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So punkten Sie bei einer Verhandlung

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Von Günter Stein,

Als Führungskraft verbringen Sie mehr als die Hälfte Ihres Arbeitstags mit Verhandlungen. Während manche Führungskräfte Verhandlungen als sportlichen Wettstreit um die besten Argumente verstehen und den Machtkampf genießen, haben andere in dieser Disziplin oft noch etwas Übungsbedarf.

 

Wichtiges Grundprinzip:

Verhandeln Sie so, dass Sie mit Ihrem Gegenüber auch weiterhin Geschäfte machen können. Bleiben Sie hart in der Sache, aber gehen Sie fair mit Ihrem Verhandlungspartner um.

1. Legen Sie eine Verhandlungsspanne fest.

Legen Sie für sich im Vorfeld der Verhandlung Ihre Schmerzgrenze, Ihr optimales Verhandlungsergebnis und eine für Sie akzeptable Verhandlungsmitte fest. Das gibt Ihnen während der Verhandlung Flexibilität. Beispiel Gehaltsverhandlung:

  • Optimales Verhandlungsergebnis: „Ich bekomme 10 % mehr Gehalt.“
  • Akzeptable Verhandlungsmitte: „Ich bekomme 5 % mehr netto, egal, ob durch eine Gehaltserhöhung, einen größeren Dienstwagen oder eine Firmenversicherung.“
  • Ihre Schmerzgrenze: „Ich will mindestens 2 % mehr netto, sonst kündige ich.“ Wichtig: Erreicht die Verhandlung Ihre Schmerzgrenze, müssen Sie sie konsequent abbrechen.

 

 

2. Entscheiden Sie sich im Vorfeld für eine Verhandlungsstrategie.

Je nach Machtposition und Wichtigkeit der Verhandlung werden Sie eine andere Strategie wählen:

  • Druck aufbauen, wenn die Macht auf Ihrer Seite ist. Diese Strategie wenden Sie z. B. in Einkaufsverhandlungen an, wenn es um den Preis geht.
  • Eher Bereitschaft zum Nachgeben zeigen, wenn die Verhandlung für Sie nicht von großer Bedeutung ist. Fragen Sie sich also: Welche Folgen hätte eine mittelmäßige Vereinbarung? Welche Folgen hätte ein Scheitern? Entwerfen Sie Szenarien für den Best Case und den Worst Case.
  • Einen Kompromiss anstreben, wenn das Verhandlungsergebnis für Sie sehr wichtig ist und Sie weiterhin in Geschäftsbeziehung mit Ihrem Verhandlungspartner bleiben wollen.
  • Auf Zusammenarbeit setzen. Je mehr gemeinsame Interessen Sie mit Ihrem Verhandlungspartner haben, desto leichter wird es sein, an einem Strang zu ziehen – und desto leichter lässt sich die Verhandlung führen.

3. Bereiten Sie eine Argumentationskette vor,

z. B. wenn Sie eine Gehaltserhöhung wollen:

  • Beginnen Sie mit einem starken Argument, das emotional berührt. So wecken Sie Aufmerksamkeit: „Ich bringe Ihnen eine positive Nachricht: Die Firma XY zählt seit gestern zu unseren besten Kunden. Ich habe erreicht ...“
  • Im Mittelteil bringen Sie schwächere Argumente. Hier gilt: Weniger ist mehr. Verschießen Sie Ihr Pulver nicht und konzentrieren Sie sich auf Sachargumente. Bauen Sie hier Ihren Wunsch nach Gehaltserhöhung ein.
  • Zum Ende trumpfen Sie mit Ihrem besten Argument auf: „Dieser Kunde bringt uns eine satte Umsatzsteigerung von 10 %, und zwar nicht nur meiner Abteilung, sondern auch Ihrer Business Unit.“

 

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