Gratis-Download

Heutzutage ist Online Marketing in vollem Gange und gewinnt immer weiter an neuen Kommunikations- und Verbreitungsmöglichkeiten. Dabei sollte sich...

Jetzt downloaden

Kaufentscheidung herbeiführen mit der Entweder-oder-Technik

0 Beurteilungen

Von Astrid Engel,

Manche Kunden tun sich deswegen schwer mit ihrer Kaufentscheidung, weil sie sich von der Entscheidungssituation als solcher überfordert fühlen. In dem Moment, in dem man sich für etwas entscheidet, entscheidet man sich gleichzeitig gegen all die anderen Möglichkeiten, und diese Festlegung macht Angst.

Manche Kunden tun sich deswegen schwer mit ihrer Kaufentscheidung, weil sie sich von der Entscheidungssituation als solcher überfordert fühlen. In dem Moment, in dem man sich für etwas entscheidet, entscheidet man sich gleichzeitig gegen all die anderen Möglichkeiten, und diese Festlegung macht Angst.

Was, wenn eine andere Kaufentscheidung besser wäre? Solchen unsicheren Kunden helfen Sie am besten bei der Entscheidungsfindung, wenn Sie die Wahlmöglichkeiten drastisch einschränken. Konkret stellen Sie sie vor die Wahl zwischen nur noch 2 Alternativen, deren Vor- und Nachteile Sie so deutlich herausarbeiten, dass die Kaufentscheidung eigentlich schon auf der Hand liegt, während Sie noch Ihre Frage formulieren.

Kaufentscheidung vorbereiten

Ein Web-Designer hat einen Kunden vor sich, den die Vielfalt seiner Möglichkeiten verwirrt und unsicher macht. Dann argumentiert er als Verkäufer so: "Grundsätzlich kommen für Sie also das Klassik-Paket mit Website-Design, Text und Suchmaschinen- Anmeldung infrage oder aber unser Komfort-Paket, das zusätzlich noch die Suchmaschinen-Optimierung und die Aktualisierung alle 6 Monate beinhaltet.

Sie haben mir ja gesagt, dass Sie zunächst nur eine 'Visitenkarte' im Web haben und diese im Laufe der nächsten Monate ausbauen wollen. Dann wäre das preisgünstigere Klassik-Paket gut geeignet.

Auf das Komfort-Paket können Sie natürlich auch später noch jederzeit umstellen. Reicht Ihnen also das günstige Klassik-Paket aus, oder möchten Sie doch lieber gleich das Komfort-Paket?" - "Das Klassik- Paket reicht mir aus!", wird der Kunde darauf mit großer Wahrscheinlichkeit sagen und somit seine Kaufentscheidung getroffen haben.

Kaufentscheidung sichern

Auch wenn Sie das Gefühl haben, der Kunde tendiert zu einem Angebot, können Sie die Entweder-oder-Technik einsetzen, um ihn zur Kaufentscheidung zu bringen.

Selbstständigkeit 2009
So machen Sie als Selbstständiger in 2009 mehr Umsatz und Gewinn!
Testen Sie das "Handbuch für Selbstständige & Unternehmer" 2 Wochen gratis!

Dabei lassen Sie ihn nicht zwischen 2 Angeboten wählen, sondern zwischen an sich unwichtigen Details des Angebots, zu dem er sich "nur" noch nicht durchgerungen hat. Bei Kleinigkeiten fällt nämlich auch unsicheren Kunden die Kaufentscheidung leicht - und schon haben sie indirekt die "große" Kaufentscheidung mit getroffen.

Unwesentliche Details zur Wahl stellen:

  • "Möchten Sie es selbst einpacken, oder darf ich es für Sie als Geschenk verpacken?"
  • "Möchten Sie es gleich heute mitnehmen, oder sollen wir es Ihnen lieber liefern?"
  • "Bevorzugen Sie die Lieferung per Nachnahme oder auf Rechnung?"
  • "Genügen Ihnen die Daten auf CD-ROM, oder möchten Sie zusätzlich einen Ausdruck?"

Praxis-Tipp: Bei unsicheren Kunden ist es übrigens besonders wichtig, dass Sie sie auch nach der Kaufentscheidung bestätigen und bestärken: "Sie haben eine gute Wahl getroffen. Die meisten meiner Kunden entscheiden sich ebenfalls für dieses Angebot. Daran werden auch Sie gewiss viel Freude haben."

Marketing- & PR-Trends

Erweitern Sie Ihr Marketing-Wissen mit den besten praxiserprobten Werbeideen, den witzigsten Werbeslogans und -sprüchen, Best-Practice-Beispielen, Checklisten und leicht nachvollziehbaren Anleitungen.

Datenschutz

Anzeige

Produktempfehlungen

Steigern Sie Ihre Erfolgsquote: Vergaberecht & Angebotsstrategien für Bieter

Praxiswerkzeuge und Know-how für Vertriebsprofis

Ihr starker Berater für ein rechtssicheres Online-Marketing

Immer einen Tick voraus: Erfolgsbeispiele, Insider-Tipps, Ideen und Online-Trends für erfolgreiches Marketing

Eigene Ideen schützen – Rechte sichern – Im Wettbewerb bestehen

Von der Vorbereitung bis zum Fest: Souverän und entspannt durch die Weihnachtszeit