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13 aussagekräftige Strategien und hilfreiche Tipps aus der Praxis verhelfen Ihnen selbstbewusster in Verkaufsgespräche zu gehen.

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Warum Sie auch in diesem Jahr wieder „gebohrte Löcher pro Stunde“ statt „Bohrmaschinen“ verkaufen


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Verkäufer-Tipps
Urheber: Trueffelpix | Fotolia

Von Heinz-Georg Eggert ,

Ein Fall aus der Praxis: Ein Teilnehmer beklagte sich in einem Verkaufsseminar darüber, dass „unsere Bohrmaschinen zu teuer sind. Die Konkurrenz bietet diese Maschinen 15 % billiger an.“ Da seine Kunden in erster Linie auf den Preis schauen, wäre es ihm gar nicht möglich, mehr zu verkaufen. Im Gegenteil: Langfristig würde man immer mehr ins Hintertreffen geraten ...

Solche Argumente von schwachen Verkäufern sind immer wieder zu hören. Entweder ist der Preis des eigenen Produkts zu hoch ..., der Rabatt, den man gewähren darf, zu niedrig ..., oder auch das Zahlungsziel zu kurz, weil ja „alle anderen“ viel bessere Konditionen gewähren können. Die Liste der Ausreden, die Sie sich als Vertriebs- oder Verkaufschef immer wieder anhören müssen, ist lang. Doch Ihre Antwort kann – um beim Beispiel der Bohrmaschinen zu bleiben – umso prägnanter ausfallen.

So bringen Sie das Geheimnis wirklich erfolgreichen Verkaufens auf den Punkt:


„Es gibt immer Preisdifferenzen in jedem Geschäft und das wird auch immer so bleiben. Sicher ist es richtig, dass sich teurere Qualitätserzeugnisse schwieriger verkaufen lassen. Deshalb verkaufen wir nicht in erster Linie Bohrer, sondern mit Leichtigkeit gebohrte Löcher pro Stunde. Bei der Qualität, der Sicherheit und der höheren Leistung kann der Kunde schneller und rationaler arbeiten, sodass der geringe Mehrpreis in kürzester Zeit kompensiert wird.“

Ein Top-Verkäufer verkauft also nicht in erster Linie das Produkt selbst, sondern die mit der höheren Leistung verbundenen Kundenvorteile. Und das macht er sowohl auf der rationalen wie auf der emotionalen Ebene: „Lieber Kunde, ich biete Ihnen mit meinem Angebot echte Vorteile durch eine im Vergleich zur Konkurrenz höhere Leistungsfähigkeit meines Qualitätsprodukts!“

Tipp: Manche Verkäufer tun sich schwer, eine solche Argumentation zu entwickeln. Hier hilft die von mir entwickelte VLE-Technik (Vorteil – Leistungen –Eigenschaften) weiter:

Die VLE-Technik für Ihre Top-Argumentation im Verkauf

1 - Der Vorteil eines Angebotes hängt eng mit der Leistungsfähigkeit zusammen und beantwortet die Frage: „Was wird dieses Produkt/ Angebot für mich tun?“ Mit anderen Worten:

2 - „Aus welchen Leistungen aus Produkt und Dienstleistung entstehen diese rationalen und emotionalen Vorteile?“ Angebotsleistungen wiederum entstehen aus charakteristischen Eigenschaften, die die Frage beantworten:

3 - „Was sind die charakteristischen Merkmale unseres Angebotes?“ Bei der Bohrmaschine aus dem Beispiel z. B. aufgenommene Wattzahl, Umdrehungen pro Minute, Schlagbohrmechanismus, Form des Gerätes etc.

Damit die Technik funktioniert, ist es wichtig, die Eigenschaften im Zusammenhang mit den aus diesen Eigenschaften entstehenden Leistungen und den wiederum aus diesen Leistungen entstehenden Kundenvorteilen zu nennen.

Natürlich: Einen Handelspartner interessieren selbstverständlich zum Weiterverkauf an den Endverbraucher auch die für Endnutzer entsprechenden Kriterien. Jedoch will (und muss) er auch wissen, welche Vorteile das Angebot ihm selbst bringt. Das heißt, auch er braucht Verkaufsargumente! Zum Beispiel: Gewinnung neuer und Halten alter Kunden, höhere Gewinnmarge, weniger Reklamationen usw. Das macht es so wichtig, jedes Angebot individuell auf die persönlichen Vorteile eines Gesprächspartners im Vergleich zum Konkurrenzangebot abzustimmen.

