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13 aussagekräftige Strategien und hilfreiche Tipps aus der Praxis verhelfen Ihnen selbstbewusster in Verkaufsgespräche zu gehen.

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Mitarbeiterführung in Vertrieb & Verkauf: Krisenstimmung bekämpfen

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Folgende Frage erreichte die Redaktion von „Besser verkaufen” vor kurzem: Wir verkaufen sehr erklärungsbedürftige Produkte. In Präsentationen führt das dazu, dass die Kunden Rückfragen haben und uns die Zeit davonläuft - zumal viele unserer Kunden für Präsentationen feste Zeitfenster vorgeben. Haben Sie einen brauchbaren Tipp, wie wir im Zeitrahmen bleiben können - trotz Nachfragen seitens der Zuhörer?Antwort: Das, was Sie gerade schildern, passiert nicht nur Ihnen! Gibt es während einer Präsentation häufig Fragen, Einwände oder andere Störungen, wird schnell klar, dass Ihnen die verfügbare Zeit nicht ausreicht. Aber: Darauf können Sie sich schon VOR der Präsentation vorbereiten.

Wirken Sie an erster Stelle der Angst in Ihrem Team entgegen. Das muss jetzt Ihre dringendste Führungsmaßnahme sein. Denn Angst ist die Wurzel von Blockaden und Unproduktivität. Doch Angststarre nützt weder Ihrem Team noch Ihrem Unternehmen. Sie müssen sie vordringlich auflösen. Denn eines ist klar: Ein Unternehmen, das mit schlechter Auftragslage zu kämpfen hat, braucht, wenn es das Geschäft wieder ankurbeln möchte, die Energien aller Vertriebs- und Verkaufsmitarbeiter. Sind die vor Angst gelähmt, werden sie an dieser Aufgabe scheitern. Ganz klar. Die folgenden Tipps der Redaktion von „Besser verkaufen” unterstützen Sie bei der wichtigen Aufgabe, Ihre Mitarbeiter zu motivieren und ihnen ihre Sicherheit zurückzugeben.
Das sind die Gesichter der Angst:
Sinkendes Leistungsniveau und fehlender Leistungswille: Mitarbeiter, die Angst haben, verkriechen sich oft hinter ihrem Computer und gehen nicht mehr raus zum Kunden. Andere verfallen in blinden Aktionismus, ohne Ziel. Wieder andere gehen in die innere Kündigung, nach dem Motto: Es nützt ja doch alles nichts.

Mangelnde Entscheidungskraft:
Durch die Angst sind Mitarbeiter verunsichert und schieben Entscheidungen und Termine vor sich her.

Fehlerhäufigkeit steigt:
Fehler treten vermehrt auf, weil die Energie der Mitarbeiter sich auf ihre Ängste fokussiert. Die Konzentration wird von der Angst negativ beeinträchtigt.

