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So machen Sie aus einer Kundenalbtraum-Präsentation eine traumhafte Kundenpräsentation!

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Der Auftrag: Präsentation eines neuen Profi -Multifunktionsdruckers/-kopierers in einem mittelständischen Unternehmen, das gezielt angefragt hatte. Die Präsentation: Vor Ort mithilfe entsprechender Verkaufsunterlagen und einem kleinen Video, das via iPad und Beamer präsentiert wurde.

Das Feedback nach der Präsentation vom …

… Verkäufer (Außendienstler)

Das war eine gelungene Präsentation. Ich bin mit dem Kundengespräch sehr zufrieden. Vor allem die zahlreichen Zusatzfunktionen beim Kopierer sind beim Kunden auf großes Interesse gestoßen.

Sehr schön war auch, dass ich alles in Ruhe erläutern konnte. Das einzige, was mich ein bisschen ärgert, ist, dass ich nicht mehr nach dem Kopieraufkommen der einzelnen Abteilungen gefragt habe.

Dann hätte ich noch gezielt auf das Tonerproblem eingehen können.

Das Feedback nach der Präsentation vom …

… Kunden

Das war eine gelungene Präsentation. Ich bin mit dem Kundengespräch sehr zufrieden. Vor allem die zahlreichen Zusatzfunktionen beim Kopierer sind beim Kunden auf großes Interesse gestoßen.

Sehr schön war auch, dass ich alles in Ruhe erläutern konnte. Das einzige, was mich ein bisschen ärgert, ist, dass ich nicht mehr nach dem Kopieraufkommen der einzelnen Abteilungen gefragt habe.

Dann hätte ich noch gezielt auf das Tonerproblem eingehen können. Herr Peters, der Außendienstmitarbeiter, ist ja ein netter Kerl. Aber er redet und redet und redet.

Ich hatte nicht das Gefühl, dass er wirklich daran interessiert ist, was wir für einen Kopierer und Drucker brauchen. Dafür war er umso verliebter in die vielen Zusatzfunktionen.

Ich gebe ja zu, die sind beeindruckend – aber zwei Mitarbeiter haben mich gleich nach der Vorführung gewarnt, dass die Bedienung wohl den einen oder anderen Mitarbeiter überfordern wird. Wir werden wohl nicht ins Geschäft kommen

Das Gespräch ist aus Kundensicht also alles andere als positiv verlaufen – was der wirklich sehr nette, aber furchtbar technikverliebte Herr Peters überhaupt nicht mitbekommen hat.

Mehr noch: Seine Wahrnehmung von dem Gespräch war und ist eine ganz andere als die des Kunden. Aber warum?

Jeder Mensch hat seinen eigenen Filter!

Jeder Mensch hat seine eigene Sichtweise, seine eigene „Brille“, durch die er das Leben betrachtet oder betrachten will.

Doch während es das gute Recht des Kunden ist, seine Brille im Verkaufsgespräch aufzubehalten, ist ein Verkäufer in der Pflicht, seine Brille abzuziehen und sich die des Kunden aufzusetzen.

Ein Verkäufer muss also den Filter der Wahrnehmung, den der Kunde verwendet, frühzeitig erkennen – und seine Präsentation und seine Verkaufsargumente darauf abstellen.

Ganz egal, wie schön die fertige Präsentation oder das Videofilmchen ist, das er dabei hat.

Wie aber können Sie sich als Verkäufer diese Brille „aufsetzen“?

Die Antwort ist wenig überraschend: durch AKTIVES Zuhören. Bereits nach den ersten Kundenfeedbacks und Fragen können Sie Ihren Kunden klassifizieren und die Präsentation darauf abstellen!

Drei Typen sind es im Wesentlichen:

Es gibt diese drei Kundentypen: visuell, auditativ, kinästhetisch


Der entscheidende Schritt heißt also: Wenn Sie beziehungsweise Ihre Verkäuferinnen und Verkäufer Fakten und Daten über Ihr Produkt, Ihre Dienstleistung und Ihr Unternehmen so anbieten, dass Ihr Kunde Typ-gemäß angesprochen wird, können Sie ihn begeistern.

Das aber heißt auch: Aktiv zuhören – und die Argumente ganz auf den Kunden abstimmen.

Es macht, um beim Beispiel des Außendienstlers Herr Peters zu bleiben, keinen Sinn, den Kunden totzuquatschen oder ihm begeistert noch die eintausendste Sonderfunktion vorzustellen, wenn er hieran (noch) gar kein Interesse hat oder – schlimmer noch – sich überfahren fühlt.

Deshalb ja auch die für alle drei Kundentypen so entscheidenden Zauberworte: „Das heißt für Sie: …?“ Die Übersetzung in den Kundenutzen ist das A und O!

Tipp
Wenn Sie bereits länger mit einem Kunden zusammenarbeiten und diesen gut einschätzen können, richten Sie Ihr Verkaufsgespräch und/oder Ihre Präsentation von Anfang an auf diesen Kundentypen aus.

Beispiel:
Ihr Kunde Herr Walter ist ein auditiver Typ. Er möchte mit Ihnen über eine Erweiterung der von Ihrer Firma gekauften Produktionsanlage sprechen.

Er hat auch bereits ganz konkrete Vorstellungen. Dann können Sie mit dem Satz: „Was Sie gleich zu hören bekommen, wird Sie begeistern“, von Anfang an punkten.

Bringen Sie dem visuellen Typ etwas zum Anfassen mit:

„Hier, schauen Sie mal, Herr Peters. So fühlt sich eine Ersparnis von 23 % an!“ – und drücken Sie ihm jenes Teil in die Hand (und wenn es nur ein kleiner Chip ist), der diesem Kunden diesen Vorteil bietet.

Tipp
Wenn Sie Kunden das erste Mal besuchen, notieren Sie nach diesem Besuch, zu welchem Kundentyp sie ihn zählen.

Entsprechend können Sie Ihre E-Mails, Telefonate, Besuche und Präsentationen hierauf abstimmen.

Das macht zwar ein wenig Mühe – aber der Verkaufserfolg gibt Ihnen dafür am Ende auf der ganzen Linie Recht!

Stopp: Diese Reizworte haben nichts im Verkaufsgespräch verloren! Genauso oft, wie ich nach DEM Zauberwort im Verkaufsgespräch gefragt werde (siehe Seite 1), wird mir die Frage gestellt: „Gibt es verbotene Worte im Verkaufsgespräch?“ Klare Antwort: Ja, die gibt es.

Die folgenden 5 Worte beziehungsweise Formulierungen reizen, bewusst oder unbewusst, fast jeden Ihrer Kunden bis aufs Blut. Weil er sich angegriffen oder gegängelt fühlt.

Deshalb: Ab in den Müll damit! „Sie müssen!“ „Unbestritten …“ „Sie dürfen nicht ?…“ „Sie können nicht …“ „Unzweifelhaft!“

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