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13 aussagekräftige Strategien und hilfreiche Tipps aus der Praxis verhelfen Ihnen selbstbewusster in Verkaufsgespräche zu gehen.

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Schneller zum Abschluss: 11 erfolgserprobte Techniken (Teil 2)

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Von Günter Stein,

Das iPad und die konkurrierenden Tablets haben im Verkauf vor Ort längst Einzug gehalten. Wie das geht und welche neuen Möglichkeiten, Ihnen das eröffnet, zeigt Ihnen Günter Stein in diesem Artikel.

Wenn er etwa die gefürchteten Worte des Kunden "ich will noch mal darüber nachdenken" hört?

Das ist Frust pur. Besonders, wenn sich der Verkäufer viel Zeit genommen hat und sein ganzes verkäuferisches Geschick hat spielen lassen. 5 Tipps, wie Sie dafür sorgen, dass Sie den Kunden schnell und sicher zum Abschluss lotsen, verrieten wir Ihnen bereits in der vergangenen Ausgabe in Teil 1 dieses Beitrags .

Weitere 6 Tipps, wie Sie schneller zum Abschluss kommen, zeigen Ihnen die Verkaufsexperten von Schneller zum Abschluss: 11 erfolgserprobte Techniken (Teil 2) heute:

6. Die Alternativ-Technik

Das ist eine der bewährtesten Methoden in der Abschlussphase. Doch was alt ist, muss nicht schlecht sein!

Es geht hier nicht mehr darum, ob der Kunde überhaupt etwas kaufen will. Er hat nur noch die Wahl, wann, wie oder wie viel er erhält.

Beispiele:

  • „Möchten Sie die Lieferung schon in 14 Tagen, oder reicht es auch in 4 Wochen?“
  • „Möchten Sie Eis oder Fruchtsalat zum Nachtisch?“
  • „Wünschen Sie die Lieferung in heller oder dunkler Ausführung?“

Tipp
Bei geschicktem Einsatz dieser Methode werden Sie häufig zu einem positiven Abschluss kommen. Eine Frage ist meist besser als eine Feststellung.

7. Die taktische Alternativ-Technik

Sie präsentieren dem Kunden 2 nicht mehr realistische Problemlösungen. Der Kunde widerspricht und wünscht eine 3. Lösung (die Sie natürlich auch realisieren können). Sie werden dann oft genau das erreichen, was Sie sich als Ziel gesetzt haben

Tipp
Probieren Sie es aus! Diese Methode führt überraschend oft zum Erfolg. Achten Sie jedoch darauf, dass Ihre unechten Alternativen nicht zu unrealistisch ausfallen. Sie werden dann unglaubwürdig und gefährden den Verkaufserfolg.

Beispiele:
Verkäufer: „Reichen Ihnen 6 Wochen Lieferzeit oder muss es in 5 Wochen sein?“
Kunde: „Nein, ich muss das Produkt in 4 Wochen am Lager haben.“
Verkäufer: „Ziehen Sie den grünen oder den blauen Farbton vor?“
Kunde: „Unmöglich, für mich kommt nur weiß in Frage.“

8. Die Appell-Technik

Eine Methode, die Sie nur in Ausnahmen anwenden sollten. Die Idee dabei: Sie appellieren an die (unterbewussten) Gefühle des Kunden. Sprechen Sie von Gefahren, Risiken und verpassten Gelegenheiten. Auch die Motive Prestige, Neid und Tradition können Sie hiermit ansprechen.

