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Kaltakquisition im B2B - die neuen Regeln

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Von dgx,

Von Verkaufstrainer Werner Hahn, Experte bei How2Marketing, dem innovativen Fachportal für Vertrieb und Marketing: „Kaltakquisition ist tot!“ „Nie wieder Kaltakquisition.“ „Internet und E-Mail ersetzen die Kaltakquisition.“ „Kaltakquisition war gestern schon nicht erfolgreich.“ „Vergiss es, Werner - Kaltakquise funktioniert nicht.“ Oder doch?

TATSACHE: Im Direktmarketing ist die Kaltakquisition der zielgerichtete, effektivste und effizienteste Weg, um potentielle Kunden anzusprechen. Mit keinem anderen Medium haben Sie Gelegenheit, persönlich, direkt und zeitnah mit dem Interessenten zu sprechen.
Meine tägliche Arbeit (und die meiner 12 Trainerpartner) mit einigen tausend Verkäufern sowie die eigene Kaltakquisition für meine Trainings bestätigen mir das immer wieder. Es ist erschreckend, wie viele Trainer, Coaches und andere Gurus vom Tod der Kaltakquisition sprechen, obwohl sie selbst nie erfolgreich im Verkauf gearbeitet haben und ihr Wissen aus irgendwelcher Literatur schöpfen.
Kaltakquisition ist und bleibt direkt nach dem Empfehlungsgeschäft als Nummer 2 optimal für die Qualifizierung von Interessenten. Kaltakquisition ist erfolgreich, wenn sie zielorientiert und angemessen eingesetzt wird. Viele Verkäufer finden diese Form der Akquisition einfach armselig, weil sie keine Antwort auf die vier Ängste in der Kaltakquisition haben.

Diese vier typischen Ängste bei der Kaltakquisition sind:

  1. Angst vor Ablehnung.
  2. Angst, aufdringlich zu sein.
  3. Angst, keine Antwort auf die Fragen des Gesprächspartners zu haben.
  4. Angst vor der Frage: „Was wird der andere von mir denken?“

Missverständnisse in Zusammenhang mit Kaltakquisition:

  • Kaltakquisition ist nur ein Nummernspiel. Hören Sie ein „Nein“ dann legen Sie schnell wieder auf und irgendwann - in einem der nächsten Gespräche - kommt das „Ja.“
  • Jeder ist ein Interessent. Schlagen Sie das Telefonbuch auf und fangen an zu telefonieren.
  • Manipulieren Sie den Interessenten so lange, bis er verzweifelt „Ja“ sagt, nur um Sie loszuwerden. Denken Sie nur an den Abschluss und an Ihre Provision.

Ich glaube, diese Taktiken sind wirklich Schnee von gestern. Vor zehn oder vielleicht auch sogar noch vor 5 Jahren, als es noch einfach war, mit den Interessenten ein Telefonat zu führen, mag es vielleicht sinnvoll gewesen sein, so lange zu telefonieren, bis er „Ja“ gesagt hat.
Heute können Sie viele Anrufe tätigen und bekommen Ihren Gesprächspartner doch nicht ans Telefon. Deswegen ist und bleibt das reine „Nummernspiel“ mittlerweile ein Mythos. Es war die Idee, dass jeder, der im Telefonbuch stand, ein Interessent ist. Kaltakquisition ist direkt, zielorientiert und über allem schwebt Ihre Fähigkeit, qualifiziert zu kommunizieren.
Diejenigen, die Kaltakquisition als eine negative Tätigkeit ansehen, werden diese Vorgehensweise als Teufelswerkzeug verdammen und mir immer wieder beweisen, dass die Erfolge ausbleiben. Es ist doch völlig egal, woher Sie einen Interessenten bekommen, - aus einem Netzwerk, einer Empfehlung, aus dem Internet oder jemand hat Sie oder Ihr Unternehmen angerufen - irgendwann werden Sie mit der Person sprechen müssen.
Sind Sie für diese Form der Kommunikation nicht ausgebildet und schaffen es nicht, werthaltige Informationen zu vermitteln, dann werden Sie nie einen Kunden bekommen.

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Herausgeber: VNR Verlag für die Deutsche Wirtschaft AG
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