Gratis-Download

13 aussagekräftige Strategien und hilfreiche Tipps aus der Praxis verhelfen Ihnen selbstbewusster in Verkaufsgespräche zu gehen.

Jetzt downloaden

Verkaufspsychologie: Die 13 entscheidenden Motive für Kaufentscheidungen - und wie Sie sie erfolgreich nutzen

0 Beurteilungen

Erstellt:

Es gibt derzeit 6,8 Milliarden Menschen auf diesem Planeten. Doch es gibt nur 13 Motive, die entscheiden, ob ein Kauf/Verkauf zustande kommt oder nicht. Wenn Ihre Verkäufer das Motiv eines Kunden erst einmal erkannt haben, können sie diese Kaufmotive sofort für Verkaufsimpulse nutzen!

1. Kaufmotiv: Gewinnstreben/Sparsamkeit
Betonen Sie, wie günstig Ihr Angebot ist, und richten Sie sich auf harte Preisverhandlungen ein. Machen Sie deutlich, dass nur wenig Wartungs- oder Folgekosten zu erwarten sind. Beispiel: "Schnäppchen- Angebote".

2. Kaufmotiv: Abenteuerlust/Risikobereitschaft
Sagen Sie ruhig, dass ein paar Risiken mit dem Produkt oder der Leistung verbunden sind. Beispiel: Sportartikel für Trendsportarten.

3. Kaufmotiv: Spiel- und Experimentiertrieb
Geben Sie dem Kunden etwas, was er in die Hand nehmen kann, was er ausprobieren und verändern kann. Beispiel: Werkzeuge, Gartengeräte, PCs.

4. Kaufmotiv: Bequemlichkeit
Machen Sie deutlich, dass Sie oder Ihr Unternehmen sich um alles kümmern werden und dass der Kunde keinen eigenen Aufwand befürchten muss. Beispiel: Wartungsverträge.

5. Kaufmotiv: Soziales Ansehen/Prestige
Zeigen Sie dem Kunden, dass Sie ihn respektieren. Lassen Sie es ihn wissen, dass sich nicht jeder Ihre hochpreisigen Produkte leisten kann oder dass es sich um eine besondere Anfertigung speziell für ihn handelt. Beispiel: hochwertige Markenartikel.

6. Kaufmotiv: Sicherheit
Verweisen Sie darauf, dass Ihre Produkte stabil sind, auf Jahre hinaus nachgeliefert werden können und dass keine Verletzungsgefahr besteht. Beispiel: Kinderspielzeug, Sicherungsanlagen im Haus.

7. Kaufmotiv: Kontaktstreben
Seien Sie der persönliche Ansprechpartner des Kunden und sagen Sie ihm, dass er sich auch in Zukunft immer gern an Sie persönlich wenden kann. Beschränken Sie sich nicht auf die reine Verkaufsargumentation. Reden Sie auch über Nebenthemen wie Urlaub, Hobbys und andere Dinge mit dem Kunden. Beispiel: Produkte und Leistungen mit Beratungsbedarf wie Banken.

8. Kaufmotiv: Streben nach "guten Taten"
Verweisen Sie auf die Umweltfreundlichkeit Ihrer Produkte. Sagen Sie es, wenn Ihr Unternehmen auf Tierversuche verzichtet und Ihre Produkte nicht durch Kinderarbeit entstanden sind. Machen Sie deutlich, dass der Kunde durch den Kauf andere erfreut. Beispiel: CD mit Spende für eine Kinderklinik, Umweltprodukte, Geschenkartikel.

9. Kaufmotiv: Autonomie
Der Kunde will souverän selbst entscheiden und sich auf keinen Fall unter Druck gesetzt fühlen oder befürchten müssen, dass man ihn kontrolliert. Beispiel: alle Produkte, die zur persönlichen Unabhängigkeit beitragen wie Eigenheim, Geldanlage etc. Seien Sie bei diesem Kunden sehr zurückhaltend mit allem, was er als Manipulation auffassen könnte!

10. Kaufmotiv: Selbstverwirklichung

Der Kunde will individuelle Neigungen pflegen und sich persönlich entwickeln. Beispiel: Musikinstrumente, Hobbyartikel, Bücher.

11. Kaufmotiv: Genussstreben
Begeistern Sie den Kunden für das Vergnügen, das er bekommen kann. Der Kunde will vor allem physische Bedürfnisse befriedigen. Beispiel: hochwertige Lebensmittel, anschmiegsame Stoffe, aufwendige Pflegeprodukte.

12. Kaufmotiv: Heiterkeitsbedürfnis
Seien Sie auch im Verkaufsgespräch humorvoll. Das Heiterkeitsbedürfnis bezieht sich oft weniger auf das Produkt als auf die Beziehung zwischen Käufer und Verkäufer.

13. Kaufmotiv: Wissensdurst

Erklären Sie, wie das Produkt aufgebaut ist, wo es entwickelt wurde und welche Technik dahintersteht. Beispiel: alle technischen Produkte, Fernreisen, Bücher.

Beachten Sie bitte: Menschen haben unterschiedliche Kaufmotive. Bedenken Sie immer, dass ein sparsamer Mensch beim Kauf einer Uhr andere Maßstäbe anlegt als ein prestigeorientierter. Ein risikobereiter Bankkunde legt sein Geld anders an als einer, dem die Sicherheit seines Vermögens das wichtigste Kriterium ist. Der Bequeme will beim PC-Kauf wissen, wie viel Arbeit er sparen kann, der Wissensdurstige möchte viel von der Technik verstehen. Wer einen starken Spiel- und Experimentiertrieb hat, interessiert sich dafür, was man mit dem Gerät alles tun kann.

Vorbereitung auf alle denkbaren Motive

Sie können bei einem noch unbekannten Gesprächspartner nicht im Voraus wissen, welches Motiv ihn besonders stark beeinflusst. Profis bereiten gute Argumente für jedes der Motive vor. Fertigen Sie eine Motivliste an und setzen Sie jeweils Ihre Argumente dazu.

Hier ein Beispiel:
Produkt/Leistung: Wäschedienst für Hotels

Motiv
Gewinnstreben und Sparsamkeit
Unsere Argumente: Ab 1.000 Stück gibt es Rabatt. Hotel spart Personal.

Motiv Bequemlichkeit
Unser Argument: Wir liefern schrankfertig.

Motiv Sicherheit
Unsere Argumente: Wir trennen nach Auftraggebern. Wir desinfizieren. Wir haben 24-Stunden-Schnell-Dienst

Versuchen Sie die Liste so komplett wie möglich zu gestalten - dann sind Sie auf jede Situation vorbereitet.

Verkauf- & Vertrieb inside

Erweitern Sie Ihr Vertriebs-Wissen mit dem besten Praxis-Know-how, erfolgserprobten Arbeitshilfen, Verhandlungsstrategien und Best-Practice-Beispielen für Verkaufs- und Vertriebsprofis.

Datenschutz

Anzeige

Produktempfehlungen

Steigern Sie Ihre Erfolgsquote: Vergaberecht & Angebotsstrategien für Bieter

Praxiswerkzeuge und Know-how für Vertriebsprofis

Ihr starker Berater für ein rechtssicheres Online-Marketing

Immer einen Tick voraus: Erfolgsbeispiele, Insider-Tipps, Ideen und Online-Trends für erfolgreiches Marketing

Eigene Ideen schützen – Rechte sichern – Im Wettbewerb bestehen

Von der Vorbereitung bis zum Fest: Souverän und entspannt durch die Weihnachtszeit