Gehen Ihnen Verkaufsabschlüsse daneben, weil die finanziell unwichtigsten Kunden zu viel Ihrer Zeit beanspruchen? Dann finden Sie hier einen einfachen Weg, um einen klaren Kopf zu behalten und noch mehr schwarze Zahlen zu schreiben.
Für Jens Schulz, Verkaufsleiter eines Herstellers für den Gaststättenbedarf, war es im Grunde ein guter Monat – aber es hätte besser laufen können: „Meine Verkaufszahlen waren nicht schlecht, aber 3 wirklich große Abschlüsse kamen nicht zustande, und ich konnte nichts tun, um sie zu beschleunigen.“ Als sich Herr Schulz näher mit den Ursachen befasste, kam er zu folgenden Ergebnissen:
- Zum einen nahmen einige kleinere Kunden mehr Zeit in Anspruch als das Ergebnis rechtfertigte.
- Zum anderen läutete das Telefon ununterbrochen, sodass der Verkaufsleiter kaum Zeit fand, die wichtigsten Anrufe zu tätigen.
- Zudem waren die aussichtsreichsten Kunden überall auf der Landkarte verstreut, was es erschwerte, sie zwischen anderen Kundenbesuchen spontan aufzusuchen.
- Der Dringlichkeits-Druck anderer Arbeit führte oft dazu, dass Jens Schulz nicht sofort auf Nachfragen potenzieller Kunden reagieren konnte, oder ihnen nicht rechtzeitig das erforderliche Ansichtsmaterial zur Verfügung stellen konnte.
Haben Sie’s bemerkt? Alle Schwierigkeiten haben ihren Ursprung darin, dass Prioritäten nicht klar und verbindlich genug gesetzt wurden.
Abhilfe mit System
Abhilfe schafft in diesem Fallbeispiel ein einfaches Vorgehensmodell, das es erlaubt, den Großteil der Arbeitskraft dort einzusetzen, wo sie am meisten nützt – bei den potenziell interessantesten Kunden. Mit folgendem System wird Herr Schulz die Fehler des vergangenen Monats künftig vermeiden können:
- Detaillierte Terminplanung
Jens Schulz schreibt einen detaillierten Terminplan für die nächsten 14 Tage, bei dem die wichtigsten Verkaufsgespräche im Mittelpunkt stehen. Er terminiert zuerst die Besuche bei den „Schwergewichten“ und arrangiert dann 5 oder 6 weniger wichtige Verkaufsgespräche um diese herum. Sein altes System hatte genau andersherum funktioniert: Die wichtigsten Gespräche waren zwischen Besuche bei zahlreichen weniger wichtigen Kunden geklemmt. - Promptes Reagieren auf vorhandene und potenzielle Kunden
Jens Schulz vermerkt auf einer Liste, welches Ansichtsmaterial er benötigt, um es potenziellen Kunden zeigen zu können, und wie es aufbereitet sein muss, damit es innerhalb kürzester Zeit und ohne große Vorarbeit aussagefähig zum Kunden gelangt. - Sorgfältiges Informationsmanagement
Herr Schulz legt sich ein Verkaufsnotizbuch an, in dem er Einzelheiten über jedes Kundengespräch vermerkt. Am Ende des Tages sieht er die Notizen durch und erledigt alles Anfallende: „Mir schlüpfen keine wichtigen Einzelheiten mehr durch die Finger, seit ich alle Details notiere und meine Notizen jeden Abend durchgehe. Das ist eine enorme Hilfe.“ - Nachfassen
Auch gewöhnt Schulz es sich an, beim Abschied als Letztes die Frage zu stellen: „Wann sehen wir uns wieder?“ So sorgt er unablässig für neue Gesprächstermine und Kontaktpflege. Das Ergebnis dieser effizienten und prioritätsorientierten Aufgabenorganisation? 2 große Vertragsabschlüsse und gute Aussichten auf 4 weitere.
