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Beseitigen Sie zuerst die Umsatzkiller, bevor Sie ans Neugeschäft denken

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Von coupling-media,

Einen Aspekt, der oft vernachlässigt wird, sollten Sie als künftigen Erfolgsfaktor mit in Ihre Überlegungen einbauen: Sind die Prozesse, die Ihren Umsatz sichern, in Ordnung? Denn öfter als auf den ersten Blick ersichtlich, gibt es hier Handlungsbedarf. Drei Beispiele des „TrendScanner” bringen für Sie Licht in dieses wenig beachtete Thema, das in Zukunft zu den wichtigen strategischen Handlungsfeldern gehört.

Fall eins: Aufträge werden zum Firmentor wieder herausgewunken. Reifen Center ist ein bundesweit tätiger Reifenhändler, nach eigenen Angaben Marktführer in seinem Geschäft. Kunden geben ihren Auftrag online. Wenn die Ware nicht vorrätig ist, kommt zwei bis fünf Tages später(!) eine Mitteilung mit diesem Text: „... müssen wir Ihnen mitteilen, dass Ihre Bestellung storniert wurde, da die von Ihnen bestellte Ware nicht lieferbar ist.“
Empfehlung des „TrendScanner”: Wenn es solche Vorgänge in Ihrem Unternehmen gibt - sofort ändern! Kunden sollten in ein alternatives Angebot gelenkt werden. So können Sie den Umsatz aus diesem Auftrag retten. Fall zwei: Unnötiger Finanzierungsaufwand. Die Firma Carl Knauber betreibt Baumärkte. Hier können Kunden auch Waren bestellen; Knauber beschafft sie dann beim Lieferanten. Die Ware liegt nach Eintreffen mitunter zehn Wochen zur Abholung bereit, weil das Unternehmen es versäumt, den Kunden zu verständigen. So entsteht unnötiger Finanzierungsaufwand, weil der Umsatz auf Realisierung wartet.
Empfehlung des „TrendScanner”: Cashflow in Wartestellung schafft unnötige Finanzierungskosten. Machen Sie den Mitarbeitern klar, dass es nicht nur auf Aufträge, sondern auch auf realisierten Cashflow ankommt. Auch Fall drei ist lehrreich: Der Kunde erteilt dem Dienstleister die Order, drei Aufträge im Jahr zu terminieren. Dieser antwortet: „Wir planen nicht so weit im Voraus. Bitte rufen Sie uns an, wenn es so weit ist.“ Folge: Im Alltag des Kunden wird der Anruf vergessen. Über das Jahr wird der Job nur zwei- statt dreimal erledigt. Folge für den Unternehmer: Ein Drittel weniger Umsatz mit diesem Kunden, als eigentlich möglich gewesen wäre.
Empfehlung des „TrendScanner”: Suchen Sie nach scheinbaren Kleinigkeiten, die jeder übersieht, weil sie nicht zur Jagd nach dem Neuen gehören. Bringen Sie das in Ordnung, es wird Ihrer Rendite sehr gut tun!

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