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13 aussagekräftige Strategien und hilfreiche Tipps aus der Praxis verhelfen Ihnen selbstbewusster in Verkaufsgespräche zu gehen.

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Eigenmotivation: Wichtiger als Fachwissen und Verkaufstechnik für Ihre Verkäufer!

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Stellen Sie sich vor, Ihnen erzählt ein Verkäufer: „Ich sehe es als professionell an, wenn ich an einem Tag, an dem ich nicht in guter Stimmung bin, auf meine Kundenanrufe verzichte!“ Doch ist das wirklich professionell?

Sie erahnen es an der Frage: Nein, das ist es nicht. Denn ein Merkmal eines wirklich professionellen Verkäufers ist es, seine Stimmung unter Kontrolle zu halten und auch nach Misserfolgen eine hohe positive Stimmung beizubehalten. Merkwürdigerweise steht genau das sehr häufig nicht auf dem Stundenplan von Verkaufstrainings.

Doch Hand aufs Herz: Was nützt es einem Verkäufer, alle eingepaukten Verkaufsgespräche und ausgetüftelten Verkaufstechniken im Kopf zu haben, wenn er schon vorher aufgibt?

Von Verkaufs- und Managementtrainer Dr. Hans Christian Altmann stammt folgendes Beispiel: „Als ich einen Pharmareferenten kurz vor dem Besuch eines ‚schwierigen‘ Arztes fragte, wie er seine Chancen einschätze, meinte er: ,Was soll ich für Chancen haben? Keine natürlich. Denn ich biete dem Arzt den 50. Betablocker an, den es auf dem Markt gibt. Die Unterschiede sind gleich Null und das weiß er so gut wie ich!‘

Wo liegt sein Problem?

Keiner in der Firma hatte ihn anscheinend darauf aufmerksam gemacht, dass man in diesem Fall den Arzt mit einem ganz anderen Konzept ansprechen muss. Noch schlimmer: Keiner hatte ihn anscheinend darauf aufmerksam gemacht, dass er mit dieser Haltung in der schlimmsten Falle für Verkäufer saß: der erlernten Hilflosigkeit! Noch einen Schritt weiter und dieser Verkäufer wird bei seiner Firma nur noch eines steigern: die Fluktuationsrate!

Seine Gedanken waren so negativ, dass er erst nach 20 Minuten Training erkannte, dass gerade in dem Umstand der absoluten Produktgleichheit seine größte und stärkste Chance bestand. Warum also setzte er nicht seinen ganzen Ehrgeiz ein, dass der Arzt gerade ,seinen‘ Betablocker verschrieb?“

Warum sah der Pharmareferent das Ganze von Anfang an für sich als hoffnungslos an?

Bei gleichen Produkten kommt es doch nur auf den persönlichen Kontakt an!
Dr. Altmann berichtet weiter: „Zum ersten Mal nach langer Zeit freute sich dieser Pharmareferent auf das kommende Gespräch und er freute sich umso mehr, als ihm der Arzt plötzlich mitten im Gespräch sagte: ,Sie sind der erste Pharmareferent, der wirklich von seinem Produkt überzeugt ist und auch dafür kämpft. Das gefällt mir!‘“

Was hat den Ausschlag gegeben?

Der Siegeswille. Die Erkenntnis und der Wille: „Ich muss um den Erfolg kämpfen!“

Doch nun eine ganz persönliche Frage: Wann haben Sie genau das zuletzt mit Ihren Verkäufern trainiert oder haben diese Bereitschaft trainieren lassen? Gar nicht? Dann haben Sie einen Hebel, an dem sie sofort ansetzen können.

Denn: In der Regel wird selbst in den schulungsfreudigsten Firmen alles trainiert: Verkaufstechniken, Abschlusstechniken, Produktargumente und, und, und. Aber der Siegeswille, die Fähigkeit, sich selbst Herausforderungen zu setzen und darum zu kämpfen, das fehlt bislang im Schulungsprogramm.

Doch ich bin überzeugt: Mit dem sehr anschaulichen Beispiel des Pharmareferenten können Sie gezielt ansetzen. Und das heißt:

Trainieren Sie weniger Fachkenntnisse – und mehr den Menschen

So wie der Mensch täglich Vitamine für sein leibliches Wohl braucht, so braucht auch Ihr Verkäufer täglich Motivationsimpulse für sein psychisches Wohl. Denn Leistungsbereitschaft setzt dies voraus!

