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Cold Calling: Die 7 besten Tipps für Ihren Erfolg

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In diesem Newsletter geht es ausdrücklich nicht um die rechtlichen Aspekte des Telefonmarketings. Denn hier sind die Spielregeln derzeit weitgehend geklärt: Geschäftskunden, mit denen Sie in Kontakt stehen oder denen Sie ein Angebot machen können, das in unmittelbarem Zusammenhang mit deren Geschäftstätigkeit steht, können Sie anrufen.

Bei Privatkunden brauchen Sie - selbst bei bestehender Kundenbeziehung - die Einwilligung. Das macht „Cold Calls“ im Business-to-Consumer-Bereich de fakto unmöglich. Im B-t-B-Bereich sieht das noch anders aus.

Hier fahren Sie mit den folgenden 7 Tipps zum Cold Calling ausgezeichnet:

1. Zeigen Sie ruhig, dass auch Sie „nur“ ein Mensch sind
Ihnen ist es ein wenig unangenehm, den potentiellen Kunden zu stören. Dann sagen Sie es ihm doch. Authentizität ist im Telefonverkauf das A und O. Verstecken Sie eine eventuelle Unsicherheit auf keinen Fall hinter einem unaufhaltsamen Redefluss. Am besten ist es, wenn Sie ganz natürlich klingen – nicht wie ein Discjockey, der den nächsten Titel ankündigt.

2. Seien Sie ehrlich und direkt
Sagen Sie dem Gesprächspartner sofort, worum es geht. Die meisten Menschen schätzen es gar nicht, wenn sie nach einer langen Vorrede, die sie vielleicht auch noch leicht in die Irre geführt hat, feststellen, dass es sich um ein Verkaufsgespräch handelt. Sie fühlen sich dadurch getäuscht. Wichtig ist, dass der Nutzen oder die Lösung für den Kunden gleich deutlich wird.

3. Privatsphäre respektieren
Seien Sie sich immer im Klaren darüber, dass Sie mit Ihrem Anruf in die Privatsphäre einer fremden Person eindringen. Es ist daher sehr wichtig, dass Sie zuerst fragen, ob der Angerufene kurz mit Ihnen sprechen würde. Zeigt er schnell Desinteresse an Ihrem Angebot, so halten Sie Ihr Versprechen, verwickeln ihn nicht in eine lange Konversation, sondern fassen sich wirklich kurz.

4. Nutzen anschaulich machen
Wenn sich der Gesprächspartner einigermaßen interessiert zeigt, gehen Sie näher auf den Nutzen ein, den Ihr Angebot oder Produkt ihm bringt.

Beispiel: Nachdem Sie wie in Punkt 2 geschildert, den Nutzen kurz angerissen haben („Herr Müller, ich habe entdeckt, dass Sie zu hohe Handygebühren haben. Wäre Ihnen eine Ersparnis von 22 % recht? Ich habe es ausgerechnet. Die sind auf jeden Fall möglich“), und Punkt 3 etwa so berücksichtigt haben: „Darf ich Ihnen diese Spar-Möglichkeit kurz vorstellen. Dauert nur eine Minute?“, gehen Sie in Punkt 4 weiter auf den Nutzen ein: „22 % Sparmöglichkeit, das bedeutet für Sie, Herr Müller, dass Sie in nur einem Jahr 286 Euro sparen. Das ist eine Menge Geld, oder? (Ja!) Und das Beste: Es ändert sich sonst nichts für Sie. Es geht also ganz bequem …“

Es geht also darum, dem potenziellen Kunden eine realistische Vorstellung davon zu geben, welche Vorteile er konkret hat. Hier sind das: deutliche Ersparnis – muss gar nicht viel tun dafür.

5. Lassen Sie den Angerufenen reden
Ein Akquise-Anruf ist kein Verkaufswettbewerb, sondern ein Dialog zwischen Verkäufer und gewünschtem Käufer. Lassen Sie ein Gespräch entstehen. Fragen Sie den potenziellen Kunden, ob er ähnliche Probleme hat wie die, die sie beschrieben haben. Wenn das der Fall ist, geben Sie ihm die Möglichkeit, davon zu erzählen. Stellen Sie Zwischenfragen, zeigen Sie, dass Sie die Probleme verstehen, und kommen Sie dann wieder auf die Vorzüge Ihres Produkts/ Angebots, geschildert immer aus Kundensicht(!), zurück.

6. Vereinbaren Sie einen Besuch
Dient der Anruf nur dazu, eine Geschäftsbeziehung anzubahnen, reicht es, wenn Sie sich kurz fassen (siehe hierzu den Gesprächsleitfaden auf Seite 5). Sagen Sie dem Kunden ruhig, dass Sie ihn gern besuchen würden, um ihm Ihr Produkt genauer zu erklären.

7. Rückzieher möglich machen
Wenn Sie einen Besuchstermin vereinbart haben, lassen Sie ihn sich noch einmal bestätigen, bevor Sie auflegen. Fragen Sie den Gesprächspartner, ob es dabei bleibt und ob er wirklich möchte, dass Sie vorbeikommen. Dadurch geben Sie ihm das Gefühl, dass er völlig frei entscheiden kann und nicht unter Druck gesetzt wird.

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