Gratis-Download

13 aussagekräftige Strategien und hilfreiche Tipps aus der Praxis verhelfen Ihnen selbstbewusster in Verkaufsgespräche zu gehen.

Jetzt downloaden

So kontern Sie auf die 5 häufigsten Rhetorik-Tricks Ihrer Verhandlungspartner

0 Beurteilungen

Erstellt:

Folgende Frage eines Ihrer Kollegen erreichte vor kurzem Günter Stein, Chefredakteur des Fachinformationsdienstes „Besser verkaufen” : Ich gebe mir immer sehr viel Mühe, meine Verkaufsmitarbeiter mit Bordmitteln zu schulen. Nun steht demnächst das Thema „Rhetorik-Tricks von Einkäufern“ an. Welches sind Ihrer persönlichen Erfahrung nach die häufigsten Tricks – und wie lässt sich darauf kontern?

Günter Steins Antwort: Letztendlich gibt es fünf in der Praxis immer wieder vorkommende „Tricks“ – Sie können Sie auch „Techniken“nennen, mit denen Verhandlungs-„ Partner“ versuchen, ihr Gegenüber in die Mangel zu nehmen oder aus dem Konzept zu bringen, um Zugeständnisse zu erreichen.

Hier sind sie:

Rhetorik-Trick 1: Schmeicheleien

Schmeicheleien sollen Sie unkritisch machen und am Nachdenken hindern. Eine sehr erfolgreiche Abwehrstrategie ist die „Gerade weil“-Konstruktion:

Sie nehmen selbstbewusst das Kompliment auf, lassen sich dadurch aber nicht gefügig machen, sondern verwenden das Lob, um Ihre Position zu stärken: „Sie haben viel Erfahrung und haben bisher stets innovative Lösungen unterstützt, auch wenn die Mehrheit noch nicht so weit war. Ich bin mir deshalb sicher, dass Sie auch meinen Vorschlag ...“

Gegenstrategie: Greifen Sie das Lob aufund verwenden Sie es für die eigenen Gegenargumente: „Gerade aufgrund meiner langjährigen Tätigkeit, bei der es mir immer auch darum gegangen ist, neue Wege zu beschreiten, muss ich erhebliche Bedenken gegenüber Ihrem Vorschlag anmelden ...“

Rhetorik-Trick 2: Versteckte Ablehnung - „Ja aber“-Technik

Sehr beliebt ist die „Ja aber“-Technik: Zuerst wird das Gegenüber mit einer scheinbaren Zustimmung eingelullt.

Dann folgt aber hintenherum die Ablehnung, die sich verständnisvoll gibt. Die Ablehnung wird dann anderen in die Schuhe geschoben: „Ihr Vorschlag hört sich überzeugend an. Aber aus einer bestimmten Ecke kann ich mir folgende Kritikpunkte vorstellen ...“

Gegenstrategie: Bitten Sie um eine Präzisierung. „Was finden Sie an diesem Vorschlag gut? An welche Kritikpunkte denken Sie?“ – „Selbstverständlich haben Sie recht. Allerdings ...“ – „Womit genau habe ich recht?“

Rhetorik-Trick 3: Verweis auf früher geäußerte Meinungen

Haben Sie früher einmal eine andere Meinung vertreten, werden Sie möglicherweise als wankelmütig hingestellt. Sie sollen daran zweifeln, ob Ihre Meinungsänderung richtig war. Darin steckt der Versuch, Ihre persönliche Integrität und Geradlinigkeit infrage zu stellen: „Ich darf Sie an Ihre eigenen Worte erinnern ... Bei unserem letzten Meeting haben Sie gesagt, ...“

Gegenstrategie: Antworten Sie zugewandt und bestimmt: „Es freut mich, dass Sie aufmerksam zugehört haben. Jetzt sehe ich die Sachlage anders, und zwar aus folgenden Gründen ...“

Rhetorik-Trick 4: Appell an Verantwortung und soziales Gewissen

Gerade in sozialen Einrichtungen können Appelle an das soziale Gewissen Totschlagargumente sein, die Sie lähmen und handlungsunfähig machen sollen.

