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13 aussagekräftige Strategien und hilfreiche Tipps aus der Praxis verhelfen Ihnen selbstbewusster in Verkaufsgespräche zu gehen.

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10 Tipps, wie Sie mit der Kraft der Emotionen beim Erstkontakt einen positiven Eindruck beim Kunden machen

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Auch im Business-to-Business-Geschäft entscheiden in der Regel emotionale über sachliche Aspekte, also sogenannte „Bauch-über-Kopf- Aspekte“.

10 Tipps für einen positiven Eindruck beim Erstkontakt mit Ihren Kunden

1. Ihr erstes Ziel haben Sie schon erreicht, wenn Sie bei Ihrem Gesprächspartner ein Anfangsinteresse geweckt haben, z. B. durch eine Formulierung zum Einstieg wie: „Ich soll Ihnen einen schönen Gruß von Frau/Herrn ... ausrichten.“ Damit sprechen Sie etwas „Gemeinsames“ an. Das wird seine Wirkung selten verfehlen!

2. Tun Sie alles, nur eins nicht: „Wie geht es Ihnen?“ Unterscheiden Sie sich schon beim „Einstieg“ von anderen, von der Masse!

3. Achten Sie darauf, in der Kennenlernphase eher Ihr Gegenüber sprechen zu lassen. Das wirkt auf ihn sympathisch. Führen Sie nicht das große Wort, auch wenn Sie ganz tolle Sachen anzubieten haben. Ganz wichtig: Lassen Sie den Kunden reden; denn Sie als Verkäufer leben von Informationen. Darauf bauen Sie während des Verkaufsgesprächs zur richtigen Zeit systematisch auf. Stellen Sie gelegentlich gezielte Fragen, besonders dann, wenn der Kunde zu erkennen gibt, „vorn und hinten nicht mehr klarzukommen“. Bieten Sie dann Ihre Hilfe oder Ihren Rat an. Ihr Partner wird Ihnen dafür dankbar sein. Gefragt ist der Berater mit fundierten Kenntnissen, auch vor- oder nachgeschalteter Betriebsabläufe. Erzählen Sie kurz von Ihren Erfahrungen. Das unterstreicht Ihre Kompetenz.

4. Vermitteln Sie Ihrem Kunden den Eindruck, dass Sie nicht nur für das gerade aktuelle Projekt oder Problem, sondern auch für dessen tägliche Arbeit eine wertvolle Hilfe sein können. Ihre Verkaufschancen sind größer, je mehr Ihr Kunde Sie als wichtig bei der Unterstützung des Tagesgeschäfts ansieht.

5. Finden Sie einen Gesprächsaufhänger, zum Beispiel einen gefälligen Gegenstand in seinem Arbeitszimmer, um für kurze Zeit selbst die Gesprächsinitiative zu übernehmen. Sie können dazu auch einen aktuellen Anlass benutzen, z. B. die jüngste Erfolgsmeldung des Unternehmens. Damit bereiten Sie bestimmt Freude und schon wird Ihr Partner „lossprudeln“ - und Sie hören dabei interessiert zu!

6. Für das Gespräch mit einem Neukunden eignen sich Formulierungen wie: „Ich habe bei der Anfahrt gesehen, dass Sie eine neue Lagerhalle (oder dergleichen) errichten. Außerdem fiel mir der neue Schriftzug auf Ihren Firmen-LKWs auf. Kompliment.“ Oder: „An der Rezeption habe ich mir Ihre Unternehmensbroschüre angesehen. Als Marktführer in Ihrem Bereich haben Sie sich aber etwas Tolles einfallen lassen. Eine gelungene Sache!“

7. Informieren Sie sich diskret über Ihren Gesprächspartner, z. B. bei seiner Mitarbeiterin oder einem gleichrangigen Kollegen. Bringen Sie zum Auftaktgespräch einen sauber ausgeschnittenen Original-Zeitungsartikel mit, der ihn interessieren könnte. Fügen Sie ruhig hinzu, dass Sie bei der Lektüre der Zeitung sofort an ihn gedacht haben. Natürlich können Sie auch (positive) Berichte aus dem Internet verwenden! Dabei kann es sich ruhig um ein Hobby Ihres Partners oder um einen vermutlich unbekannten privaten Steuertipp handeln. Denken Sie auch an andere Möglichkeiten, etwas zu zeigen, etwa neue Testergebnisse oder ein Gutachten über Ihre Produkte, Verfahren oder Dienstleistungen.

8. Erwähnen Sie zwischendurch immer wieder den Namen Ihres Gesprächspartners. Oder hören Sie es etwa nicht gern, wenn jemand zu Ihnen sagt: „Herr ..., dafür haben Sie ein großes Kompliment Ihrer Mitarbeiter verdient.“ Oder „Das ist eine großartige Sache, Frau ...; das habe ich bisher noch gar nicht so gesehen!“

9. Versuchen Sie, gegebenenfalls gemeinsam, eine auf dem Tisch liegende Skizze oder Zeichnung zu ergänzen oder zu ändern, um so Ihr sachliches Interesse zu unterstreichen. Setzen Sie sich dabei etwas näher an Ihren Partner heran, jedoch unaufdringlich und ohne die natürliche Distanzzone zu durchbrechen. Bitten Sie ihn eventuell um Hilfe oder um eine zusätzliche Information bei einem Detail. So „aktivieren“ Sie ihn. Dies ist gerade in der Anfangsphase wichtig!

10. Treten Sie freundlich und bescheiden auf. Hören Sie gut zu. Unterbrechen Sie Ihr Gegenüber nicht. Das bringt Ihnen auf Anhieb Pluspunkte.

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