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13 aussagekräftige Strategien und hilfreiche Tipps aus der Praxis verhelfen Ihnen selbstbewusster in Verkaufsgespräche zu gehen.

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Kaufbereitschaft steigern: Das magische Wörtchen weil

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Stellen Sie sich folgende Situation einmal vor: Sie stehen in einer Schlange vor dem einzigen Kopierer im Büro. Sie haben es eilig. Sie möchten nach vorne.

Mit welcher der folgenden 3 Fragen gelingt Ihnen das am besten?

  1. „Entschuldigung, ich habe fünf Seiten. Darf ich vor?“
  2. „Entschuldigung, ich habe fünf Seiten. Darf ich vor, weil ich dringend ins Gespräch zurück muss?“ Logisch, die Dringlichkeit ist eine würdige Begründung. Aber das Testresultat überrascht:
  3. „Entschuldigung, ich habe fünf Seiten. Darf ich vor, weil ich sie kopieren muss?”

Genau das wollte bereits im Jahr 1978 die Firma Xerox im Rahmen einer Studie zum Verhalten von Menschen in Verkaufssituationen (!) herausfinden.

Das Erstaunliche: Die Ursprungs-Studie ist nun 35 Jahre alt – und an den Ergebnissen hat sich heute, 35 Jahre später, nichts geändert.

  • Bei Frage 1: 60 % lassen den Fragenden vor.
  • Bei Frage 2: 94 % lassen den Fragenden vor.
  • Bei Frage 3: Bei 93 % darf der Fragende vor.

Sie geben mir sicher Recht, wenn ich sage: gerade bei Frage 3 ein überraschendes Ergebnis. Denn aus welchem Grund standen die anderen Personen vor dem Kopierer? Doch die Studie zeigt: Es gibt einige Worte, die bei Ihren Kunden die Bereitschaft zu einer gewünschten Reaktion drastisch erhöhen.

Das Zauberwort hier heißt „weil“, eines der 4 magischen Worte, mit denen Sie quasi auf Knopfdruck den Verkaufsturbo einschalten. Der Satz: „Dieses Angebot ist besonders günstig“, mag den Kunden vielleicht ansprechen.

Der Satz aber: „Dieses Angebot ist für Sie besonders günstig, weil Sie durch die längeren Wartungsintervalle während der durchschnittlichen Lebensdauer dieser Maschine nach heutigem Wert rund 37.000 Euro sparen!“ Wirkt doch gleich ganz anders – oder?

Drum merke: Das Wort „weil“ im Verkauf ist ein unterschätztes Wunderwort. Es darf in keinem Verkaufsgespräch fehlen. Denn: Mit der Kundenbrille auf der Nase („Das ist jetzt gut für Dich, lieber Kunde, weil ...“) macht es Ihr Angebot unwiderstehlich!

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