Gratis-Download

Medien und Ihre publizistische Macht werden im Volksmund als 4. Gewalt des Staates benannt. Ob diese Gleichstellung gerechtfertigt ist, ist...

Jetzt downloaden

Mitarbeiter-Management: Wie Sie Mitarbeiter zu engagierten Mitstreitern bei Veränderungen machen

0 Beurteilungen

Erstellt:

Wer über Anzeigen Verkaufsnachwuchs sucht und Trainee-Programme anbietet, wird von Bewerbungen überflutet. Bei der näheren Auslese stellt sich schnell heraus, dass nur wenige geeignete Bewerber übrig bleiben. Als Vertriebsleiter haben Sie zwei Möglichkeiten:

Niemand redet davon, dass die alten Methoden immer weniger Erfolg bringen und dass sie oft mehr Arbeit bescheren, als notwendig wäre. Selbst wenn allen klar ist, dass der eine oder andere Ablauf völlig überflüssig geworden ist: Die Mitarbeiter verteidigen ihre alten Gewohnheiten mit Zähnen und Krallen.


Widerstand wird durch Angst geschürt
Um die Widerstände auflösen zu können, müssen sie wissen: Die Veränderung geht nicht gegen sie. Die Mitarbeiter werden aber von Angst gesteuert. Denn sie sehen in jeder Veränderung ein Risiko, etwas Bedrohliches, das sie immer schwärzer an die Wand malen. Und das raubt ihnen nachts den Schlaf.

Die gute Nachricht: Es gibt einen Weg, Mitarbeiter zu engagierten Mitstreitern zu machen. Man muss ihnen vor Augen führen, wie zweckmäßig vieles für sie wird, wenn die Veränderung erst einmal umgesetzt ist. Und man muss ihnen darlegen, dass dann viele Probleme und Sorgen, mit denen sie sich jetzt herumschlagen, nicht mehr existieren. Deshalb lauten die wichtigsten Regeln Ihres „Change Managements“:


1. Nie gewaltsam gegen die Mitarbeiter, sondern immer gemeinsam mit ihnen arbeiten
Jede Veränderungs-Maßnahme scheitert, wenn Sie gegen den Willen der Mitarbeiter umgesetzt werden soll. Da nutzen kein Ermahnen und kein Drohen, - die Mitarbeiter
sitzen am längeren Hebel. Sie können die Maßnahme boykottieren und sabotieren. Um ihre „Arbeitsidylle“ zu erhalten, machen sie „Dienst nach Vorschrift“. Jeden Kollegen, der wagt, aus der Allianz des Bestandswahrer auszubrechen, mobben sie so lange, bis er mürbe wird und resigniert.

Durch diesen stillen, aber festen Widerstand scheitern Veränderungen. Und das Schlimme ist, dass sich zum Schluss nicht einmal genau feststellen lässt, von welchen Mitarbeitern die stärkste Gegenwehr ausging. Daher ist es besser, wenn Sie Ihre Mitarbeiter dazu veranlassen, selbst neue Ideen zu entwickeln. Dazu wenden Sie folgende Tipps an:


2. Schildern Sie möglichst präzise/überzeugend die Problemsituation, die Aufgabenstellung
Mitarbeiter lassen sich motivieren, wenn Sie ihnen die schmerzhaften Konsequenzen der momentanen Situation glaubhaft darstellen: „Wir waren die Nummer 2 auf dem Markt. Jetzt sind wir die Nummer 3 geworden. Wenn es so weiter geht, werden wir auf unserem Markt weiter abrutschen. Was können wir dagegen tun?“

  • Jetzt haben Sie den Spieß umgedreht. Nicht mehr Sie sind es, der für seine Idee werben muss. Vielmehr sind die Mitarbeiter gefordert, aktiv zu werden.

 

  • Sie haben Ihren Mitarbeitern eine Botschaft gegeben: „Noch können wir die Situation verändern. Noch haben wir Zeit, Gegenmaßnahmen zu treffen. Dies geht aber nur mit Ihrer Mithilfe.“



3. Geben Sie Ihren Veränderungsprojekten Ziele, die für die Mitarbeiter erstrebenswert sind. Und machen Sie ihnen den Nutzen deutlich. Sind Mitarbeiter der Ansicht, dass ihnen eine Veränderung schadet, werden sie diese abblocken. Wenn Sie meinen, dass sie von der Veränderung profitieren, werden sie sie mit Engagement durchsetzen. Deshalb zählt, wie Sie den Mitarbeitern die Vorteile schmackhaft machen.

Die simpelste Form: „Wir wollen durch unsere Massnahme bis xx eine Ertragssteigerung um xy Prozent erreichen. In diesem Fall erhält jeder eine Prämie in Höhe von xz Prozent seines Gehalts.“

Falls Ihre Mitarbeiter davon überzeugt sind, dass dieses Ziel erreichbar ist, werden sie für diese Prämie kämpfen.


4. Machen Sie alle Mitarbeiter zu Gewinnern
Allerdings haben effizienz-steigernde Massnahmen z. T. Auswirkungen auf Arbeitsplätze: Wenn Abläufe vereinfacht und automatisiert werden, verringert sich auch der Arbeitsaufwand. Kapazitäten werden frei und Mitarbeiter überflüssig. Das Arbeitsklima in Ihrem Unternehmen würde sich schlagartig verschlechtern, wenn die Konsequenz hieße: Herr A bekommt zwar einen attraktiven Aufgabenbereich, dafür müssen aber Herr B und Frau K entlassen werden.

