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2. Erfolgs-Baustein: Konzentrieren Sie sich

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Von Astrid Engel,

Wie kümmern Sie sich am besten um Ihren Gewinn? Ganz einfach: Wenn alles schon bestens läuft und Sie eine Menge guter Kunden haben, müssen Sie "nur" für die bestmögliche Auftragserledigung sorgen. In dieser Situation sind aber nur die allerwenigsten. Wahrscheinlich ist es eher so, dass Sie um Kunden und Aufträge kämpfen.

Sich nicht verzetteln

Wenn der Druck im Markt steigt und sich der Erfolg einer Dienstleistung oder eines Produkts nicht sofort zeigt, reagieren Unternehmer oft mit Diversifikation - das heißt, sie bieten zusätzlich andere Leistungen an. Sie glauben, über das breitere Angebot mehr und andere Kunden ansprechen zu können, um damit auf einen ausreichenden Umsatz und Gewinn zu kommen.

Ich halte das für einen der größten Fehler überhaupt. Denn: Wer sich verzettelt, wird bestenfalls mittelmäßig. Nur wer sich auf seine Stärken besinnt und sich darauf konzentriert, wird langfristig erfolgreich sein.

Beispiel: Konzentration führt zu Spitzenleistungen

Uwe Albert konzentriert sein Angebot auf Spezialmaschinen, die er ausschließlich nach Kundenanforderungen baut. Zudem bedient er nur Kunden einer einzigen Branche. Er kennt sein Fachgebiet somit genau und kann dadurch wirkliche Spitzenleistungen erbringen. Durch den ständigen Kontakt zu seinen Kunden kann Uwe Albert die Problemlösungen des einen direkt oder mit Anpassungen auf den nächsten übertragen.

Die eigenen Stärken ausspielen

Ok, aber was bedeutet das nun für Sie? Damit Sie sich erfolgreich spezialisieren können, gilt es zunächst zu erkennen, wo Sie momentan stehen. Beantworten Sie sich ehrlich die folgenden Fragen:

  • Was habe ich bisher getan?
  • Was fällt mir leicht?
  • Welche Stärken habe ich bzw. hat mein Unternehmen?
  • Welche Probleme habe ich schon gelöst?
  • Welche Kunden kann ich gut verstehen?
  • Welche Kunden engagieren mich immer wieder?
  • Welchen Ruf habe ich?

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Tipp: Fragen Sie Ihre Freunde, Bekannten und durchaus auch Ihre Kunden, was die als Ihre Stärken empfinden. Oft erkennt man sich selbst nicht gut oder nicht gut genug.

Notieren Sie sich Ihre Antworten in Stichworten. Werten Sie die dann aus. Leiten Sie aus Ihren Stärken eine Erfolg versprechende Spezialisierung ab. Die setzen Sie in der Zukunft um, indem Sie sich ganz auf das dazu passende Angebot und die entsprechende Kernzielgruppe konzentrieren.

Diese Aufgabe hat ist nicht ganz einfach. Wahrscheinlich müssen Sie dafür etwas mehr Zeit als nur ein paar Stunden investieren. Lassen Sie sich davon aber nicht entmutigen. Wichtig ist, dass Sie sich mit dem Thema "Was biete ich für welche Kunden an" sehr intensiv auseinandersetzen.

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