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Columbo-Technik im Vertrieb: Mit genauer Beobachtung den Draht zum Kunden finden!

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Der amerikanische Fernsehdetektiv Columbo ist legendär für seinen stets etwas zerknautschten Trenchcoat, seinen dickköpfigen Hund und den auffällig-unauffälligen Spruch "Ich hätte da noch eine Frage ..." Vor allem ist er aber für seine ausgeprägte Beobachtungsgabe berühmt, mit der er dem Täter auf die Schliche kommt. Dieses akribische Beobachten von Einzelheiten ist indes nicht nur ein Erfolgsrezept für die pfiffige Verbrecherjagd im TV - sondern bewährt sich auch im Vertrieb. Beispielsweise, um in der Anfangsphase des Kundengesprächs eine "gemeinsame Wellenlänge" zu finden. Dr. Frank Pongé, Leiter des Wuppertaler Beratungs- und Trainingsinstituts "FPK Unternehmensentwicklung" gibt Ihnen heute praxiserprobte Tipps, wie Sie mit der "Columbo-Technik" situativ angemessene Anknüpfungspunkte für Ihren Einstieg ins Kundengespräch finden - und so gleich von Anfang an beim Kunden punkten.

Von Anfang an auf Erfolgskurs

Beim Verkauf entscheiden oft die ersten Minuten. Hier werden die Weichen in Richtung "Erfolg" oder "Misserfolg" gestellt. Ein professionell-einfühlsamer Gesprächseinstieg ist daher überaus wichtig. Schaffen Sie es, den Kunden gleich zu Beginn des Treffens spontan zu für sich zu gewinnen und einen "Rapport", eine positive und stimmige Beziehung, zu ihm herzustellen, Vertrauen aufzubauen und einiges über seine Situation herauszufinden, sind Sie bereits auf Erfolgskurs. Leider werden gerade in dieser Phase oft wertvolle Chancen verspielt.

Smalltalk im Vertrieb: Negativbeispiel

Verkäufer Fritz Frohgemut besucht seinen Kunden Klaus Meier. Um die Gesprächsatmosphäre aufzulockern, plaudert er mit Herrn Meier zunächst über allgemeine Dinge wie etwa das Wetter oder seine Anreise. So weit so gut. Oder auch nicht. Denn es geht besser. Viel besser.
Beiden ist doch klar, dass hier reine Höflichkeitsfloskeln ausgetauscht werden. Man tut so, als ob man kommuniziert. Echtes Interesse am Kunden zeigt Herr Frohgemut auf diese Weise jedenfalls nicht.

Smalltalk im Vertrieb: Positivbeispiel

Ganz anders dagegen Verkäufer Bernd Bogner. Der erfolgreiche Verkaufsprofi setzt die "Columbo-Technik" ein. Diese lässt sich ganz einfach umsetzen - und bringt erstaunliche Erfolge beim Herstellen einer "gemeinsamen Wellenlänge" mit dem Kunden.
Schon vor dem Termin hat sich Bogner im Internet über Neuigkeiten aus dem Unternehmen seines Kunden informiert. Auf der Homepage ist zu lesen, dass die Angebotspalette ausgebaut wird und dass viel Wert auf engagiertes und motiviertes Personal gelegt wird.
Bernd Bogner nutzt auch den Weg vom Auto zu seinem Ansprechpartner, um mehr über die Firma zu erfahren. Er bemerkt, dass gerade die Produktionsgebäude erweitert wird. Im Foyer hängt ein großes Bild, das das Team beim jüngsten Betriebsausflug in einem Klettergarten zeigt.
Und im Büro des Entscheidungsträgers angekommen, sieht er ein Privatfoto, auf dem ein neuer Standort im Ausland eingeweiht wird.
Seine Beobachtungen bringt Bernd Bogner nun geschickt als Gesprächsaufhänger ein, z.B. so:

  • "Da wird ja gerade eifrig gebaut, auf Ihrem Betriebsgelände ..."
  • "Schön, Sie unverletzt wiederzusehen!" "Wie bitte??" "Na, Sie waren sicher auch ein Mitglied der Klettergruppe, von der im Eingang ein Bild zu sehen ist ..."
  • "Ach, die aktuellen Umsatzsteigerungen führen auch bei Ihnen zu reger Reisetätigkeit?"

Versetzen Sie sich in den Kunden

Von wem fühlen Sie sich persönlicher wahrgenommen und besser angesprochen? Vom Standard-Vertriebler Fritz Frohgemut mit seinen immergleichen Sonne-/Regen- und Staugeschichten?
Oder von "Columbo" Bogner mit seinem aufmerksamen, auf die Kundensituation eingehenden - dennoch unaufdringlichen - Stil?

Fazit

Machen Sie's wie Columbo - achten Sie auf kleine Details und sammeln Sie so Informationen für einen individuellen und kreativen Gesprächseinstieg! Nutzen Sie die Anfangsphase dazu, einen echten "Rapport", einen qualitativen Kontakt zum Kunden aufzubauen.
Verlieren Sie sich nicht in Banalitäten, sondern finden Sie Anknüpfungspunkte, die die Situation Ihres Gegenübers betreffen - oder betreffen könnten.
Setzen Sie auf die Columbo-Technik! Gehen Sie mit offenen Augen durch das Unternehmen Ihres Kunden, nutzen Sie Ihre Eindrücke schon zu Beginn des Gesprächs. Wetten, dass Sie mit diesem "eindrucksvollen" Start besser punkten als die werten Kollegen der Konkurrenz?
P.S.: Falls Ihnen partout nichts besonderes für den Anfang auf- oder einfällt, dann hilft fast immer, eine persönliche Information vom letzten Besuch mit der "Tages-Lage" zu verbinden. Beispiel: "Bei der aktuellen Witterung habe ich mich auf der Hinfahrt gefragt, ob Sie in den letzten Tagen wohl mit Ihrem Oldtimer gefahren sind ..." - "Columbo auf Vorrat" sozusagen.

Über den Autor

Dr. Frank Pongé ist Geschäftsführer der bundesweit tätigen "FPK Unternehmensentwicklung". Mit seinem Team bietet er Beratung, Coaching und Training für B2B-Kunden an.
Ein Spezialgebiet von FPK ist die Optimierung von Vertriebsleistungen (www.vertrieb.fpk.ag). So hat das FPK-Team für seine "aus der Praxis für die Praxis" entwickelten Vertriebstrainings den Internationalen Deutschen Trainingspreis erhalten.
Besonders prämiert wurde der "VertriebsNavigator", eine gemeinsam mit Kunden immer weiter verfeinerte Vertriebstechnik. Dieses Instrument bietet dem Vertriebler eine innere Landkarte und unterstützt ihn wie ein KFZ-Navigationssystem Schritt für Schritt auf seinem Weg zum Ziel - bis hin zum (von Autofahrern wie von Verkäufern) angestrebten Satz: "Sie haben Ihr Ziel erreicht!".

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