Besser ist es, Sie haben dazu ebenfalls eine Lösung: „Die bisherigen Sachbearbeiter Herr B und Frau K sollen künftig als Verkäufer im Innendienst den Außendienst unterstützen.“


5. Befähigen Sie Ihre Mitarbeiter dazu, Neues zu wagen
Wenn Herr B und Frau K eventuell blockieren, dann kann dies einen Grund haben: Beide haben Angst, dass sie den neuen Anforderungen nicht entsprechen, nach dem Motto: „Einen Kunden anrufen, das habe ich noch nie gemacht!“ Und obwohl Herr A auf seiner Karriereleiter einen Schritt weiterkommen könnte, ist er kein sicherer Kandidat.

Herr A befürchtet nämlich, an den neuen Aufgaben zu versagen: „Für all das Neue, dafür bin ich doch schon zu alt.“ Deshalb gilt es jetzt, folgende Hürden zu überwinden:

  1. Die Sorge des Mitarbeiters, an den neuen Aufgaben zu scheitern: Erklären Sie ihm, dass Sie von seinen Fähigkeiten überzeugt sind und dass er von Ihnen die nötige Unterstützung erhält, sich in seinen neuen Arbeitsbereich optimal einzuarbeiten.
  2. Die Furcht, den neuen Aufgaben nicht gewachsen zu sein: Schildern Sie ihm die einzelnen Schritte, wie er für seinen neuen Aufgabenbereich qualifiziert werden soll.
  3. Die Angst, Fehler zu machen: Machen Sie deutlich, dass anfangs Komplikationen eintreten werden. Zeigen Sie aber gleich auf, welche Massnahmen getroffen werden, damit Fehler rechtzeitig erkannt und beseitigt werden können.



Nehmen Sie Ihren Mitarbeitern die Angst zu versagen und stärken Sie ihr Selbstvertrauen. Beispiel:

  1. „Frau L, Sie sind mir als Mitarbeiterin mit logischer Denkweise und schneller Auffassungsgabe aufgefallen. Deshalb hätte ich gern, dass Sie als Erste das neue Computerprogramm erlernen.
  2. Dazu schicken wir Sie in einen Lehrgang, so dass Sie es wirklich aus dem Effeff beherrschen. Anschließend können Sie hier Ihre praktischen Erfahrungen sammeln.
  3. Bis Sie sich absolut sicher fühlen, können Sie noch nach der alten Methode arbeiten - aber wie ich Sie kenne, werden Sie das wahrscheinlich gar nicht brauchen.“


Hat Frau L erst einmal den Kurs absolviert und kommt begeistert zurück, dann werden auch die anderen angesteckt. Der Damm ist gebrochen. Jetzt werden auch die anderen den Mut finden, mit dem neuen Computerprogramm zu arbeiten.

6. Ziehen Sie Ihren Hauptgegner auf Ihre Seite
Wer in Ihrer Abteilung die Opponentenrolle übernimmt, wissen Sie. Und mit Sicherheit haben Sie herausbekommen, warum er - egal worum es geht - gern den Widerständler spielt: Er will sich profilieren.

Wenn ein „Wichtigtuer“ unbedingt die Hauptrolle spielen will, dann geben Sie sie ihm. Wiesen Sie ihm eine Schlüsselfunktion zu: „Herr K, ich kenne Ihr besonderes Engagement. Deshalb möchte ich, dass Sie den Arbeitskreis führen.“

Jetzt wird Herr K nicht mehr Kollegen animieren, mit ihm das Projekt zu stören, sondern alles tun, um es zum Erfolg zu bringen. Denn jetzt ist er persönlich darauf angewiesen.


7. Steuern Sie Ihre Mitarbeiter sanft in die richtige Richtung
Auch wenn Ihre Mitarbeiter im Veränderungsprojekt wichtige Funktionen innehaben: Sie als Verkaufsleiter müssen die Fäden in der Hand behalten. Geben Sie deshalb Ihre Grundstrategie als Richtung vor. Legen Sie für sich fest, in welchen Grenzen Ihre Mitarbeiter Entscheidungen treffen dürfen. Falls Mitarbeiter versuchen, einen eigenen Kurs zu fahren, dann greifen Sie ihnen möglichst unbemerkt ins Steuer.


8. Wählen Sie die Taktik der kleinen Schritte
Am besten funktioniert diese Taktik, wenn Sie: Ihr gesamtes Veränderungsprojekt in einzelne Phasen teilen,

  • jeden dieser Abschnitte zum Einzelprojekt machen,
  • Ihre Mitarbeiter jedes Projekt möglichst frei gestalten lassen.


Auf diese Weise müssen Sie nicht befürchten, dass Ihre Gesamtstrategie gefährdet wird.

Mehr zum Thema Mitarbeiter-Management finden Sie in „Besser verkaufen” .

Marketing- & PR-Trends

Erweitern Sie Ihr Marketing-Wissen mit den besten praxiserprobten Werbeideen, den witzigsten Werbeslogans und -sprüchen, Best-Practice-Beispielen, Checklisten und leicht nachvollziehbaren Anleitungen.

Datenschutz

Anzeige

Produktempfehlungen

Praxiswerkzeuge und Know-how für Vertriebsprofis

Immer einen Tick voraus: Erfolgsbeispiele, Insider-Tipps, Ideen und Online-Trends für erfolgreiches Marketing

Arbeitshilfen und Praxis-Know-how für PR Profis

Das Buch liefert Ihnen die Grundlage, um datenschutzkonforme Alternativen verständlich erklären zu können.