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Erfahren Sie hier, wie Sie Mitarbeitergespräche als Führungsinstrument sinnvoll und effizient einsetzen und welche klaren Gesprächsstrukturen bei...

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Nutzen Sie diese 6 Frage­-Arten, um Ihren Führungsstil noch besser zu machen

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Fragen
Urheber: pathdoc | Fotolia

Von Günter Stein,

Frage: „Viele sagen immer wieder: Wer fragt, führt. Aber ist das wirklich so? Und natürlich ist mir bekannt, dass man offene Frage stellen soll. Aber wie formuliere ich diese Fragen? Gibt es spezielle Fragearten?“

Antwort der Redaktion: Wer fragt, führt nicht nur – er zeigt dem Kunde auch echtes Interesse und signalisiert: Es ist mir wichtig, eine passende Lösung zu finden. Ich nehme deine Probleme ernst! Erst durch Fragen bekommen Sie die Informationen über den Kunden an die Hand, mit deren Hilfe Sie ein Angebot – im wahrsten Sinne des Wortes – zielgruppengerecht machen können. Allerdings, auch das sei hier ausdrücklich gesagt, kommt es natürlich auch auf die Art der Fragen an.

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Hier die 6 wichtigsten Frage-Typen:

1. Backtracking­ Fragen

Beispiele:

  • „Habe ich Sie in diesem Punktrichtig verstanden? Sie wollen Ihre Produktion steigern und weiterhin den hohen Qualitätsstandard halten?“ oder:
  • „Ich verstehe, Sie wollen also eine Software, die einfach zu bedienen ist und mit der die Prozesse schnell optimiert werden können?“

Solche Fragen dienen Ihnen als Rückversicherung und sind gleichzeitig ein effektives Mittel, um dem Kunden deutlich zu machen: „Ich höre genau zu!“ Sie sind aber noch mehr! Eine Form des Spiegelns nämlich.

Ergebnis: Der Kunde fühlt sich ernst genommen und gut betreut, schließlich ist der Verkäufer mit seiner ganzen Aufmerksamkeit bei ihm.

2. Bumerang-­Fragen

Beispiele:

  • „Sie sind wirklich der Ansicht, dass eine Standort-Verlagerung ins Ausland die Lösung für alle Probleme ist?“
  • „Wie kommen Sie darauf, dass eine Investition zum jetzigen Zeitpunkt Sie möchten erreichen, dass der Kunde seine Aussage noch einmal überdenkt? Dann sind diese Fragen das beste Mittel dazu. Mit einer Bumerang-Frage werfen Sie die Aussage einfach zum Kunden zurück.

Ergebnis: Sie geben dem Kunden die Möglichkeit, seine Aussage noch einmal zu überdenken und zu ändern/zu präzisieren/zu bestätigen. Sie sorgen für Klarheit – auf beiden Seiten.

3. Zirkuläre Fragen

Beispiele: 

  • „Was würde denn Ihre Frau zu diesem Kamin sagen?“
  • „Was meinen Sie, was Ihr Steuerberater Ihnen raten würde, wenn er wie Sie alle Fakten kennen würde?“

Mit zirkulären Fragen ermöglichen Sie es Ihrem Kunden, sich in eine andere Person hineinzuversetzen und für einen Moment alle seine einschränkenden Glaubenssätze außer Acht zu lassen.

Ergebnis: Kunden, die große Schwierigkeiten mit Entscheidungen haben, wird mit dieser Art der Frage wie von selbst der Weg zum „Ja“ geöffnet. Sie haben ein neu Perspektive ins Spiel gebracht, und damit für „Entscheidungssicherheit“ gesorgt.

4. Eingebettete Fragen

Beispiel:

„Ich frage mich, was sich durch das neue Produkt alles ändern wird.“

„Wer fragt, führt“, dieser Satz verführt auch dazu, den Kunden mit zu vielen Fragen zu bombardieren. Wenn Sie den Eindruck haben (oder der Kunde es zum Ausdruck bringt), dass das Gespräch schon fast zum Gehör geworden ist, können Sie mit einer eingebetteten Frage das Ganze wieder in andere Bahnen zu lenken – auf höchst erfolgreiche Art und Weise.

Ergebnis: Mit dieser Art der Frage erhalten Sie auf elegante Art und Weise Informationen, ohne gleich wie ein Kommissar zu wirken, der einen Verdächtigen so richtig in die Zange nimmt.

5. Beschleunigungsfragen

Beispiele:

  • „Vorausgesetzt, wir klären diesen Punkt zu Ihrer Zufriedenheit, würde dann Ihre Entscheidung positiv ausfallen?“
  • „Angenommen, wir könnten zu Ihrem Wunschtermin liefern, würden Sie sich dann heute entscheiden können?“

Der „Trick“: Sie als Verkäufer kommen Ihrem Kunden entgegen. Sie erfüllen seine Voraussetzungen. Was also sollte ihn noch von der Entscheidung abhalten?

Ergebnis: Schneller kann man nicht zum Ziel kommen ...

6. Werte­Fragen

Beispiel:

  • „Warum ist Ihnen gerade dieser Punkt so wichtig?“ und „Warum kommt nur eine Immobilie in dieser Lage infrage?“

Mit Werte-Fragen ermitteln Sie, welche Motive Ihr Kunde hat ... was ihn antreibt ...was seine Beweggründe sind.

Ergebnis: Sie bauen eine vertrauensvolle Beziehung zum Kunden auf. Ihr Vorteil: Sie kratzen zukünftig nicht mehr an der Oberfläche, sondern kennen „die Tiefen“ Ihres Kunden.

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