Gegenstrategie:Lassen Sie sich davon nicht beeindrucken und antworten Sie mit der „Gerade weil“-Konstruktion. „Gerade weil ich verantwortungsbewusst bin und das Wohl aller Mitarbeiter im Blick habe, kann ich Ihrem Vorschlag nicht zustimmen.“

Rhetorik-Trick 5: Monologisieren

Ihr Gesprächspartner monologisiert. Er will Zeit schinden und weicht vom Thema ab.

Gegenstrategie: Unterbrechen Sie ihn, indem Sie das Gehörte noch einmal zusammenfassen, nachfragen oder den vom Gesprächspartner geäußerten Gedanken (in Ihrem Sinne) weiterführen, wie z. B.: „Wenn ich Sie richtig verstehe, dann ...“ – „Das ist mir klar geworden. Jetzt interessiert mich noch ...“

Rhetorik-Trick 6: Killerphrasen

Unter Killerphrasen versteht man beleidigende Angriffe, verunsichernde und abfällige Bemerkungen, zum Beispiel: „Sie wiederholen in stereotyper Dummheit ...“ – „Sie reden von etwas, von dem Sie nichts verstehen ...“

Gegenstrategie: Versuchen Sie in einer solchen Situation, angemessen auf den Gesprächspartner zu reagieren. Wenn dieser Angriff Ihnen emotional zu nahegeht, dann achten Sie erst mal auf eine aufrechte Haltung. Besinnen Sie sich auf sich selbst, atmen Sie tief durch und versuchen Sie, sich vor Ihrer Antwort zu entspannen. Betrachten Sie die Gesprächssituation aus einer gewissen Entfernung, um die persönliche Betroffenheit abzubauen und damit einer Überreaktion vorzubeugen. Betonen Sie mit fester Stimme klar, dass Sie zu einer Fortführung des Gesprächs nur bereit seien, wenn Ihr Gegenüber gewisse Gesprächsregeln anerkennt und Ihnen den notwendigen Respekt bekundet.

Rhetorik-Trick 7: Zeitdruck aufbauen

„Sie können sich noch bis morgen entschieden, ob Sie mir preislich entgegenkommen. Sonst muss ich den Auftrag leider anderweitig vergeben!“ Fast jeder Verkäufer hat diesen Satz schon einmal so oder so ähnlich gehört.

Und wenn es hart auf hart kommt: Tricks sind oft unfair, aber nicht verboten. Es gibt jedoch eine Reihe von Methoden, die moralisch verwerflich und rechtlich entweder verboten oder zumindest äußerst problematisch sind. Merken Sie, dass Ihr Verhandlungspartner zu einer der folgenden Methoden greift, brechen Sie die Verhandlung ab:

  • Lügen
  • Täuschungen
  • Bestechung
  • Erpressung
  • massive Drohungen
Verkauf- & Vertrieb inside

Erweitern Sie Ihr Vertriebs-Wissen mit dem besten Praxis-Know-how, erfolgserprobten Arbeitshilfen, Verhandlungsstrategien und Best-Practice-Beispielen für Verkaufs- und Vertriebsprofis.

Datenschutz

Anzeige

Produktempfehlungen

Steigern Sie Ihre Erfolgsquote: Vergaberecht & Angebotsstrategien für Bieter

Praxiswerkzeuge und Know-how für Vertriebsprofis

Ihr starker Berater für ein rechtssicheres Online-Marketing

Immer einen Tick voraus: Erfolgsbeispiele, Insider-Tipps, Ideen und Online-Trends für erfolgreiches Marketing

Eigene Ideen schützen – Rechte sichern – Im Wettbewerb bestehen

Von der Vorbereitung bis zum Fest: Souverän und entspannt durch die Weihnachtszeit