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6 Tipps, wie Sie mit Stammkunden mehr Umsatz machen (Teil 1)

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In den vergangenen Jahren mussten viele Unternehmen feststellen, dass es immer schwieriger wird, neue Kunden zu gewinnen: Die Responsezahlen auf herkömmliche Werbemaßnahmen, wie z. B. Werbebriefe oder Anzeigen, sind rückläufig. Im Umkehrschluss bedeutet dies, dass es Sie Jahr für Jahr mehr Geld kostet, die gleiche Anzahl Neukunden wie im Vorjahr zu gewinnen.Immer mehr Marketingabteilungen gehen daher der Frage nach 'Wie können wir mit unseren bestehenden Kunden eine Umsatzsteigerung erzielen?' Die Experten von WerbePraxis aktuell empfehlen, folgende Überlegungen Ihren Kundenbindungsmaßnahmen zugrunde zu legen: 1. Welche Teile Ihres jetzigen Angebots werden von Ihren Kunden besonders honoriert? 2. Was genau schätzen Ihre Kunden daran? 3. Durch welche Service- oder Verkaufsideen können Sie dieses Angebot noch attraktiver für die Kunden machen? Die folgenden Tipps helfen Ihnen dabei, mit geringem Aufwand und überschaubarem Budget effektiv Kundenbindung zu betreiben.

1. Jahresbonus und Treuekarten: Lernen Sie von den Supermärkten Viele Einzelhandelsketten führen sie jetzt wieder ein - die Bonus-, Rabatt- oder Treuekarten. Dabei erhalten Stammkunden ausgesuchte und im jeweils aktuellen Prospekt hervorgehobene Artikel, z. B. Fan-Artikel zur Fußball-WM, zu einem günstigen Preis. Allerdings nur dann, wenn sie genügend Treuepunkte gesammelt haben. Dieses besonders im Bereich von Handelsmärkten erfolgreich eingesetzte Konzept, lässt sich leicht auf alle Branchen übertragen. Denken Sie unbedingt daran, Ihre Kundenkarte mit einer Gültigkeitsdauer (empfehlenswert ist ein Jahr) zu versehen. Der Kunde muss sich die Karte jedes Jahr neu ‚verdienen’. Deshalb sollten Sie in den schriftlichen Hinweisen zum Gebrauch der Karte unbedingt den Punkt vermerken, dass diese Karte nicht inflationär verteilt wird, sondern wirklich nur guten Kunden vorbehalten ist.

2. Verschicken Sie Rechnungen mit Schmunzel-Effekt Dieser Tipp ist vor allem für Firmen interessant, die nicht gleich nach Erbringung der Leistung kassieren, sondern ihren Kunden einen Rechnungsservice anbieten: Rechnungen müssen nicht trocken und traurig sein. Manchmal genügt schon ein kleines Zitat, eine kleine aufmunternde Bemerkung, um dem Empfänger das Zahlen leichter zu machen - und ihn sogar beim Anblick einer Rechnung schmunzeln zu lassen. Wichtig ist allerdings, dass Ihre Rechnung auch mit einem flotten Spruch als solche erkennbar bleibt, denn sie soll den Empfänger ja nach wie vor zur Begleichung eines offenen Postens auffordern.

3. Nutzen Sie Reklamationen als Chance Vielleicht werfen Sie jetzt gerade einen irritierten Blick auf diese Überschrift. Das soll eine Mehr-Umsatz- Idee sein? Ja! Denn es hat sich gezeigt, dass der professionelle Umgang mit reklamierenden Kunden im wahrsten Sinne des Wortes ‚Freunde fürs Leben’ schaffen kann. Nur 15 % der Kunden reklamieren überhaupt. Aber eben diese Kunden, die sich bei Ihnen melden, sind die besten Berater Ihres Unternehmens. Denn mit jeder Beschwerde, die an Sie herangetragen wird, können Sie einem Kunden beweisen, dass Sie ihn ernst nehmen. Wie wichtig das ist, macht folgende Statistik deutlich: Über 80 % der Verbraucher wechseln einen Anbieter nicht wegen mangelhafter Produkte, sondern weil er ihnen nicht genug Beachtung schenkt. Gelingt es Ihnen, diese emotionale Lücke zu füllen, können Sie eine weit überdurchschnittliche Kundenbindung erreichen. Weitere Tipps lesen Sie in der kommenden Ausgabe in Teil 2 dieses Beitrags.

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