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13 aussagekräftige Strategien und hilfreiche Tipps aus der Praxis verhelfen Ihnen selbstbewusster in Verkaufsgespräche zu gehen.

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Mitarbeiterführung: Positiv lenken in Verkauf und Vertrieb

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Die "selbsterfüllende Prophezeiung" - auch Pygmalion-Effekt genannt - greift auch bei Ihrer MItarbeiterführung: Wie Sie sich als Führungskraft gegenüber Ihren Mitarbeitern verhalten, wird unterschwellig davon beeinflusst, was Sie von ihnen erwarten! Sind die Erwartungen hoch, so werden sie auch Überdurchschnittliches leisten, sind die Erwartungen niedrig, werden auch die Leistungen zurückbleiben. Im Klartext:

Ihre Erwartungen als Vorgesetzter beeinflussen die Mitarbeiterleistungen. Dazu ein bemerkenswertes Experiment:

Robert Rosenthal, Harvard-Professor, der den Begriff des Pygmalion-Effektes geprägt hat, machte mit seinen Studenten einen Versuch mit Ratten, die ein Labyrinth durchlaufen mussten, um zum Futter zu kommen: Die erste Studentengruppe machte den Versuch mit "intelligenten", die zweite mit "dummen" Ratten, wie Rosenthal sich zum Versuchsbeginn ausdrückte. Erwartungsgemäß siegte die erste Gruppe. Die Verblüffung war groß, als herauskam, dass alle Ratten per Zufallsprinzip ausgewählt worden waren. Der einzige Unterschied war nur in den Verhaltensweisen der Studenten zu finden.

Ein weiteres, ungewöhnliches Experiment:

James Sweeney, Professor für Industrie-Management und Psychologie an der Tulane-University und Direktor des angeschlossenen Computercenters wählte den mit mangelhafter Schulbildung ausgestatteten Hausmeister des CCs, Johnson, für dieses Projekt aus, um aus ihm einen Computerbediener zu machen: Vormittags nahm Johnson seine beruflichen Pflichten wahr und nachmittags unterwies ihn Sweeny im Umgang mit Computern. Johnson machte gute Fortschritte, bis es der Personalabteilung einfiel, dass für diese Tätigkeit ein gewisser Intelligenzgrad erforderlich sei. Er wurde getestet und ihm bescheinigt, dass er nicht fähig sein würde, auch nur eine Schreibmaschine bedienen zu können.

Das Experiment sollte abgebrochen werden. Sweeny ließ sich jedoch nicht beirren und drohte mit Rücktritt. Er setzte sich durch und Johnson wurde im Zuge seiner Ausbildung Leiter des Hauptcomputerraums und für die Ausbildung junger Computernutzer verantwortlich. Sweenys Erwartungen gründeten sich darauf, dass er a) sich für einen guten Ausbilder hielt und b) davon überzeugt war, dass Johnson es schaffen würde. Hieraus folgt:

  • Was Manager von ihren Mitarbeitern erwarten, und wie sie mit ihnen umgehen (soziale Intelligenz), entscheidet über deren Leistungsfähigkeit und Berufsweg.
  • Eine herausragende Eigenschaft eines guten Vorgesetzten ist die Fähigkeit, hohe Leistungserwartungen zu schaffen, die die Mitarbeiter dann auch erfüllen.
  • Weniger tüchtigen Managern hingegen gelingt es nicht, vergleichbare Erwartungen zu entwickeln. Folglich nimmt die Produktivität zum Schaden des Unternehmens ab.
  • Viel häufiger als vermutet, scheinen Mitarbeiter genau das zu tun, was ihrer Ansicht nach von ihnen erwartet wird.

Wie können Sie zum "Positiven Pygmalion" werden?
Der erste Schritt ist die Erkenntnis, positiv zu denken und das Prinzip des "Positiven Pygmalions" anzuwenden. Die Voraussetzung hierzu ist, sich selbst - auch durch Feedback anderer - besser zu erkennen, und an sich selbst zu glauben - "Ich kann und - Ich will!" - und eine positive Lebenseinstellung zu entwickeln.

