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Fallstudie Pricing: So setzen Sie den Preis richtig

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Wer das Preisempfinden des Kunden aktiv steuert, erschließt zusätzliche Gewinnpotenziale. Worum geht es? Die Preiswahrnehmung des Kunden wird wesentlich bestimmt durch die Einstiegspreise, die günstigsten Produkte im Sortiment.

Wie sich diese Erkenntnis in der Praxis erfolgreich nutzen lässt, stellt Ihnen der Fachinformationsdienst „TrendScanner” vor:

Trader Joe‘s, eine Handelskette in den USA (Betreiber: Aldi), steuert hier bewusst. Alle Produkte des Lebensmittelhändlers haben einen Preis von mindestens 2,99 US-Dollar.

Das ist die Einstiegsschwelle. Bei Artikeln mit geringem spezifischen Wert wird der Packungsinhalt so angepasst, dass 2,99 US-Dollar erzielbar sind – etwa wird Apfelsaft nur in 2-Liter-Gebinden abgegeben.

Ein breitflächiges Angebot von Artikeln zu 0,79, 1,49 oder 1,99 US-Dollar fehlt.

Wichtig ist der Blick auf die so erzielbaren Gewinneffekte:

  • Unrentable Kleinsteinkäufe bleiben aus. Auch wenn der Kunde nur ein paar Artikel kauft, erreicht Trader Joe‘s einen Bon von 15 bis 20 US-Dollar.
  • Psychologischer Effekt: 3,49 US-Dollar oder 4,99 US-Dollar werden vom Kunden als „günstig“ wahrgenommen. Weil 2,99 US-Dollar die Untergrenze sind, gefährdet Trader Joe‘s seine Profitabilität nicht durch Kampfpreise.
  • Auch höherpreisige Angebote (12,99 US-Dollar und mehr) sind in diesem Preiskorridor leicht unterzubringen. Der Kunde wird nicht in Richtung Kleinpreiskäufe gelenkt.

„TrendScanner” -Prognose Nutzen Sie die Chance, mit der richtigen Wahl des Preiskorridors ein Statement zu machen.

Setzen Sie den Preis der günstigsten Angebote in Ihrem Sortiment so, dass auch Hochpreisangebote nicht als überteuert wahrgenommen werden. Unsere Empfehlung gilt nicht nur für den Handel, sondern für alle Geschäfte

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