Tipp: Vorteile entstehen aus den Leistungsfaktoren von Produkt und Dienstleistung, die die Frage beantworten: „Was resultiert aus den Angebotsleistungen, die zum Vorteil/Nutzen führen?“ Die Angebotsleistungen entstehen aus den Eigenschaften des Produktes und der Dienstleistung.

Beispiel:

  • Nehmen Sie an, Sie wollen eine Waschmaschine kaufen: Der Verkäufer erzählt Ihnen stolz, dass dieses Produkt aus bestem Edelstahl sei, mit Acryl-Emaille-Außenflächen. Er nennt Ihnen also wichtige Eigenschaften des Produktes. Für Sie ist das jedoch relativ unbedeutend, da Sie nicht wissen, warum Edelstahl-Maschinen mit Acryl-Emaille-Außenflächen besonders gut sein sollen. Sie verstehen nicht, warum der Verkäufer auf dieses Produkt besonders stolz ist, und Sie sind damit ein typischer Kunde.
  • Es gelingt dem Verkäufer wahrscheinlich auf Grund seiner Erklärung nicht, Sie davon zu überzeugen, dass Sie einen höheren Preis zahlen sollen. Sie kaufen noch nicht.
  • Nun bitten Sie ihn im Verlaufe des Gesprächs um eine Erklärung, was diese Produkteigenschaften eigentlich bedeuten. Jetzt geht er über die Eigenschaften hinaus und erklärt auch die aus diesen Eigenschaften resultierenden Leistungen. Sie erfahren jetzt, dass die Maschinen aus Edelstahl dauerhafter sind als andere und dass Acryl-Emaille-Beschichtung sie besonders pflegeleicht macht.
  • Jetzt erkennen Sie die Leistung dieser bestimmten Waschmaschine. Aber – Sie können noch nicht wissen, höchstens erahnen, was diese Leistungen für Sie bedeuten werden.
  • In diesem Falle stellen Sie weitere Fragen und erfahren nun, dass die Vorteile aus den Produktleistungen entstehen. Die Dauerhaftigkeit bedeutet für Sie, dass Sie im Endeffekt Geld sparen, da Sie für lange Zeit keine neue Maschine anschaffen müssen. Die Pflegefreundlichkeit bedeutet, dass Sie oder Ihre Lebensgefährtin mit geringem Zeit- und Energieaufwand die Maschine wie neu erhalten können.

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Stellen Sie die Vorteile für den Kunden in den Fokus


Im Beispiel oben haben wir unterstellt, dass Sie aktiv nachfragen. Doch viele Kunden tun das nicht. Die wichtigen Vorteile (lange Haltbarkeit, keine Reparaturen, wenig Pflegeaufwand und damit mehr Zeit für anderes usw.) würden unerwähnt und die Maschine dort bleiben, wo sie ist: im Laden. Der Verkäufer hat schlichtweg versucht, eine teure Wachmaschine zu verkaufen. Was er aber versäumt hat, ist, zehn Jahre lang problemlos, zeitsparend und damit kostengünstig gewaschene Wäsche zu verkaufen. Genau das aber macht den Unterschied! Oder andersherum ausgedrückt:

Viele Verkäufer erklären vollmundig ihre technischen Daten, Inhaltsstoffe, chemische/physikalische Formeln etc., also Eigenschaften ihres Angebotes. Sie sind verwundert, wenn der Kunde „ob dieses Wissens“ nicht sofort in Begeisterung ausbricht. Etwas nachlässig kommen dann die Leistungen der angepriesenen Eigenschaften, das, was sie bewirken, deren Funktion also, zur Erklärung.

„Erfolgreich Verkaufen“ aber heißt: Diese Leistungen auch in bewiesene Vorteile zu übersetzen – Vorteile, die dem Kunden mehr Nutzen bringen, als die Konkurrenz ihm gegeben kann.

  • Emotional: Ansehen, Prestige, Sicherheit, Geborgenheit, Gesundheit, Vertrauen (Partnerschaft), Selbstachtung (Korrektheit), Unabhängigkeit und Verantwortung
  • Rational: Wirtschaftlichkeit (Geld verdienen/ sparen), Probleme lösen, Zeit (mehr Zeit für andere Dinge, mehr Freizeit) 

 

 

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