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Wer fragt, der führt: Wie Sie konstruktive Fragen stellen

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Von Astrid Engel,

Wer geschickt die richtigen Fragen stellt, überzeugt seine Gesprächspartner. Doch was sind die richtigen Fragen? Sie wissen, dass Sie mit offenen Fragen (Wie ist ...) mehr erfahren als mit geschlossenen Fragen (Ist das so? - Ja/nein). Aber kennen Sie auch die Sackgassen-Frage oder die naive Frage? Lesen Sie, wie Sie diese und andere Fragen in Gesprächen mit Mitarbeitern und Geschäftspartnern richtig einsetzen.

Wer geschickt die richtigen Fragen stellt, überzeugt seine Gesprächspartner. Doch was sind die richtigen Fragen? Sie wissen, dass Sie mit offenen Fragen (Wie ist ...) mehr erfahren als mit geschlossenen Fragen (Ist das so? - Ja/nein). Aber kennen Sie auch die Sackgassen-Frage oder die naive Frage? Lesen Sie, wie Sie diese und andere Fragen in Gesprächen mit Mitarbeitern und Geschäftspartnern richtig einsetzen.

Fragen geht vor behaupten

Führen Sie, verführen Sie nicht! Überlassen Sie Ihrem Gesprächspartner das Behaupten. Denn: Wer behauptet, hat die Begründungslast. Vertrauen Sie darauf: Wenn die Gründe nicht gut sind, wird Ihre Gesprächsführung das ans Licht bringen. Fragen Sie sich deshalb durch den Gesprächsverlauf.
Vermeiden sie Frageketten, vor allem die Vermischung wichtiger mit nebensächlichen Fragen. Nicht nur, dass Sie mit einer Ansammlung von Fragen Ihren Gesprächspartner verwirren. Er könnte auch die Führung des Gesprächs übernehmen, indem er eine der Fragen auswählt. Stellen Sie daher immer nur eine Frage.

Diese Fragen führen zum Erfolg

Verständnis-Fragen

  • Habe ich Sie richtig verstanden?
  • Sie sagten, dass ...“

Konkretisierungs-Fragen

  • Was ist geschehen?
  • Wer war beteiligt/betroffen?
  • Wer war verantwortlich?

Präzisierungs-Fragen bei zu vagen Informationen

  • Wer besonders?
  • Wie genau?
  • Alle?
  • Wie viel Prozent?

Vergleichs-Fragen zur Steigerung der Präzision

  • Im Vergleich wozu?

Bedeutungs-Fragen

  • Was ist für Sie besonders wichtig?
  • Was hat für Sie eine besondere Bedeutung?
  • Was steht hier für Sie im Vordergrund?

Deutungs-Fragen

  • Was hat Sie dazu veranlasst, die Situation so zu sehen/so für sich zu deuten?
  • Wie könnte Frau Meißner die Situation einschätzen?

Begründungs-Fragen

  • Warum ist das die beste Lösung?
  • Wieso ist die Option eins der Option zwei vorzuziehen?
  • Welche Gründe haben wir, dieses Angebot abzulehnen?


Wichtig: Stellen Sie Warum-Fragen nie einseitig an Ihren Gesprächspartner (das erzeugt bei ihm Widerstand). Machen Sie deutlich, dass Sie sie auch an sich selbst richten (Sie denken mit!). Sprechen Sie nicht aus der Ich-Perspektive, sondern verwenden Sie die neutrale Es- oder die Wir-Form.

Unterscheidungs-Fragen

  • Das trifft für diesen Fall zu, gilt das auch für ...?
  • Hier passt Ihr Handeln. Passt es auch in diesem Zusammenhang?.

Sackgassen-Fragen

  • Wie müssen wir denken und handeln, damit uns das Problem erhalten bleibt?
  • Was kann passieren, wenn wir dieses Thema weiterhin nicht lösen?

Mehr-Perspektiven-Fragen

  • Wenn Sie das einmal aus der Position Ihres Kollegen anschauen: Wie sehen Sie die Sache dann?
  • Wie, glauben Sie, würde Frau Werner als außen Stehende Ihre Rolle in unserem Team beschreiben?

Besonders wirksam: die naive Frage,

die "unschuldig" kritisch nach den Voraussetzungen fragt, die in einer Meinung enthalten sind: "Wir tun hier schon alles für Kundenfreundlichkeit, was möglich ist." "Hm, sagen Sie mal, was ist denn bei uns möglich?", "Ach ja, seit wann tun wir das denn schon?"

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