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Wie Sie 2017 in nur 5 Schritten bis zu 50 % mehr verdienen – so geht es

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Schritte
Urheber: UBER IMAGES | Fotolia

Von Günter Stein,

Die Inflationsrate zieht an, die Preise in Deutschland steigen wieder. Dazu kommen die (zu) hohen Lohnabschlüsse der vergangenen Jahre, die teure Energiewende und kostentreibende Gesetze, wie etwa die höheren Sozialabgaben ab 1.1.2017.

Die Folge: Egal, ob Privat- oder Geschäftskunde – es wird gefeilscht wie seit Jahrzehnten nicht mehr. So geraten Ihre Preise schnell unter Druck. Aber: Sie können in nur 5 Schritten den besten Preis für Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung realisieren! „selbstständig heute“ macht Sie fit für das Poker um gute Preise und bessere Konditionen.

Schritt 1: Stellen Sie sich das ideale Ergebnis vor

Überlegen Sie sich: Welches Ergebnis wäre für mich ideal? Malen Sie sich dieses Szenario im Detail aus: Soll z. B. der Vertrag eine einmalige Dienstleistung beinhalten oder gleich einen Wartungsvertrag? Wer gut vorbereitet in eine Verhandlung geht, hat nicht nur eine Wunschvorstellung vom Preis, sondern auch von allen Rahmenbedingungen. Erstellen Sie eine Rangliste: „Was muss ich unbedingt erreichen, und wo kann ich Abstriche machen, um ans Verhandlungsziel zu gelangen?“

Schritt 2: Verwandeln Sie Ihre Schwächen in Stärken


Ergründen Sie vor Verhandlungen Ihre größte Schwachstelle: Gibt es einen Auftragsrückstau? Gibt es Überbestände, die Sie dringend loswerden müssen? In dieser Situation ist es unrealistisch anzunehmen, Ihr Gegenüber wisse nicht, dass Sie unter Verkaufsdruck stehen. Wenn Sie eine Schwäche haben, kennt Ihr Verhandlungspartner die bestimmt.

Die Lösung: Legen Sie sich ein attraktives Angebot zurecht, sodass die Schwachstelle als Stärke erscheint. Wenn Sie z. B. unter Verkaufsdruck stehen, können Sie Großpartien anbieten. Wenn Sie aber mit Lieferschwierigkeiten kämpfen, bieten Sie an, ein festes Kontingent auf Abruf zu reservieren. Werden Sie sich umgekehrt klar darüber, welches die Schwächen Ihres Verhandlungspartners sind. Welchen Ausgleich können Sie dafür verlangen?

Beispiel: Sie liefern Holz. Situation: Sägewerke in Süddeutschland sind nicht mehr ausgelastet. Früher interessierten sie sich nicht für Ihr Holz. Nun sind sie sogar bereit, den Transport quer durch die Republik zu übernehmen.

Schritt 3: Hart, aber fair bleiben

Bedenken Sie: Auch die Gegenseite muss ein annehmbares Ergebnis erreichen. Sie wollen Ihr Gegenüber nicht über den Tisch ziehen, sondern überzeugen und jetzt und in Zukunft vertrauensvoll mit ihm zusammenarbeiten! Spielen Sie ruhig einmal den Zornigen, aber achten Sie darauf, dass die Gebote der Fairness und der Höflichkeit nicht verletzt werden.

Schritt 4: Hören Sie gut zu Erfahrene

Verhandler wissen, dass sie damit die besseren Ergebnisse erzielen! Lernen Sie davon: Verlangen Sie zunächst mehr als Ihr Idealergebnis. Wenn Sie sich z.B. beim Gespräch mit Ihrer Bank die Senkung des Zinssatzes für Ihren Kontokorrent um 1,5 % wünschen, dann verlangen Sie 2 %!

Beobachten Sie, wie die Gegenseite reagiert! Das heißt vor allem: Lassen Sie die Gegenseite ausgiebig reden. Hören Sie selbst aktiv zu und beobachten Sie scharf: Ist Ihr Verhandlungspartner selbst davon überzeugt, was er sagt? Meint er mit „Nein“ tatsächlich „Vielleicht“?

Zeigen Sie Verständnis für die sachlichen Hintergründe des Verhandlungsangebots, ohne diese als Begründung kritiklos zu akzeptieren. Unterbreiten Sie dann Ihren Gegenvorschlag als vermittelndes Angebot.

Tipp: Verlangen Sie als Ausgleich einen Extra-Service, z. B. eine größere Toleranzmenge für Mehr- und Minderlieferungen. 

Schritt 5: Erfolgreicher Abschluss

Sie haben verschiedene Möglichkeiten, um eine Verhandlung zum Ende zu führen: Schlagen Sie vor, sich auf halbem Weg zu treffen. Machen Sie ein realistisches „letztes Angebot“, und erläutern Sie Ihrem Gegenüber, welche Vorteile es davon hat. Ziehen Sie danach für sich ein persönliches

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Fazit: Was können Sie nächstes Mal besser machen? So werden Sie von Verhandlung zu Verhandlung besser.

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