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Ziele 2012 erreichen: 3 Stellschrauben

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Folgende Frage eines Lesers erreichte unseren Kollegen Günter Stein, Chefredakteur des Fachinformationsdienstes „Besser verkaufen” vor einigen Tagen:

"Unser Halbjahres-Ergebnis hinkt den Zielvorgaben hinterher. Ich möchte nun mit meinem Team noch im Juli ein Treffen verabreden. Wir müssen besprechen, wie wir den Rückstand aufholen können, um am Ende des Jahres zumindest eine Punktlandung zu machen. Da erhoffe ich mir von Ihnen, Herr Stein, nun ein paar Anregungen, wie wir bislang nicht genutztes Potenzial heben können."

Günter Steins Antwort: Ohne konkrete Analyse, weshalb Sie im Ergebnis hinter den Erwartungen liegen, ist es naturgemäß schwer, konkrete Empfehlungen zu geben! Sind wichtige Kunden abgesprungen? Haben wichtige Produkte von Ihnen den Zenit im Lebenszyklus überschritten? Hat sich der Markt weg von Ihren Angeboten entwickelt, ohne dass Sie bislang durch neue Angebote und zielgerichtete Maßnahmen gegengesteuert haben?
All das sind Fragen, die Sie im Vorfeld des Treffens noch klären sollten. Doch um es ganz klar zu sagen: An Ihren langfristigen Aufgaben – die unmittelbar mit den eingangs gestellten Fragen zusammenhängen – ändert sich nichts.

Stellschraube 1: Machen Sie aus verlorener Zeit sinnvoll genutzte Zeit

Ein Verkäufer, der 60.000 km pro Jahr mit dem Auto abreißt, verbringt jedes Jahr (mindestens) 41 Tage im Auto – 41 verlorene Tage. Denn Fahrzeit ist schlichtweg verlorene Zeit – egal, wie sehr ein Außendienstler damit auch prahlt, wie viele Kilometer er wieder für das Unternehmen heruntergerissen hat.

So zapfen Sie die ungenutzte Zeitreserve an:Bitten Sie bei der nächsten Besprechung Ihre Verkäufer, folgende Fragen zu beantworten:

  • Wie viele Stunden haben Sie in dieser Woche im Auto (oder Flugzeug/Bahn) verbracht?
  • Wie viele Stunden waren Sie beim Kunden?

Wenn Sie dann (gemeinsam mit dem jeweiligen Verkäufer) feststellen, dass die Zeit im Auto überwiegt, sollten Sie sofort handeln – und persönlich mit ihm in das Thema Touren- und Besuchsplanung einsteigen.

Und zwar mit folgenden Fragestellungen: Welche Kundenbesuche lassen sich mit Neuakquisitions-Besuchen auf dem Weg oder in der Nähe des Kunden verbinden – und wie kann Ihr Verkäufer das erreichen? Beispielsweise durch einen simplen Anruf wie: „Ich bin gerade in der Nähe und würde Sie gern mal kennen lernen.“ Gibt es bei den Routen der letzten Wochen nicht auch solche, die durch Telefonate hätten ersetzt werden können? Typische Reserve: Besuche bei C-Kunden.

Stellschraube 2: Kein Anrufbeantworter, keine Mailbox!

Die Zeiten, in denen Kunden es akzeptiert haben, wenn ein Verkäufer mal nicht erreichbar war, sind vorüber. Es gilt das Prinzip der „Sofortbefriedigung“. Kunden erwarten, dass ihre Wünsche sofort erfüllt werden. Für Sie und Ihre Mitarbeiter aber bedeutet das: Bleiben Sie immer erreichbar. Anrufbeantworter und Mailbox sind verboten! Denn sonst gehen Kunden – und damit Umsatz! – verloren.

So zapfen Sie diese Umsatzreserve an: Weisen Sie Ihre Verkäufer darauf hin, dass sie die Mailbox-Funktion des Handys nicht mehr beziehungsweise nur noch in Notfällen aktivieren dürfen. Ist ein Verkäufer im Kundengespräch, soll er eingehende Anrufe an eine Assistentin oder einen Kollegen im Innendienst weiterleiten. So ist gewährleistet, dass ein Kunde stets einen kompetenten Ansprechpartner hat – und sein Anruf beziehungsweise der wertvolle Kontakt nicht versandet.

Stellschraube 3: Telefon-Termin statt Termin

In vielen Unternehmen Alltag: Der Innendienst macht die Termine – der Außendienst arbeitet sie ab. Klar, denn A-Kunden müssen unbedingt besucht werden, B-Kunden wann immer dies erforderlich ist. Und zwischendurch auch einmal, um den Kontakt nicht abreißen zu lassen. Und die C-Kunden werden gleich mit erledigt. Das aber kostet Zeit – und damit Umsatz:

So zapfen Sie die Umsatzreserve an: Geben Sie Ihren Verkäufern die Freiheit, Besuche bei C-Kunden und andere zeitfressende Termine, von denen sie nicht allzu viel erwarten, per Telefon zu erledigen! Auf diese Art und Weise wird die Kontaktfrequenz mit einem Kunden erhöht, ohne dass zeitaufwändige Reisen erforderlich werden.

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