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Projektmarketing: Wie Animationen Ihnen helfen, Ihre Auftraggeber für sich zu gewinnen

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Von Günter Stein,

Besonders im Maschinen- und Anlagebau suchen Sie im Vertrieb immer wieder nach Möglichkeiten, um dem Auftraggeber Projektvorschläge verständlich und anschaulich zu visualisieren. Sie wissen: Anlagen und Hightech lassen sich nicht einfach mit PowerPoint-Präsentationen darstellen.

Beispiel Projektmarketing: Planung für Lager- und Logistikeinrichtungen

Ein Hersteller von Flurförderzeug-, Lager- und Materialflusstechnik bietet maßgeschneiderte Anlagen von der ersten Materialflussberatung bis zur Inbetriebnahme sowie Wartung und Service der Anlage. Er bekommt eine Anfrage von einem Leuchtenhersteller, der ein Generalunternehmen für die Planung, Realisierung und Inbetriebnahme eines automatischen Hochregallagers für die Fertigung sucht.

Der Vorschlag der Konstrukteure: Ein 6-gassiges Palettenlager mit 10.000 Plätzen wird von 2 kurvengängigen Regalbediengeräten mit Teleskopgabeln bedient. Das Konzept gefällt dem Kunden, doch er fürchtet einen hohen Aufwand für die Umstellung der Mitarbeiter. Zur Entscheidung fehlen ihm also wesentliche Informationen.

 

Projektmarketing: Visualisierung durch externe Dienstleister oder eigene Software

Ermöglichen Sie Ihren Kunden in dieser Situation einen Blick in die Zukunft. Sie können die Visualisierung an externe Dienstleister vergeben. Anbieter findenSie unter www.wer-liefert-was.de unter den Suchbegriffen Animation und Hightech.

Für komplexe Technologien ist diese Lösung vor allem in der Projektplanungsphase oft nicht praktikabel, denn:

  • Die Kommunikation über Projektdetails mit einem Externen ist zu aufwändig.
  • Sie wollen die Visualisierung Ihres Know-how intern kontrollieren.

In beiden Fällen ist es besser, selber eine Softwarelösung zu kaufen und Mitarbeiter aus Vertrieb, Konstruktion und Entwicklung für diese Anwendung zu schulen. Anbieter wie das Magdeburger Unternehmen taraVRbuilder finden Sie auf Fachmessen oder unter der obigen Internet-Adresse unter dem Begriff Animationssoftware oder Virtual Reality Software.

Projektmarketing durch Animation - Schritt 1: Daten sammeln und Aufwand abschätzen

In der Einstiegsphase sammeln Sie alle Informationen und Rahmenbedingungen in mehreren Abstimmungszyklen mit Ihrem Kunden. Sie stellen dazu verschiedene Layouts für eine wirtschaftliche und technisch optimale Lösung vor.

Erst wenn Sie sich gemeinsam auf einen Favoriten als besten Lösungsweg entschieden haben, schlagen Sie dazu eine Animation vor. Fragen Sie den Kunden genau, welche Visualisierung er benötigt, um seine Investitionsentscheidung zu treffen. Machen Sie sich klar, welchen Vorteil Sie durch eine Animation gegenüber dem Wettbewerber erzielen. In einem Videofilm von ca. 3 Minuten stecken immerhin 3 bis 5 Tage Programmieraufwand.

Bevor der Programmierer loslegt, wissen Sie im Vertrieb genau, was Sie Ihrem Kunden damit demonstrieren wollen, etwa: In einem Kameraschwenk über die gesamte Anlage verschaffen Sie Ihrem Auftraggeber einen Überblick, bevor Sie auf die entscheidende Stelle fokussieren, die den Hauptnutzen Ihres Konzeptes veranschaulicht.

Projektmarketing durch Animation - Schritt 2: Modulare Grundbausteine mit kreativen Komponenten kombinieren

Der Programmierer entnimmt die geometrischen Maße der einzelnen Elemente aus dem CAD-Layout. Er greift dann auf eine integrierte Bibliothek über verschiedene Lösungsmodule aus Ihrem Unternehmen zurück. Diese lassen sich den Ansprüchen entsprechend variieren und mit anderen Komponenten kombinieren.

Doch jedes Projekt hat auch technische Details, die kundenindividuell maßgefertigt werden. In unserem Beispiel war ein kurvengängiges Regalbediengerät bisher nicht als Element vorhanden. Es konnte aber mit den gegebenen Bausteinen aus der Bibliothek nachgebaut und anschließend als standardisiertes Element mit in die Bibliothek aufgenommen werden.

Projektmarketing durch Animation - Schritt 3: Videofahrt oder frei wählbare Blickwinkel?

Die Software-Lösungen bieten 2 Variationen für die Ansicht der programmierten Szenen: Der Betrachter beim Kunden kann selber Standpunkte und Blickrichtungen und Ausschnitte wählen. Das erlaubt ihm eine selbstständige Besichtigung der virtuellen Projektlösung.

Für Entscheider, die mit den Details weniger vertraut sind, empfiehlt es sich allerdings, eine vorher gewählte Szene im Kameraflug zu erstellen. Damit verhindern Sie, dass der Betrachter sich in der Anlage „verläuft“. Sie geben ihm eine systematische Führung und lenken seine Aufmerksamkeit auf die kritischen Punkte. Der Aufwand lohnt sich, wenn der Kunde in kurzer Zeit den Vorteil Ihres Konzeptes gegenüber Ihrem Wettbewerber erkennt. Darüber hinaus haben Sie ein hervorragendes Marketing-Instrument für Messen, Tagungen und Kundenpräsentationen, wenn Sie die Animation als Referenzprojekt einsetzen.

 

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