein, es kann aber auch eine etwas geringere Erhöhung plus einiger Zusatzleistungen sein.

Lassen Sie sich den konkreten Termin, zu dem die Erhöhung in Kraft tritt oder die Zusatzleistungen fällig werden, von Ihrem Chef bestätigen. Und gehen Sie gemeinsam noch einmal alle Zusagen durch, damit beide Seiten Klarheit über sämtliche Vereinbarungen haben.

Halten Sie nach einem erfolgreichen Gehaltserhöhungsgespräch den Stand der Dinge schriftlich fest, und geben Sie dieses Ergebnisprotokoll auch Ihrem Chef. Gerade bei umfassenden Absprachen ist das wichtig, damit später nichts unter den Tisch fällt.

Keine Angst vor Einwänden! So gehen Sie damit um

Auch bei besten Voraussetzungen können Sie nicht davon ausgehen, dass Ihr Chef sofort und gern auf Ihre Forderungen eingeht. Stattdessen wird er Gegenargumente und Einwände bringen – und vielleicht sogar mit unfairen Mitteln operieren.

Damit Sie in dieser Situation handlungsfähig bleiben, finden Sie im Folgenden eine Liste mit den sieben häufigsten Einwänden und Ihren optimalen Reaktionsmöglichkeiten. Wenn Sie sich vor dem Gespräch intensiv damit beschäftigen, wird der Widerstand Sie garantiert nicht aus der Bahn werfen.

Einwände, mit denen Sie heutzutage vor allem rechnen müssen, zielen auf die schlechte wirtschaftliche Situation ab, in der sich viele Unternehmen befinden. Das haben wir in der folgenden Übersicht besonders berücksichtigt.

Übersicht: Die 7 häufigsten Einwände von Vorgesetzten – und wie Sie souverän darauf reagieren

Einwand: „Tut mir leid, aber Sie wissen ja: Wir müssen sparen.“

Ihre optimale Reaktion: „Das ist mir bewusst. Als Leiter des letzten Reengineering-Projekts habe ich ja auch erfolgreich dazu beigetragen, dass das Unternehmen … Euro im Jahr sparen kann. Sollte das nicht honoriert werden?“

Einwand: „Auf dieser Position kann ich Ihnen leider nicht mehr zahlen.“

Ihre optimale Reaktion: „Wann und unter welchen konkreten Bedingungen wäre denn die nächste Beförderung für mich möglich?“ Oder: „Dann möchte ich Sie gerne bitten, mit mir gemeinsam Wege zu erarbeiten, wie mein Verantwortungsbereich erweitert werden kann. Folgende Ideen habe ich bereits: …“

Einwand: „Warum sollte ich gerade Ihnen eine Gehaltserhöhung geben? Sie sind ja noch gar nicht lange hier im Betrieb/in dieser Funktion ...“

Ihre optimale Reaktion: Darauf sind Sie schon vorbereitet. Führen Sie erneut Ihre wichtigsten Leistungsargumente an.

Einwand: „Ich kann Ihnen höchstens ... anbieten. Mehr ist beim besten Willen nicht möglich.“

Ihre optimale Reaktion: „Damit wäre ich nicht zufrieden. Aber ich glaube, wir können trotzdem eine Lösung finden.“ Sie können dann auf Ihre Prioritätenliste mit Zusatzleistungen zurückgreifen, um Alternativen anzubieten.

Einwand: „Momentan sieht es schlecht aus. Fragen Sie besser im nächsten Jahr noch einmal nach.“

Ihre optimale Reaktion: „Ich hätte Sie schon früher um eine Gehaltserhöhung gebeten, wollte aber abwarten, bis ich das Projekt ... abgeschlossen hatte. Noch länger möchte ich daher nicht warten.“

Einwand: „Ein solches Gehalt ist wirklich nicht branchenüblich!“

Ihre optimale Reaktion: Hier können Sie Ihre Recherchen über Vergleichsgehälter ins Gespräch bringen.

Einwand: „Heute wollen Sie mehr Gehalt, und morgen habe ich alle Ihre Kollegen hier sitzen!“

Ihre optimale Reaktion: „Ich denke, meine Situation lässt sich nicht einfach auf meine Kollegen übertragen. Außerdem werde ich natürlich Stillschweigen über unsere Vereinbarung bewahren.“

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