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9 Kaufmotive von Kunden ...

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Urheber: Nmedia | Fotolia

Von Astrid Engel,

Werbung ist erfolgreich, wenn sie Lösungen für Probleme verspricht. Nur, warum werden immer wieder Dinge gekauft, bei denen die Problemlösung nicht im Vordergrund steht? Kunden haben eben auch ganz persönliche Kaufmotive - und zwar oftmals unabhängig von einem konkreten Bedarf. Sie müssen nur herausfinden, welche das sind.

... und wie Sie sie für Ihre Werbung nutzen

1. Kaufmotiv: Streben nach Gewinn/Sparsamkeit

Heben Sie hervor, wie günstig Ihr Angebot ist - auch im Vergleich zur Konkurrenz. Betonen Sie bei kostspieligen Produkten, dass die Folgekosten gering sind. Machen Sie ein "exklusives" Angebot.

2. Kaufmotiv: Abenteuerlust/Risikobereitschaft

Weisen Sie auf Risiken hin, die mit einem Produkt oder einer Leistung verbunden sein können. Betonen Sie aber zugleich die Chancen auf besonderes Vergnügen oder höheren Gewinn. Beispiel: Werben Sie für einen Sportartikel mit dem Slogan "Nichts für Sockenbügler" und faszinierenden Anwenderfotos.

3. Kaufmotiv: Spieltrieb und Experimentierfreude

Geben Sie dem Kunden etwas in die Hand, was er ausprobieren und verändern kann. Beispiele: Werkzeuge, Gartengeräte, Stoffe, Stifte.

4. Kaufmotiv: Bequemlichkeit

Bieten Sie an, sich um alle Leistungen rund um den Kauf zu kümmern, sodass der Kunde keinen Aufwand befürchten muss. Beispiel: Liefer- und Installationsservice.

5. Kaufmotiv: Prestige

Vermitteln Sie Kunden das Gefühl, besonders zu sein. Bieten Sie Sonderanfertigungen speziell für ihn oder Produkte in limitierter Auflage an.

6. Kaufmotiv: Sicherheit

Versichern Sie, dass Ihre Produkte stabil sind, auf Jahre hinaus nachgeliefert werden können oder dass keinerlei Verletzungsgefahr besteht. Beispiele: Garantien, Gütesiegel.

7. Kaufmotiv: Kontaktstreben

Beschränken Sie sich nicht auf die reine Verkaufsargumentation. Sprechen Sie mit dem Kunden auch über Privates wie Urlaub, Hobbys, Familie und andere Dinge.

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8. Kaufmotiv: Gutes Gewissen

Verweisen Sie auf die Umweltfreundlichkeit Ihrer Produkte oder soziales Engagement. Beispiel: Ihre Produkte wurden nicht von Kindern hergestellt. Sie spenden einen Teil des Erlöses für eine Kinderinitiative.

9. Kaufmotiv: Selbstverwirklichung

Der Kunde will seine Neigungen pflegen und sich persönlich entwickeln. Zeigen Sie ihm die Vielfalt der Möglichkeiten. Beispiel: Farb- und Stilberatung oder Persönlichkeitstests als Service.

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