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Schulungshilfe für Ihre Verkäufer: Nutzen Sie Ihre Fantasie, um bei Präsentationen erfolgreich aufzutreten

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Aus dem lesenswerten Buch „Wachsen ohne Wachstumsmärkte“ (von Adrian Slywotzky, Redline-Verlag) hat die Redaktion von „Besser verkaufen” einen Artikel veröffentlicht. Dieser spricht damit vorzugsweise Sie, den nationalen Vertriebschef, an - indem er Ihnen Anregungen für die Ausrichtung Ihrer Marktbearbeitungs-Strategie im Jahre 2006 bietet:

Sicher kennen Sie die folgende Situation: Ein Unternehmen, das Sie unbedingt als Neukunden gewinnen möchten, lädt Sie zur abschließenden Präsentation vor der Auftragsvergabe ein. Aber je näher dieser Termin - auf den Sie ja so lange gewartet haben - rückt, desto nervöser und unsicherer werden Sie. Bei dem Gedanken an die Vertreter der Führungsebene wird Ihnen mulmig. Einige von ihnen haben Sie bereits bei der letzten Präsentation mit hinterlistigen Fragen aus dem Konzept gebracht.
Um Ihre Ängste abzubauen, gibt es eine ungewöhnliche, aber einfache und wirkungsvolle Methode:
Sehen Sie Ihre Gesprächspartner einmal mit anderen Augen. Nutzen Sie Ihre Fantasie, um das Aussehen der besagten Damen und Herren so zu verändern, dass diese weniger einschüchternd wirken. So können Sie beispielsweise den überheblichen Gesichtsausdruck Ihres Gegenübers durch ein freundliches Lächeln ersetzen. Und dem distanzierten Geschäftsführer können Sie zu seinem maßgeschneiderten Anzug statt der sterilen schwarzen Krawatte einen Schlips mit fröhlichen Micky-Maus-Motiven verpassen. So wird aus der unnahbaren Respektsperson ein zugänglicher Zeitgenosse.
Auch wenn sich dieses „Facelifting“ nur in Ihren Gedanken abspielt, wird es schnell dazu beitragen, dass Sie Ihre innere Anspannung abbauen. Wenn es Ihnen gelingt, Personen, die Sie einschüchtern, als „Menschen wie du und ich“ zu sehen, verschwinden auch alle Ihre Unsicherheiten.

„Besser verkaufen” -Tipp: Denken Sie immer daran: In Ihrer Fantasie ist alles erlaubt, was Ihnen die Angst nimmt. Sie haben die Möglichkeit, das Aussehen von Menschen nach Ihren Vorstellungen so zu verändern, wie Sie dies auf einem einfachen Blatt Papier mit Bleistift und Radiergummi tun können.
Nur eines sollten Sie grundsätzlich unterlassen: Stellen Sie in Ihrer Vorstellung einen Menschen niemals so dar, dass Sie in dessen Gegenwart in Lachen ausbrechen müssen. So eine für beide Seiten peinliche Situation sollten Sie unbedingt vermeiden. Bedenken Sie: Es ist nicht Sinn der Übung, Menschen in ihrer Persönlichkeit zu verletzen. Es geht allein darum, unnötige psychologische Barrieren zu überwinden.

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