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13 aussagekräftige Strategien und hilfreiche Tipps aus der Praxis verhelfen Ihnen selbstbewusster in Verkaufsgespräche zu gehen.

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Schneller zum Verkaufsabschluss: 11 erfolgserprobte Techniken (Teil 1)

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„Der Abschluss war fast im Sack … und plötzlich ist der Kunde doch noch abgesprungen!.“ „Ich habe mit ihm über das Angebot gesprochen. Er wollte es sich überlegen, dann habe ich nie wieder etwas von ihm gehört.“ „Merkwürdig, mit diesem Kunden gehen die Umsätze immer weiter zurück…!“Kommen Ihnen diese Sätze bekannt vor?

Sie gehören (leider) zum Verkaufsalltag. Und oft gehen sicher geglaubte Abschlüsse doch noch schief, weil der Verkäufer den „Absprung“ zum Abschluss nicht rechtzeitig geschafft hat.

Damit Ihnen und Ihren Verkäufern das in Bezug auf einen möglichen Abschluss nicht passiert, hat Verkaufsexperte Günter Stein hier die 11 besten Techniken, mit denen Sie schneller zum Abschluss kommen, zusammengestellt.

1. Verkaufstechnik: Die Ja-Fragen-Technik

Das ist eine der interessantesten und erfolgreichsten Methoden überhaupt. Wiederholen Sie am Ende eines Verkaufsgesprächs noch einmal die wichtigsten Punkte, die der Kunde nur mit „Ja“ beantworten kann. Stellen Sie mindestens 4 Ja-Fragen und machen Sie danach Ihren Kaufvorschlag.



Bei Kunden, die noch unentschlossen und unsicher sind, kommen Sie damit oft zu einem Verkaufsabschluss. Entscheidend ist, dass der Kunde zum Abschluss „hingeführt“ wird und nicht das Gefühl hat, von Ihnen überredet worden zu sein.

Tipp
Wählen Sie Ihre Ja-Fragen so aus, dass Ihr Kunde spontan auf Ihre Fragen antwortet und nicht lange überlegt. Im Laufe des vorhergehenden Verkaufsgesprächs muss er Ihnen jedoch unbedingt die einzelnen Punkte der Ja-Fragen-Folge genannt haben.

Machen Sie sich während des Verkaufsgesprächs Notizen: Umso leichter fällt es Ihnen dann in der Endphase, die gewünschten Jas hervorzuzaubern.

Beispiel:
1. Frage: „Haben Sie bisher mit unserem Unternehmen gute Erfahrungen gemacht?“
Antwort: „Ja.“
2. Frage: „Herr Seel, möchten Sie ein sparsames Modell kaufen?“ Antwort: „Ja.“
3. Frage: „Benötigen Sie eine servicefreundliche Anlage?“ Antwort: „Ja.“
4. Frage: „Wollen Sie diese Anlage umgehend einsetzen?“ Antwort: „Ja.“
5. Frage: „Dann wählen Sie doch wieder … (Ihr Angebot)?“ Antwort: „Ja.“

2. Verkaufstechnik: Die Gelegenheits-Technik

Das ist eine beliebte Methode, die Sie in vielen Verkaufsgesprächen gut anwenden können. Die Idee: Sie zeigen dem Kunden in der Abschlussphase auf, dass ihm Nachteile entstehen, falls er sich nicht sofort entscheidet. Dann ist er bestimmt eher bereit, Ihre Leistung oder Ihr Produkt zu kaufen.

Diese Methode sollten Sie nicht zu häufig beim gleichen Kunden anwenden, da sie eine Standard-Methode im Verkauf ist.

Achtung:
Bei Neukunden ist sie gefährlich, da diese mit Ihnen nicht so vertraut sind und die von Ihnen angebotenen „Gelegenheiten“ – „günstiger Preis“, „schnellere Lieferzeit“ – noch nicht beurteilen können.

Beispiele:

  • „Wenn Sie sich jetzt zum Kauf entschließen, so entgehen Sie der ab 1. Mai leider notwendigen Preiserhöhung.“
  • „Bei sofortiger Bestellung können wir Ihren Auftrag noch vor Ihren Werksferien ausführen. Sie erhalten dann am …“

3. Verkaufstechnik: Die Vorweg-Technik

Die Idee: Sie sprechen in der Abschlussphase schon von Einzelheiten, die normalerweise erst nach dem eigentlichen Kaufabschluss zum Tragen kommen. Sie tun so, als hätte der Kunde schon Ja gesagt. Sie erzeugen so das Gefühl, dass alles schon geregelt und abgemacht sei.

Tipp
Mit dieser Methode versuchen Sie, das Unterbewusstsein des Kunden anzusprechen. Auch wenn sie sehr gerne von vielen Außendienstmitarbeitern und Verkäufern eingesetzt wird, so sollten Sie sie nur als eine der hier genannten Möglichkeiten ansehen.

Setzen Sie diese Methode sparsam ein, da gerade hierbei sehr oft die Absicht (= das schnelle Herbeiführen des Verkaufsabschlusses) erkannt wird.

Beispiele:

  • „Wenn Sie die Lieferung am 14. Mai schon erhalten, wollen Sie dann …?“
  • „Nehmen wir einmal an, dass diese Bestellung noch …?“
  • „Können wir vorerst einmal diesen Auftrag …?“

4. Verkaufstechnik: Die Empfehlungs-Technik

Eine gute Methode, die – bei richtiger Anwendung – unbedingt zu Ihren wichtigsten Abschluss-Techniken gehören sollte. Der Gedanke: Beraten Sie den Kunden und empfehlen Sie.

Tipp
Mit dieser Technik kommen Sie weg vom „Ich“! Sie stellen beinahe automatisch den Kunden und seine Bedürfnisse in den Vordergrund.

Diese Technik hat einen weiteren Vorteil: Sie liefern Zusatznutzen, denn: Sie sind nicht nur der Verkäufer, sondern auch der Berater des Kunden.

Beispiele:
1. „Ich habe einen Kunden, der genau in Ihrer Situation war. Er ist dann mit dieser Lösung gut gefahren: …“
2. „Wenn Sie das wollen, entscheiden Sie sich am besten für …“
3. So, wie Sie Ihre Situation geschildert haben, ist es am besten, wenn Sie …“

Hier geht es zum zweiten Teil.

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