Tipp: Nutzen Sie deshalb ab sofort die 4 Methoden, wie Sie zu Leistungen anspornen – picken sie je nach Mitarbeitertyp genau die Leistung heraus, die zu diesem Menschen passt. Das ist nicht einmal besonders kompliziert- wenn Sie Ihre Verkäufer kennen!

Die 4 besten Methoden, mit denen Sie die Eigenmotivation Ihrer Verkäufer wirkungsvoll fördern

Methode 1: Positive Erwartungshaltung schaffen

Das Handeln Ihrer Verkäufer hängt entscheidend von den Erwartungen ab. Das macht die persönliche Erwartungshaltung zur alles entscheidenden Ausgangsposition! Denken sie nur an die Frage, die Sie sich möglicherweise schon häufiger gestellt haben: „Warum ist die Neukunden- Ansprache bei meinen Verkäufern so unbeliebt?“

Antwort: Weil viele Verkäufer von ihr das Schlimmste erwarten: Frust, Ärger, Misserfolge, Niederlagen ... Was die Weigerungshaltung des Verkäufers zu einem Schutzsystem seiner Psyche macht, um sein Selbstbild vor weiteren Verletzungen zu schützen. Denn was immer Ihr Verkäufer erwartet – er erwartet keinen Erfolg! Und weil er keinen Erfolg erwartet, versucht er auch keine weiteren Alternativen, um zum Erfolg zu kommen.

Die Lösung: Gestalten Sie die Neukunden-Gewinnung zu einer Herausforderung, die Ihr Verkäufer gewinnen kann!

Herausforderungen, die man gewinnen kann, motivieren. Ihr Verkäufer ist also motiviert, wenn er erkennt, dass die Neukunden- Ansprache für ihn nicht sinnlos, sondern durchaus erfolgversprechend ist.

Tipp: Geben Sie Aktivitäts- statt Ergebnisziele vor Beispiel: Ihre neue Verkaufsberaterin Vera Müller hat die Neukunden-Akquise zur Aufgabe. Doch statt von ihr sofort Abschlüsse zu verlangen (und sie danach zu bewerten), geben Sie ihr als Ziel nur die eine Aufgabe vor: pro Tag z. B. 15 neue Kunden anzusprechen und diese nach Bedarf, Budget und Entscheidungsfähigkeit zu qualifizieren.

Folge: Wenn Vera Müller am Abend 15 Kunden angesprochen hat (und vielleicht keinen Termin und keinen Abschluss gemacht hat), kann sie sich trotzdem als erfolgreich fühlen. Sie hat ihr Tagesziel geschafft. Und das ist auch gut für Sie als Teamchef, denn: Ihre Verkäufer tun nur das gut, was sie gerne tun! Liefern Sie diesen Anreiz – der (Verkaufs-)Erfolg stellt sich dann fast von alleine ein.

Methode 2: Helfen Sie, Träume zu verwirklichen

Wer Schwierigkeiten mit seiner Motivation hat, hat in der Regel auch Schwierigkeiten mit seiner Leistung. Wenn es Ihr Verkäufer aber morgens kaum noch aus dem Bett schafft, weil er wieder diese „sinnlosen Neukundenversuche“ starten soll, ist der Misserfolg vorprogrammiert.

Die Lösung: Packen Sie ihn bei seinen Träumen! Jeder Verkäufer, der nach Spitzenleistungen strebt oder streben soll, baucht einen echten Beweggrund dafür. Er braucht ein sinnvolles Ziel, einen großen Traum, einen großen Wunsch oder eine große Aufgabe. Er muss einfach wissen, wofür er sich so anstrengen soll.

Helfen Sie ihm, diesen Traum zu verwirklichen. SEINEN Traum – nicht Ihren! Wenn er also der beste Verkäufer im besten Verkaufsgebiet werden will – warum nicht? Packen Sie ihn – und schließen Sie einen „Vertrag“ mit ihm:

Tipp: Versprechen Sie ihm Ihre Unterstützung und die Verwirklichung seines Traumes – z. B. ein bestimmtes Jahreseinkommen oder die finanzielle Unabhängigkeit in x Jahren zu erreichen – und verlangen Sie dafür von ihm eine bestimmte Zusage: angefangen bei der Anzahl täglicher Besuche bis hin zum persönlichen Engagement.

