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So führen Sie geschickte Preisverhandlungen

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Ein Kundengespräch ist eigentlich gut verlaufen und dann kommt der entscheidende Punkt - der Preis. „Ich denke noch mal darüber nach“, heißt es oft und das ist in den meisten Fällen ein Vorwand.

Geben Sie jetzt nicht einfach auf, sondern versuchen Sie herauszufinden, was hinter der Ausrede steht. Klar ist, dass Kunden so günstig wie möglich einkaufen wollen, das ist verständlich. Damit der Kunde versteht, dass ihr Angebot nicht überteuert ist und Preis und Nutzen richtig vergleichen kann, müssen Sie ihm Ihre Preise erklären. Sie sollten daher mit Argumenten arbeiten, die für den Kunden interessant sind und ihm seine Vorteile deutlich machen. Verwenden Sie dafür keine Sätze, mit denen Sie Ihr Angebot verteidigen, wie: „Dafür hat das Produkt aber den Pluspunkt ...“ oder „Unser Angebot ist aber günstiger als ...“

Benutzen Sie Formulierungen, in denen der Kunde vorkommt. Zum Beispiel: „Sie gewinnen dadurch ...“, „Sie sparen dabei ...“, „Sie erzielen damit ...“, „Sie vermindern auf diese Weise ...“. Bringen Sie ein Argument pro Satz. Sprechen Sie langsam und deutlich, betonen Sie das, was wichtig ist, und machen Sie nach jedem Argument eine kurze Pause. Wiederholen Sie wenig später Ihre wichtigsten Argumente. Was der Kunde mehrmals hört, vergisst er nicht so leicht wieder. „Das ist zu teuer“.

Wenn der Kunde klar und deutlich sagt, Ihr Angebot sei ihm zu teuer, ist er immerhin ehrlich. Ein Vorteil für Sie! Auch in diesem Fall sollten Sie nicht damit anfangen, Ihre Preise zu verteidigen und dagegen zu argumentieren. Viel besser ist es, wenn Sie fragen, was der Kunde meint. Vielleicht hat er zur Zeit nicht das notwendige Budget, sieht keinen echten Nutzen in ihrem Produkt oder zieht Ihr Angebot nur zum Vergleich heran, es gibt viele Gründe.

Mit den folgenden Fragen können Sie sie erfahren: „Um wie viel ist es zu teuer?“ „Auf welche Leistung könnten wir verzichten?“ „Im Verhältnis wozu ist es Ihnen zu teuer?“ „Um wie viel müssten wir mit dem Preis runter?“ „Möchten Sie sich das Angebot des Wettbewerbers zusammen mit mir anschauen?“ „Sollten wir die Menge erhöhen?“ „Können wir Ihnen zusätzlichen Service anbieten?“

Scheuen Sie sich nicht, den Kunden danach zu fragen, ob er ein Konkurrenzangebot hat und von wem. Wenn er es Ihnen sagt, haben Sie mehr Klarheit. Wenn nicht, so ist das auch nicht peinlich für Sie. Verwenden Sie in Ihrer Argumentation nie die Wörter „teuer“ und „billig“, sprechen Sie immer von „hochwertig“ und „günstig“. Wenn Sie den Verdacht haben, der Preiseinwand ist nicht der tatsächliche Grund dafür, dass der Kunde Ihr Angebot ablehnt, wenden Sie einen Trick an. Fragen Sie ihn Folgendes: „Wenn ich Ihnen einen noch günstigeren Preis machen würde, könnten Sie sich dann für uns entscheiden?“

Verneint der Kunde, so ist klar, dass der Preis nur ein vorgeschobener Grund war. Sie können jetzt fragen, worin seine Ablehnung wirklich begründet ist.
„Gibt es eine Ermäßigung?“ Wenn ein Kunde nach Rabatt fragt, machen Sie nicht den Fehler, ihm sofort einen bestimmten Prozentsatz zu nennen. Egal, was Sie ihm anbieten, es wird ihm auf jeden Fall zu wenig sein. Fragen Sie den Kunden, woran er denn denkt. Auch wenn sein Vorschlag akzeptabel ist, gehen Sie nicht gleich darauf ein. Haken Sie nach: „Wie kommen Sie auf diesen Prozentsatz?“ „Warum gerade 20 Prozent?“

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