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13 aussagekräftige Strategien und hilfreiche Tipps aus der Praxis verhelfen Ihnen selbstbewusster in Verkaufsgespräche zu gehen.

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Präsentation: Attacken souverän kontern

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Denken Sie nur an folgende Situation:. Sie präsentieren gerade Ihr Konzept für die Markteinführung von Wasserfiltern in der Lebensmittelbranche, als Sie vom Produktionsleiter unterbrochen werden:

„Aus dem Vertrieb kam doch sowieso noch nie eine vernünftige Idee.“ Was tun Sie in dieser Situation?

Sie könnten …

  • diese Provokation ignorieren, die Augen verdrehen oder
  • wütend zurückschnauben.
  • Sie könnten auch über die Produktion schimpfen, die lieber versuchen sollte, die Liefertermine einzuhalten.

Aber: Durch Ihre wütende Reaktion ist Ihre Energie zunächst von Ihrem eigentlichen Ziel – der Präsentation Ihres neuen Konzepts – abgelenkt, und genau das wollte Ihr Angreifer erreichen.

Kommunikationsexperte Manfred Engel rät in einer Ausgabe des Fachinformationsdienstes „Besser verkaufen”: Reagieren Sie daher in solchen Fällen besser gelassen: Beispiel: „Nun, meine Idee für heute ist, dass ich meinen Vortrag fortführe und wir im Anschluss vernünftig diskutieren.“

Hier seine 4 Praxistipps, wie Sie souverän mit Angriffen umgehen:

Tipp 1: Greifen Sie sachliche Aussagen als Meinung auf

Sie wollen den Außendienst für die Metallindustrie verstärken. „Ihre Abteilung ist sowieso ein Kostenfresser“, fällt Ihnen prompt der Einkaufsleiter ins Wort. Lassen Sie sich nicht sofort in eine Diskussion über Geld verwickeln. Wiederholen Sie einfach den sachlichen Aspekt der Aussage: „Ich habe vorgeschlagen, den Außendienst zu verstärken. Sie finden, dass dieser schon jetzt zu viel Geld kostet.“

Tipp 2: Reduzieren Sie den Angriff auf eine konkrete Aussage

Pauschale Angriffe wie „Bekommen Sie erst einmal Ihre Abteilung in den Griff“ sollen Sie als ganze Person bloßstellen. Sie können zwar zu Recht darauf hinweisen, dass dies nicht zur Sache gehört, aber der negative Nachgeschmack bleibt. Fragen Sie also nach, welche konkrete Situationgemeint war, und nehmen Sie in einem Satz kurz Stellung dazu: „Sprechen Sie von den Terminverzögerungen bei dem Projekt mit den Medizintechnikern? Ja, das klären wir gerade. Heute geht es mir um den Außendienst.“

Tipp 3: Beziehen Sie Position mit der Judotechnik

Wie beim Judo können Sie die Energie des Angriffs ableiten und für sich nutzen. Wiederholen Sie Ihre Position und den Angriff des Gegners. Machen Sie dann einen konkreten Vorschlag: „Einerseits kostet die Verstärkung des Außendienstes mehr Geld. Andererseits versuchen Wettbewerber, mit alternativen Technologien gerade Stammkunden abzuwerben. Deshalb schlage ich vor, wir vergleichen die Einbußen mit den Kosten.“

Tipp 4: Streichen Sie „aber“, „nur“, „bloß“ und „trotzdem“ aus Ihrem Sprachgebrauch

Wenn Sie Ihre eigene Position neben der des Gegners verteidigen wollen, erreichen Sie durch verbale Konfrontation nur, dass Ihre inhaltlichen Argumente gar nicht gehört werden. Wörter wie „aber“, „dagegen“ oder „trotzdem“ wirken auf viele Menschen wie ein Signal, sich den Rest gar nicht mehr anzuhören.

Es ist fast immer möglich, Ihre Position mit „und“ anzuschließen: „Sie halten die Lösung für noch nicht überzeugend und ich habe den Plan einmal durchgerechnet. Deshalb lege ich Ihnen dies kurz dar.“

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