Tipp
Methoden, die stark an das Unterbewusstsein des Kunden appellieren, sollten Sie nicht zu oft verwenden. Erkennt der Kunde den Trick (wenn auch meist erst nachträglich), so ist in Zukunft das Vertrauensverhältnis stark gestört. Das kann sich jedoch niemand auf Dauer leisten, denn wir alle leben heute von zufriedenen Dauerkunden! Also: Diese Technik nur am Ende von (fast) aussichtslosen Verkaufsgesprächen einsetzen

Beispiele:

  • „Selbst die Firma Müller hat neulich …“
  • „Sie wollen doch nicht gegenüber dem Unternehmen Böll zurückstehen, das vor einigen Wochen …“
  • „Wenn Sie sofort bestellen, können wir Ihre Sonderwünsche …“
  • „Es handelt sich um ein Einzelstück …“

9. Die Einmaligkeits-Technik

Eine Methode, die in vielen Punkten mit der Gelegenheits-Technik (Nr. 2) übereinstimmt. Sie bieten in dieser Variante jedoch einen besonderen produktbezogenen Anreiz: Sie warnen also nicht vor Gefahren, sondern Sie stellen einen besonderen Vorteil heraus.

Tipp
Hier gelten die gleichen Anmerkungen wie bei der Gelegenheits-Technik: Vorsicht bei Neukunden und zu häufiger Anwendung!

Beispiele für „Einmaligkeit“:

  • Preis
  • Lieferzeit
  • Qualität
  • Langzeitgarantie
  • Sehr wartungsfreundlich
  • Optimaler Komfort

10. Die Bilanz-Technik

Verkaufen Sie mit dem Bleistift: Zeichnen Sie eine Bilanz mit Plus/Minus auf ein DIN-A4-Papier: Auf die linke Seite schreiben Sie die Vorteile Ihres Produkts und auf die rechte Seite die etwaigen Nachteile, die der Kunde Ihnen während der Fachphase genannt hat.

Tipp
Diese Methode hat sich als eine der wirksamsten in der Abschlussphase erwiesen! Die Gedächtnishaftung bei dem Kunden ist durch die visuelle Unterstützung (Aufzeigen der Vor- und Nachteile auf einem DIN-A4- Blatt) mehr als doppelt so hoch!

Zwei weitere Tipps zu dieser Technik:

  1. Schreiben Sie die Vorteile kaum merklich größer und verwenden Sie große Buchstaben! Die Nachteile können Sie etwas kleiner und mit kleinen Buchstaben schreiben (eine Methode, die immer empfehlenswert ist).

  2. Schreiben Sie bei den Nachteilen nur die nüchternen Fakten hin und kürzen Sie ab, zum Beispiel: „Preis“ statt „hoher Preis“ oder „unbekannt“ statt „viel zu geringer Bekanntheitsgrad“. Umgekehrt schmücken Sie die Vorteile aus: „einmalige Qualität“, „optimaler Komfort“ etc.

Achtung: Nutzen Sie diese Methode jedoch nur, wenn Sie sicher sind, dass die Vorteile die Nachteile bei weitem überwiegen!

11. Die Letzter-Ausweg-Technik

Nutzen Sie diese Methode als letztes Mittel, wenn alle anderen Methoden versagen. Räumen Sie Ihrem Kunden die Möglichkeit ein, vom Kauf zurücktreten zu können. Auch ein Rückgabe- oder Umtauschrecht gehört zum letzten Ausweg.

Beispiele:

  • „Sollten Sie – wider Erwarten – nicht zufrieden sein, so können Sie das Produkt jederzeit zurückgeben …“
  • „Sie können natürlich noch jederzeit vom Vertrag zurücktreten …“

Diese Methode sollten Sie für den Fall parat haben, dass Sie mit dem Instrumentarium der Techniken 1 bis 10 nicht zum Zuge gekommen sind.

Nach den Erfahrungen vieler Außendienstmitarbeiter bringt diese Methode jedoch viele Unannehmlichkeiten für alle Beteiligten:

  • für den Kunden = nicht umfassende Leistung,
  • für das eigene Unternehmen = weniger Gewinn.

Fazit
Diese 11 Methoden sind das beste Rüstzeug in der täglichen Verkaufspraxis. Wichtig ist es, die richtige Methode zur richtigen Zeit auszuwählen. Das lernen Sie und Ihre Verkäufer, indem Sie die einzelnen Techniken in der Praxis erproben – um dann zu erfahren und festzustellen: Es funktioniert!

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