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Cross Promotions: Wie Sie mit dem richtigen Werbepartner Synergien erzielen und Ihren Umsatz steigern

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Von dgx,

Als Marketingleiter stehen Sie immer wieder vor der Aufgabe, Ihr Werbebudget so einzusetzen, dass beim Kunden der größtmögliche Aufmerksamkeitswert erzielt wird. Ein extrem schwieriger Job, denn in den letzten 15 Jahren hat sich die Anzahl der beworbenen Marken verdreifacht und die Zahl der Werbespots verzehnfacht. Es gilt also täglich aufs Neue, den Kampf um die Aufmerksamkeit der Kunden zu gewinnen.

Vor diesem Hintergrund erfreuen sich Cross Promotions steigender Beliebtheit: 2 Unternehmen werfen ihre Budgets zusammen, um gemeinsam eine Aktion auf die Beine zu stellen, die beiden Nutzen bringt - sei es in puncto Reichweite oder Kaufimpulse.
Tun sich branchenfremde Unternehmen zusammen, ist der Überraschungswert für die Konsumenten am größten. Plötzlich klebt ein Fluggutschein auf dem Toaster, Rabattpunkte für Online-Tickets auf dem Kaffee, und Saucenhersteller nutzen gern die Grillsaison, um im Supermarkt Großaktionen mit Anbietern von Geflügelfleisch und Gartengrills zu starten.
Geht die Rechnung auf, haben 4 Parteien etwas davon:

  • Dem Kunden wird ein attraktiver Zusatznutzen geboten.
  • Der Anbieter im angestammten Markt kann dadurch Kaufimpulse setzen.
  • Der Branchenfremde erreicht ganz neue Zielgruppen.
  • Der Handel verkauft mehr margenstarke Markenprodukte.

Hört sich spielerisch leicht und vor allem plausibel an, steckt aber voller Tücken. Denn Sie als Marketingleiter setzen das kostbarste ein, was Sie haben: Ihre Marke. Außerdem zieht der „Paarungsprozess” mit einem anderen Unternehmen natürlich immer großen Abstimmungsbedarf nach sich.
Budget, Zeitpläne, Corporate Identity, Mitarbeiter, Feldorganisation, Handelspartner - alles, was für Sie bei einer Marketingpromotion im Alleingang schon unendlich viel Koordinationsaufwand bedeutet, muss nun plötzlich auch noch mit einem externen Partner haarklein abgestimmt werden. Das bindet Kräfte und bedeutet 3 bis 9 Monate Vorlaufzeit.
Die nach eigenen Angaben führende Werbeagentur für Cross Promotions, Ufer & Compagnie in Frankfurt, hat in einer Umfrage ermittelt, dass die Hälfte aller Cross Promotions floppt. Im Gegenzug würden aber diejenigen, die einmal Erfolg hatten mit ihrem Paarungsversuch, immer dabei bleiben, so Agenturchef Herrmann Ufer. Denn das Potenzial sei einfach bestechend - und zwar für Unternehmen fast aller Branchen.

Ihre 6 wichtigsten Erfolgsfaktoren für erfolgreiche Cross Promotions:

1. Passende Marken. Recherchieren Sie, welche (branchenfremde) Marke eine ähnliche Zielgruppe und eine ähnliche Kultur hat sowie im gleichen Preissegment unterwegs ist.
2. Inhaltliche Klammer. Kann der Verbraucher auf den ersten Blick eine logische Verbindung zwischen den Partnerunternehmen herstellen? Sonst erzielen Sie keine Synergien, sondern locken nur Schnäppchenjäger an.

3. Partnerwahl.
Suchen Sie Unternehmen aus, mit denen Sie auf Augenhöhe sprechen. Zum Marktführer passt die Nummer 1 oder 2 aus einem anderen Segment oder ein Anbieter, der eine ganz bestimmte Nische oder Region abdeckt.
4. Zusammenarbeit. Stimmt die Chemie, haben Sie Vertrauen zum Marketingpartner, können dort Entscheidungsprozesse in der Geschwindigkeit und Flexibilität getroffen werden, die Sie
voraussetzen? Fixieren Sie auf jeden Fall schriftlich, wie Arbeit und Kosten aufgeteilt werden sollen.
5. Frequenz. Es soll Produkte geben, deren Verpackung mit drei verschiedenen Coupons, Gewinnspielen oder Rabatten bedruckt ist. Damit verwirren Sie Verbraucher und erziehen sie dazu, permanent Zugaben zu Ihrem Produkt zu erwarten. Begrenzen Sie aufwändige Cross Promotions auf wenige Monate im Jahr.
6. Erfolgsmessung und Kontrolle. Abverkauf, Rücklaufquote bei Coupons, Steigerung des Bekanntheitsgrads, Resonanz beim Außendienst und im Handel: Messkriterien gibt es viele. Überlegen Sie sich vorher, welches das für Sie relevante ist.

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