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Betriebsleitung: So setzen Sie Ihre Forderungen durch

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Betriebsleitung

Von Günter Stein,

Sie wollen auch nach einer Verhandlung noch ein gutes Verhältnis zu Ihren Partnern wahren? Dann sollten Sie Vereinbarungen treffen, die sowohl Ihnen als auch Ihren Partnern Nutzen und Vorteile sichern.

Akzeptieren alle Beteiligten die Vereinbarungen vorbehaltlos und mit dem Gefühl der Zufriedenheit, haben Sie und Ihre Partner offensichtlich nach der Win-win-Strategie verhandelt. Kennzeichen dieser Verhandlungsphilosophie ist, dass es keine Verlierer gibt. Niemand fühlt sich übervorteilt. Und das ist die Grundlage für tragfähige und nachhaltige Beziehungen, auch wenn Sie weitere schwierige Verhandlungen bestreiten müssen.

Betriebsleitung: Respektieren Sie Ihren Verhandlungspartner

Die 1. Voraussetzung für eine erfolgreiche Win-win-Strategie ist Ihre innere Einstellung. Sie sollten Ihre Partner respektieren und sich verdeutlichen, dass auch sie ein Recht darauf haben, ihre Anliegen durchzusetzen. Stellen Sie sich vor, Sie müssen sich ein Büro mit einem Mitstreiter teilen und möchten Ihren Bereich abgrenzen. Selbstverständlich können Sie Ihrem Kollegen diverse Dinge androhen, sollte er es wagen, sich einmal ungefragt an Ihrem Büromaterial zu vergreifen. Dann müssen Sie allerdings mit kleinen Bosheiten des anderen rechnen. Sie können sich aber auch gut mit ihm stellen und darauf spekulieren, dass Sie vielleicht irgendwann einmal seine Hilfe benötigen.

Praxis-Tipp: Prüfen Sie Ihre Einstellung! Haben Sie ein Interesse daran, dass Ihre Partner zufrieden aus der Verhandlung hinausgehen? – Die Antwort entscheidet darüber, ob Sie Win-win-gemäß verhandeln

und die Ziele aller Beteiligten berücksichtigen oder ob Sie in erster Linie Ihre eigenen Ziele verfolgen.

Betriebsleitung: Unterscheiden Sie zwischen faulen und tragfähigen Kompromissen

Die 2. Voraussetzung für eine erfolgreiche Win-win-Strategie ist die Unterscheidung zwischen „guten“ und „schlechten“ Kompromissen oder zwischen „Kompromiss“ und „Integration“. Einen „schlechten“ Kompromiss erkennen Sie sofort: Entweder Sie selbst oder Ihre Verhandlungspartner sind unzufrieden. Die Vereinbarung wird als ungerecht erlebt, eine Seite sieht sich als Verlierer. Demgegenüber zeichnen sich „gute“ Kompromisse durch Tragfähigkeit aus: Jeder hat ein wenig gewonnen, aber jeder hat auch Abstriche von seinen Zielen gemacht – gerade so viel wie nötig war, um zu einem befriedigenden Ergebnis zu gelangen. In diesem Sinn der Einigung gibt es nur Gewinner.

Praxis-Tipp: Um zu überprüfen, ob Sie einen „schlechten“ oder „guten“ Kompromiss ausgehandelt haben, fragen Sie sich und Ihre Partner nach Abschluss der Verhandlung nach der Zufriedenheit mit dem Ergebnis. Hier lassen Sie sich die Möglichkeit offen, gegebenenfalls eine Nachverhandlung anzubieten.

Betriebsleitung: Die Bedürfnisse aller Beteiligten fließen ein

Integration bedeutet sinngemäß Einordnung eines Glieds in ein Ganzes. Hier werden die Wünsche, Motive und Ziele aller Partner miteinander verwoben. Alle Beteiligten legen offen, worum es ihnen in der Verhandlung geht. In diesem Fall dreht sich die Verhandlung nicht um Positionen, sondern um die darunterliegenden Bedürfnisse oder Interessen. Erst wenn Sie Ihr Bedürfnis erkannt und formuliert haben, suchen Sie nach einem Weg, der Sie zum Ziel führt. Genau diese Verfahrensweise steht in der integrativen Verhandlung zur Diskussion. Das Motto lautet: „Viele Wege führen nach Rom.“ Die Integration öffnet somit den Spielraum der Möglichkeiten, ein Ergebnis zu verhandeln, mit dem alle Parteien zu 100 % ihre Ziele erreichen.

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