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Gesprächsleitfaden Verkaufsgespräch: So gelangen Sie gezielt zum Abschluss

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Von Astrid Engel,

Erarbeiten Sie Ihren eigenen Gesprächsleitfaden nach unserem Muster. Sie führen Ihr nächstes Verkaufsgespräch dadurch wesentlich sicherer, außerdem haben Sie gleich einen Gesprächsleitfaden für Mitarbeiter im Verkauf.

Ob Sie nun Waren oder Dienstleistungen verkaufen - alle Verkaufsgespräche haben eins gemeinsam: Sie müssen im Gespräch mit dem Kunden ganz gezielt auf einen Abschluss hinarbeiten. Verbessern Sie Ihre "Abschlussquote", indem Sie Ihr Verkaufsgespräch strategisch vorbereiten. Verwenden Sie dazu einen Gesprächsleitfaden.

Jedes Verkaufsgespräch funktioniert nach diesem Schema:

  • Sie verwandeln als geschickter Verkäufer negative in positive Emotionen,
  • stellen den Kunden zufrieden und
  • bauen eine langfristig stabile Beziehung auf.

Dazu brauchen Sie Menschenkenntnis, Takt, Fingerspitzengefühl und einiges Know-how zur Gesprächsführung. Vor allem benötigen Sie dazu eine gute Vorbereitung.

Verkaufsgespräch vorbereiten

Gehen Sie nicht unvorbereitet in das Gespräch. Bevor Sie sich dem kritischen Kunden stellen, sollten Sie sich Ihrer Argumentation sicher sein. Die entscheidende Überlegung hierbei lautet:

  • Aus welchem Grund sollte sich ein Kunde für Ihr Angebot entscheiden?
  • Bringen Ihre Produkte oder Leistungen dem Kunden wirklich Nutzen, und welcher ist das genau?
  • Ist Ihr Angebot für den Kunden wirklich unwiderstehlich? Wird sein Leben dadurch einfacher, spart er Zeit oder Geld, gewinnt er an Ansehen?

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Wenn Sie diese Frage für sich geklärt haben, ist das Verkaufsgespräch eher ein Beratungsgespräch. Sie helfen Ihrem Kunden schließlich, sein Problem zu lösen. Dennoch benötigen Sie einen Fahrplan für Ihr Verkaufsgespräch. Ihren Gesprächsleitfaden vor Augen, bringen Sie Ihren Kunden Schritt für Schritt geschickt dazu, "Ja" zu Ihrem Angebot zu sagen.

Muster-Gesprächsleitfaden: 11 Schritte vom Verkaufsgespräch zum Abschluss

  1. Begrüßen Sie Ihren Kunden sofort.
  2. Stellen Sie Ihrem Kunden offene Fragen, um seinen Wunsch herauszufinden.
  3. Hören Sie ihm aktiv zu.
  4. Achten Sie auf seine körpersprachlichen Signale.
  5. Argumentieren Sie immer nutzenorientiert.
  6. Nennen Sie niemals einen Preis ohne Nutzenargument.
  7. Nutzen Sie jeden Einwand als Wegweiser im Verkaufsgespräch.
  8. Achten Sie auf eindeutige Kaufsignale.
  9. Wenn alle Argumente ausgetauscht sind: Wenden Sie eine passende Abschlusstechnik an.
  10. Nach dem Kauf: Bestätigen Sie den Kunden in seiner Entscheidung.
  11. Langfristig, nach dem Kauf: Fragen Sie Ihren Kunden nach seiner Zufriedenheit und informieren Sie ihn regelmäßig.

Erarbeiten Sie sich Ihren eigenen Gesprächsleitfaden

Notieren Sie für jedes Produkt und jede Leistung schriftlich die besten Verkaufsargumente. Erarbeiten Sie dann Ihren eigenen Gesprächsleitfaden nach dem Muster. Sie führen Ihr nächstes Verkaufsgespräch dadurch wesentlich sicherer, außerdem haben Sie gleich einen Gesprächsleitfaden für Mitarbeiter im Verkauf.

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