Verschlechterung des Betriebsklimas:
Die Mitarbeiter haben Angst vor Rationalisierungsmaßnahmen und Entlassungen.
Ellbogen- und Überlebenskampfmentalität machen sich breit: Jeder denkt nur noch an sich und wie er seine Schäfchen ins Trockene bringen kann. Konflikte und Mobbing treten auf.
Das sind die Folgen der Angst:
Ängste von Mitarbeitern haben einen unglaublichen Einfluss auf die Ertragslage eines Unternehmens. In einer Langzeitstudie errechnete Winfried Panse, Professor für Betriebswirtschaft an der Fachhochschule Köln, dass in Deutschland jährlich 75 Milliarden € an Kosten durch Ängste am Arbeitsplatz entstehen. In den momentan schwierigen Zeiten kann diese Zahl drastisch in die Höhe schnellen, wenn Führungskräfte den Ängsten ihrer Mitarbeiter nicht entgegenwirken. Für Vertrieb und Verkauf gilt das ganz besonders!
So besiegen Sie die Angst in Ihrem Team:
1. Identifizieren Sie Ihre eigenen Ängste
Denn erst wenn Sie mit Ihren eigenen Ängsten richtig umgehen, können Sie auch die Ängste Ihrer Mitarbeiter lindern. Setzen Sie sich konkret damit auseinander, was Sie selbst befürchten, auch wenn Sie sich mit diesen unangenehmen Gefühlen lieber nicht befassen wollen. Fragen Sie sich:
Welche existenziellen Ängste habe ich? Befürchte ich Kündigung und Jobverlust? Vor welchen vor mir liegenden Management- Aufgaben habe ich Angst? Welche Aspekte der Mitarbeiterführung schaffen mir Unbehagen? Wie gehe ich grundsätzlich mit meiner Angst um?
Tipp: Beantworten Sie sich diese Fragen am besten schriftlich. Konfrontieren Sie sich mit Ihre eigenen Ängsten und entwickeln Sie für sich Worst- Case-Strategien, nach dem Motto: Was kann schlimmstenfalls passieren und wie gehe ich dann damit um? Dies ist wichtig, denn: Damit haben Sie Ihre eigenen innerpsychischen „Baustellen“ bearbeitet und sind frei, konstruktiv auch die Chancen der Zukunft zu sehen und so positiv eingestellt, die Führung und Motivation Ihrer Vertriebs- und Verkaufsmitarbeiter zu übernehmen.
Stellen Sie sich vor Ihre Mannschaft und sagen Sie: „Leute, es sieht sehr schlecht aus. Ich bin genauso beunruhigt und sorge mich um die Zukunft. Doch hier ist der Plan“, oder auch: „Ich habe spontan keinen Plan, aber ich werde einen haben - und wir werden gemeinsam spätestens nächste Woche darüber sprechen.“ Das heißt: Sie geben zu und zeigen, dass auch Sie ein Mensch sind und Angst haben. Aber Sie können damit umgehen, trotzdem Zuversicht zeigen und haben Ihre Handlungsfähigkeit nicht verloren.
Fazit: Als Führungskraft im Vertrieb müssen Sie Stärke zeigen. Sie müssen eine eigene Angstbewältigungsstrategie finden. Denn es ist sehr wichtig, dass Sie mit Angst umgehen können - auch mit Ihrer eigenen. Sie dürfen Emotionen haben - natürlich! Sie dürfen auch Emotionen zeigen. Aber Sie dürfen Ihren Emotionen, in diesem Fall Ihren Zweifeln, nicht nachgeben und Ihren täglichen Umgang mit Ihren Mitarbeitern dadurch beeinflussen lassen.
2. Beschönigen Sie die Situation nicht
Wenn die Krise auch Ihr Unternehmen und Ihr Team erfasst, hat es keinen Sinn, die schwierige Lage zu verschweigen. Ihre Mitarbeiter sind nicht dumm und wissen früher oder später ganz genau um den Ernst der Situation. Sie würden es Ihnen nie verzeihen, wenn Sie versuchten, ihnen irgendetwas vorzumachen.

Tipp:
Sagen Sie Ihren Mitarbeitern ganz klar wie die Sache aussieht. Bleiben Sie bei der Wahrheit und schildern Sie die Unternehmenssituation so objektiv wie möglich. Dramatisieren Sie nicht, aber verschweigen Sie auch nichts.
3. Reden Sie die Ängste der Mitarbeiter nicht klein
Wenn Ihr Verkaufsergebnis den Bach heruntergeht und es insgesamt dem Unternehmen schlechter geht, werden Ihnen Ihre Mitarbeiter Fragen stellen. Auch hier ist es das Beste, erst einmal alle Fragen rund um die Angst Ihrer Mitarbeiter zuzulassen: Wie geht es weiter? Wie steht unser Unternehmen da? Wird es Entlassungen geben? Usw., usw.
Tipp: Blocken Sie die Fragen nicht ab, sondern stellen Sie sich ihnen. Bleiben Sie ehrlich und beantworten Sie die Fragen wahrheitsgemäß. Wenn Sie zu einer bestimmten Frage noch nichts wissen, geben Sie Ihre Unkenntnis wahrheitsgemäß zu: „Dazu habe ich leider auch keine Informationen“, „Das steht in den Sternen ...“ Machen Sie sich am besten schon im Voraus Gedanken zu den Fragen, die eventuell von Ihren Mitarbeitern kommen könnten, damit Sie sofort eine Antwort parat haben.
4. Versichern Sie Ihren Mitarbeitern Ihre Solidarität und Unterstützung
Alle sitzen in einem Boot und Sie sind der Kapitän. Geben Sie Ihren Leuten das Gefühl, dass Sie jederzeit für sie da sind und alles tun werden, um auch alle im Boot zu halten und sicher an Land zu bringen. Denn merke: Diese Krise geht - wie alle anderen davor - auch einmal zu Ende. Dann heißt es durchstarten. Und wie gut, wenn Sie dann ein Team haben, das mit Ihnen durch Dick und Dünn geht. Die Saat für diese Ernte bringen Sie JETZT aus!

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