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Demotivation: Vermeiden Sie diese Fehler

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Gerade in schwierigen Zeiten ist es erfolgsentscheidend, dass Ihre Mitarbeiter in Vertrieb und Verkauf hochmotiviert sind. Demotivierte Mitarbeiter = schlechte Geschäfte. Nur wer begeistert ist und hinter seinem Unternehmen und dessen Produkten und Dienstleistungen steht, kann den Verhandlungspartner wirklich und nachhaltig überzeugen. Doch im täglichen Arbeitsalltag lauern jede Menge gefährlicher Demotivations-Fallen, vor denen Sie sich als Vorgesetzter hüten müssen. „Besser verkaufen” gibt Tipps, welche Fallen das sind und wie Sie sie als Verkaufs- oder Vertriebsleiter geschickt umgehen.

Sind diese nämlich nicht so professionelle Verhandler wie der Wortführer (Beispiel: beisitzende Mitarbeiter aus dem operativen Geschäft oder Protokoll führende Assistenten), beherrschen sie das Pokerface nicht so gut. Sie können dann beispielsweise sehen, dass der Verhandlungsführer einen Ihrer Vorschläge entrüstet zurückweist (kopfschüttelnde Äußerung: ‘Das kommt gar nicht infrage!’), während der Beisitzer über den Vorschlag ernsthaft nachdenkt (Augenbewegung geht schräg nach oben an die Decke).

Sie wissen dann, dass Ihr Vorschlag im Verhandlungsspielraum der Gegenseite liegt oder wenigstens nahe daran ist. Wenn Sie jetzt Ihr Angebot leicht verbessern und dann beharrlich daran festhalten, haben Sie eine gute Chance, dass die Gegenseite die Verhandlungen daran nicht scheitern lässt.

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