Methode 3: Machen Sie Ihren Verkäufern die Ursachen ihrer Erfolge bewusst

Nichts stärkt und fördert die Eigenmotivation so wirkungsvoll und so nachhaltig wie der dauerhafte Erfolg. Schaffen Sie das Umfeld, in dem Ihr Verkäufer diesen Erfolg bewusst erlebt! Damit er ihn ganz bewusst in seinem Gedächtnis abspeichern kann.

Vorsicht Falle: Das Erfolgs-Problem vieler Verkäufer beginnt damit, dass sie selbst nach schwer erkämpften Erfolgen ihre Aufträge schreiben, …

  • ohne noch einmal aufzusehen,
  • ohne sich noch einmal der Ursachen ihres Erfolgs bewusst zu werden und
  • ohne ein Gefühl der Freude, des Stolzes oder der Selbstbestätigung zu erleben.

Die Lösung: Fragen Sie Ihren Verkäufer immer wieder nach den Ursachen seiner Erfolge. Und dann feiern sie seine Erfolge mit. Denn eines sollten Sie als Verkaufsleiter immer im Blick haben: Ihr Verkäufer erreicht und behält eine hohe Selbstmotivation, wenn er

  1. sich selbst als erfolgreich ansieht oder
  2. das Gefühl hat, auf dem richtigen Weg zu sein, und
  3. wenn er sieht, wie er täglich seinem Ziel Schritt für Schritt näher kommt.

Methode 4: Helfen Sie, Misserfolge zu überwinden

Natürlich ist Kaltakquise Knochenarbeit. Doch der alles entscheidende Unterschied ist eben, wie ein Verkäufer an das Thema herangeht – denken Sie an das Beispiel mit dem Pharmareferenten.

Die Lösung: Helfen Sie Ihren Verkäufern, indem Sie ihnen drei Punkte bewusst machen:

  1. Alle negativen Gedanken nach einem Misserfolg schaden sofort der Selbstmotivation und bewirken früher oder später ein Gefühl der Resignation!
  2. Negative Gedanken dürfen sich nicht ohne Gegenwehr im Kopf des Verkäufers breit machen. Sie müssen sofort mit Nachdruck attackiert werden.
  3. Erfolgreiche Verkäufer finden auch nach zahlreichen Misserfolgen noch immer einen Hoffnungsschimmer, der sie zum Weitermachen ermutigt.

Helfen Sie also Ihren Verkäufern, negative Gedanken nach Misserfolgen in positive umzudrehen. Am besten, indem er danach fragt: „Was kann ich daraus lernen?“ „Was sagt mir dieser Misserfolg?“ „Was muss ich anders machen?“

Helfen Sie Ihren Verkäufern mit diesem Vergleich auf die Sprünge:

In der chinesischen Sprache gibt es ein Schriftzeichen, das zwei Begriffe gleichzeitig enthält: das Wort „Krise“. Es bedeutet sowohl Gefahr als auch Chance. Damit wollen die Chinesen sagen, dass man mit der richtigen Einstellung aus jeder Krise eine Chance machen kann. Und genau darauf kommt es an! Oder anders: Krisen sind Chancen – wenn man sie als solche begreift.

Das machen Top-Verkäufer, um sich zu motivieren

Was machen Top-Verkäufer, um sich immer wieder zu motivieren? Es sind vor allem diese 4 Punkte, auf die es ankommt:

  • Sie stellen bestimmte Thesen, Meinungen und „Wahrheiten“ bewusst in Frage.
  • Sie probieren neue Taktiken aus und nehmen mutig auch mal Fehlschläge in Kauf.
  • Sie machen sich unabhängig von der Motivation von außen, sie motivieren sich jeden Tag selbst. Ihre Motivation ist darum stabiler und krisenfest.

Sie verkaufen kein Produkt und viele technische Erklärungen, sondern immer die Erfüllung von Kundenwünschen.

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