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Erfolgreich werben: Womit Sie Ihre Kunden WIRKLICH ansprechen

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Verkäufer
Urheber: georgerudy | Fotolia

Von Marion Steinbach,

Sie haben liebevoll Ihre Internetseite gestaltet, aber die Kunden reagieren nicht. Oder Sie haben einen Werbeprospekt für viel Geld erstellen und verteilen lassen, aber die Resonanz darauf bleibt weit hinter Ihren Erwartungen zurück. Falls Ihnen das auch schon einmal passiert ist: Herzlich willkommen im Werbejahr! Zum Glück können Sie dem Trend nachlassender Aufmerksamkeit auf Werbung entkommen. Durch eine punktgenaue Kundenansprache!

Egal, ob Webseite, Werbeprospekt, Anzeige oder auch Ansprache in sozialen Netzwerken: Menschen reagieren nur noch dann, wenn sie sich wirklich angesprochen fühlen. Und wann tun sie das? Dann, wenn sie merken: Dieser Händler/Verkäufer/Dienstleister spricht ganz genau meine Sprache, kennt meine Wünsche, weiß, was ich brauche, oder kennt etwas, das ich unbedingt wissen will.

Der Satz, der jeden Tag aus Verkäufermund kommt und Kunden verrückt macht


Ein nahezu klassisches Beispiel ist der Satz: „Kann ich Ihnen helfen?“ Er wird jeden Tag tausende Male von Verkäufern gesagt, die Kunden im Laden ansprechen, am Messestand, am Telefon. Doch dieser Satz ist eine Frechheit! Er wird zumindest unbewusst so empfunden. Denn wie will jemand MIR helfen, wenn er mich nicht kennt?

Stellen Sie sich die folgende Situation einmal vor: Sie verkaufen Pumpen und stellen auf der örtlichen Messe aus. Eine offensichtlich interessierte Person tritt an Ihren Stand und schaut sich die Pumpen an. Sie gehen auf sie zu und sprechen sie an.

Variante 1: Sie sagen: „Kann ich Ihnen helfen?“

Variante 2: „Was pumpen Sie?“

Bei welcher Variante wird sich schnell ein Gespräch auf Augenhöhe ergeben? Sie kennen bestimmt die Antwort.

Nun können Sie natürlich einwenden: „Bei mir und meinen Angeboten ist das nicht so klar. Ich kann nicht immer erahnen, was aus meinem Angebots-Portfolio für den Kunden interessant ist!“

Das mag sein. Aber auch in diesem Fall ist die „Darf ich Ihnen helfen?“-Frage die denkbar schlechteste. In diesem Fall schalten Sie eine Frage vor, die Ihren Kunden in das Problem, das er lösen möchte – seine Herausforderung –, den Grund seines Besuchs, direkt hineinführt. Sie fragen also: „Was hat Sie heute zu uns an den Stand geführt?“ Der Kunde wird in etwa antworten: „Ich schaue mir die neuen kleinen Industriepumpen an.“ „Oh ja. Was genau pumpen Sie?“

Das Ziel dieser Strategie: Sie erfahren, was der Kunde WIRKLICH möchte oder sucht – und schon können Sie ihn punktgenau beraten und informieren.

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Genauso funktioniert es bei Internetseiten, auf Facebook und in Ihren Werbeprospekten!

Ein von mir beratener Steuerberater wollte neue Kunden finden. Eine Anzeige: „Ihr kompetenter Steuerberater“ brachte genau null Anfragen. Doch ist das ein Wunder? Kompetenz wird bei Fachleuten erwartet. Damit locken Sie keinen Hund, geschweige den Kunden hinter dem Ofen hervor.

Was also haben wir gemacht? Wir haben seine Angebote aufgedröselt. Sein Schwerpunkt sind Immobilien, Gründungsberatung und private Vermögensvorsorge. Also haben wir für diese 3 Bereiche je einen eigenen Internetauftritt kreiert, der über Google AdWords lokal beworben wird. Er geht auf Bau- und Immobilienmessen, wo er sich ausschließlich als DER Fachmann für Immobilienbesteuerung präsentiert. Und er schaltet zusätzlich kleine Anzeigen in den entsprechenden Foren, die sich ausschließlich mit seinem Angebot der Gründungsberatung und -betreuung befassen. Ergebnis: Ein schnell wachsender Kundenstamm, nachdem zuvor auf die teure Anzeige null Resonanz zu verzeichnen war.

Was heißt das für Sie? Ganz einfach. Bewerben Sie nicht das Große, Ganze, das Allgemeine, wenn Sie Menschen auf sich aufmerksam machen wollen. Bewerben Sie das, was Sie besonders gut können oder wo Sie besonders preiswert sind – und sprechen Sie die Zielgruppen ganz spezifisch an.

Hierzu noch ein letztes Beispiel: Ein Möbelhaus warb damit, die größte Möbelausstellung des Landes zu haben. Ein anderes warb damit: „Wer bei uns nicht sein Traumschlafzimmer findet, bekommt einen 100-€-Trostgutschein.“ In der nächsten Woche „Wer bei uns nicht seine Traumküche findet ...“ Und siehe da: Jede Woche kamen andere neue Kunden. Denn Hand aufs Herz: Wen interessiert die größte Möbelschau, wenn er „nur“ auf der Suche nach einem Schlafzimmer ist. Wer aber ein Schlafzimmer sucht, ein Zufriedenheits- versprechen und noch eine Garantie bekommt – der kommt auf jeden Fall vorbei.

Oder andersherum: Schneiden Sie Ihre Werbung klar auf Ihre jeweiligen Zielgruppen zu. Denn so werden Sie in jeder Hinsicht gewinnen!

Extra-Tipp: Kunden gewinnen? So geht es leichter


Ein guter Weg, um Kunden zu gewinnen, ist, auf spezielle Kundengruppen zugeschnittene spezielle Angebote zu machen! Heben Sie sich von den vielen anderen ab, die vielleicht etwas Ähnliches wie Sie anbieten. Bieten Sie konkrete Lösungen für die Probleme und Fragen Ihrer potenziellen Kunden an!

Fragen Sie sich wieder: Warum sollte der Kunde genau bei Ihnen kaufen? Schaffen Sie neue Produkte oder Dienstleistungen, die auf die Bedürfnisse Ihrer Zielgruppe abgestimmt sind und verkaufen Sie diese auch so. Und das Wichtigstes dabei: Beschreiben Sie dem Nutzer genau, was Ihr Angebot ausmacht! Das ist oft viel mehr wert, als das Rad neu erfinden zu wollen, bloß, um irgendwie spezialisiert zu sein.

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Herausgeber: VNR Verlag für die Deutsche Wirtschaft AG
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