Preiserhöhungen sicher durchsetzen

Wahrscheinlich werden auch Ihre Kunden beim Stichwort Preiserhöhungen aufhorchen und prompt mit einem wahren Schwall von Gegenargumenten antworten – wenn sie nicht gleich drohen, die Geschäftsbeziehung abzubrechen und sich einen neuen Dienstleister zu suchen.

Preiserhöhungen sind also immer eine höchst heikle Geschichte, bei der Ihnen allzu schnell Fehler unterlaufen können, die sich dann fatal auswirken.

Um hier nicht in die Falle zu tappen, sollten Sie bei jeder Preiserhöhung folgende grundsätzliche Regeln beachten:

Sorgen Sie bei jedem Kunden dafür, dass er die Notwendigkeit einer Preiserhöhung nachvollziehen kann!

Zeigen Sie konkret auf, in welcher Periode die Kosten für die verschiedenen Posten um welchen Betrag gestiegen sind.

Zeigen Sie auf, welche Anstrengungen Sie unternommen haben, um diese gestiegenen Kosten abzufangen.

Bereiten Sie diese Kennziffern und auch Ihre Abfederungsbemühungen für eventuelle Nachfragen und Verhandlungen auf.

Bevor Sie in konkrete Preisverhandlungen einsteigen, schauen Sie sich jeden Kunden genau an und überlegen Sie, wie weit Sie ihm im Zweifelsfall entgegenkommen können!

Es ist beispielsweise immer eine gute Idee, wertvollen und langjährigen Kunden im Preisgespräch zeitliche Vorteile zu bieten. Dies könnten Sie etwa mit folgender Formulierung erreichen:

„Aufgrund unserer langen und guten Zusammenarbeit kann ich Ihnen anbieten, dass diese Preiserhöhung für Sie erst 2 bis 3 Monate später greift.“

So geben Sie ihm das Gefühl, auch einen Sieg davon getragen zu haben.

Geben Sie Ihrem Kunden immer genügend Zeit, sich mit Ihrem Wunsch nach Preisgesprächen auseinanderzusetzen!

Setzen Sie Ihren Kunden niemals einem Zeitdruck aus; geben Sie ihm das Gefühl, Zeit zur adäquaten Reaktion zu haben. Die Zeitspanne zwischen Ankündigung und Inkrafttreten einer Preiserhöhung sollte immer einige Wochen oder Monate betragen.

Überlegen Sie sich vor konkreten Gesprächen zusätzliche Serviceleistungen Ihres Unternehmens!

Zeigen Sie anhand konkreter Beispiele auf, dass Ihre Leistungen nicht nur teurer werden, sondern benennen Sie auch einen entsprechenden Mehrwert für Ihre Kunden. Bieten Sie zum Beispiel eine telefonische Erreichbarkeit Ihres Fahrpersonals an, um Liefer- und Abholtermine abzustimmen.

Suchen Sie mit jedem Kunden immer ein vertrauliches Gespräch zu Ihren Preiserhöhungswünschen!

Damit zeigen Sie, dass Sie partnerschaftlich mit ihnen umgehen, und Sie signalisieren obendrein, dass über solche Dinge auch offen geredet werden kann.

Gehen Sie immer nach einem klaren Stufenplan vor

Kündigen Sie Preiserhöhungen immer rechtzeitig an. Setzen Sie hier die Fristen zu kurz an, fühlen sich Ihre Kunden allzu leicht unter Druck gesetzt. Kündigen Sie Ihren Wunsch zu Preisgesprächen allen Kunden in einem Brief an.

Vorschau: Eine Vorlage für einen solchen Brief lesen Sie in Kürze in Teil 2 dieses Beitrags.

So gehen Sie geschickt mit Kundenreaktionen um

Ihre Kunden reagieren auf mehreren Wegen auf Ihr Preiserhöhungsschreiben:

Der Kunde meldet sich nicht

Fällt Ihre Preiserhöhung nicht allzu hoch aus, so können Sie wahrscheinlich davon ausgehen, dass die Preiserhöhung akzeptiert wurde. Allerdings kann es auch sein, dass ein Kunde so verärgert ist, dass er sich kurzerhand einen neuen Partner sucht.

Werden Sie deshalb nach einer angemessenen Zeit – also etwa 3 bis 4 Wochen nach dem Versenden der Schreiben – selber aktiv und suchen Sie das Gespräch mit jedem einzelnen Kunden. So können Sie im Einzelfall noch rechtzeitig reagieren.

Ihr Kunde lehnt die Preiserhöhung per Brief ab

Suchen Sie auch in diesem Fall das persönliche Gespräch. Darin können Sie Ihrem Kunden Ihre vorbereitete „Notwendigkeitsliste“ für Preiserhöhungen noch einmal eingehend erklären und ihm dann auch Zugeständnisse anbieten. Überlegen Sie schon im Vorfeld, was Sie ihm anbieten können.

Der Kunde ruft Sie persönlich an, um über die Preiserhöhung zu reden

Reagieren Sie in diesem Fall genauso wie bei der schriftlichen Ablehnung. Nehmen Sie sich die Zeit, um seine Argumente anzuhören und Ihre zu erläutern. Solche Gespräche lassen sich oft nur schwer am Telefon führen. Bieten Sie deshalb immer ein persönliches Gespräch entweder bei Ihnen oder im Haus des Kunden an.

TIPP

Haben Sie zum Beispiel in Ihrem Unternehmen besondere Maßnahmen ergriffen, um kostensparender zu arbeiten, laden Sie den Kunden zu sich ins Haus ein.

So können Sie ihm beispielsweise die vor 2 Jahren eingeführte Kommissionieranlage vorführen, deren Kostenvorteile Sie natürlich dazu benutzt haben, die Preise bisher stabil zu halten. Ist der Kunden nicht bereit zu einem Besuch in Ihrem Unternehmen, dann sollten Sie ihn aufsuchen – schließlich ist er Kunde.