Um Erfolg zu haben, muss sich ein Vorgesetzter über den in allernächster Zukunft ersehnten Erfolg bildhaft klar werden. (Dem Unterbewusstsein sind nur Bilder zugänglich, wie wir auch in Bildern denken und träumen.) Mit positiven, bildhaften Vorstellungen gesetzter Ziele und Erfolge wird eine positive Beeinflussung des Unterbewusstseins erreicht, welche auch Auslöser für die sich selbst erfüllende Voraussage sein kann. Je bildhafter der Vorgesetzte diese Vision seinen Mitarbeitern vermitteln und in ihrem Unterbewusstsein verankern kann, umso eher erreicht er eine intrinsische Motivation, dieses Bild auch Realität werden zu lassen.

Behandeln Sie Ihre Verkaufsberater als Super-Mitarbeiter
Werden Verkäufer von ihren Vorgesetzten als VIPs behandelt, dann versuchen sie, diesem Bild gerecht zu werden und tun das, was von ihnen entsprechend erwartet wird. Je nach Behandlung durch ihren Chef entwickeln sie sich analog positiver Erwartungen zu der "Sich selbst erfüllenden Voraussage". Niedrige Erwartungen und damit Verletzung ihrer Selbstwertgefühle rufen ein Verhalten hervor, welches die Wahrscheinlichkeit des Scheiterns erhöht. Dieser Teufelskreis wird noch verstärkt, wenn der Chef sich auf Grund seiner negativen Erwartungen noch bestätigt fühlt.

Dazu 2 Beispiele aus der Praxis:
Ein Verkaufsleiter bestritt, dass er den schwächsten Verkäufern zu erkennen gegeben hätte, dass sie nicht die geringste Chance hätten, einen höheren Leistungsstandard zu erreichen. Bei den Mitarbeitern war jedoch sein Verhalten so angekommen. Sie waren frustriert, die Leistungen blieben auf niedrigem Niveau und einige fassten die Behandlung als Mobbing auf.

Ein anderer Verkaufsleiter teilte seine Außendienst-Mitarbeiter in drei Gruppen ein: Eine mit überdurchschnittlichem, eine mit durchschnittlichem und eine mit schwachem Leistungsniveau. Er war überzeugt, dass sich die zweite Gruppe auf Grund ihrer Kompetenz sehr gut entwickeln würde, was er von der dritten Gruppe nicht erwartete: Die erste Gruppe merkte, dass sich die zweite überdurchschnittlich entwickelte und steigerte ihre Leistungen ebenfalls, um an der Spitze zu bleiben. Die dritte Gruppe nahm den „Negativen Pygmalion“ an und blieb ohne Steigerung am Leistungsende stehen.

Fazit: Motivieren Sie Ihre Mitarbeiter, indem Sie sie fordern!

Wenn Sie erreichen wollen, dass Ihre Mitarbeiter selbstständiger handeln und bewusster mitdenken, ist es wichtig, dass Sie Ihre Gesprächsbeiträge entsprechend formulieren. Das heißt z. B.: Reagieren Sie nicht gleich mit ausführlichen Tipps, wenn vom Mitarbeiter die Frage kommt: "Was soll ich denn da machen?" Das spart Ihnen zwar kurzfristig Zeit. Langfristig werden Sie jedoch nicht entlastet, weil Sie damit die Selbstständigkeit Ihrer Mitarbeiter nicht fördern.

Und Ihre Mitarbeiter fühlen sich aufgrund der unselbstständigen Arbeit auf Dauer demotiviert. Reagieren Sie auf die Frage des Mitarbeiters folgendermaßen: Prüfen Sie für sich, ob die Frage des Mitarbeiters seinen Fähigkeiten angepasst ist. Wenn ja, geben Sie ihm Auskunft. Wenn nein, ist es wichtig, dass Sie das Denken Ihres Mitarbeiters anregen.

So können Sie die Ideen und Lösungsvorschläge Ihres Mitarbeiters erfragen:

"Haben Sie eine Idee dazu?"
"Was, meinen Sie, wäre das Beste?"
"Was schlagen Sie vor?"

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