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4. Erfolgs-Baustein: Sorgen Sie dafür, dass der Kunde den Nutzen Ihres Angebots auch erkennt

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Urheber: Sondem | Fotolia

Von Astrid Engel,

Sie haben nun 3 von insgesamt 6 Erfolgs-Bausteinen kennen gelernt - und hoffentlich auch mit der Umsetzung begonnen. Sprudeln die Ideen schon? Haben Sie in Gedanken schon unwiderstehliche Angebote entwickelt, die Ihre Kunden einfach annehmen müssen? Super!

Den Nutzen deutlich vor Augen führen

Nur - die besten Ideen werden Ihre Kunden nicht überzeugen, wenn Sie ihnen deren Nutzen nicht vor Augen führen. Manchmal müssen Sie nur ein paar Zahlen auflisten - und schon hat der Kunde seinen Vorteil erkannt. In anderen Fällen erfordert das etwas mehr Fantasie, so wie in diesem Beispiel:

Ein Garten- und Landschaftsbauer hat festgestellt, dass Männer seltener eine Vorstellung davon haben, wie ihr Garten nach der von ihnen angefragten Aktion aussehen wird. Das hindert diese Kunden oft daran, den Auftrag zu erteilen. Denn von der Geldsumme, die es kosten soll, haben sie durchaus eine Vorstellung ("So viel Geld für ein paar Bäume und Büsche?").

Seitdem macht er bei der ersten Begehung eines Gartens digitale Fotos und lässt die von einem Bekannten so bearbeiten, wie der Garten nach seiner Arbeit aussehen wird. Schon beim Angebot zeigt er dem Kunden "vorher" und "nachher".

Der Kunde sieht, dass sein Geld nicht für Büsche "draufgeht", sondern für ein neues Wohlgefühl in seinem Garten. So wird durch die Bilder sein Wunsch ("So will ich das haben!") geweckt, und das "viele Geld" ist weniger wichtig geworden, weil der Kunde eine Vorstellung davon hat, wofür er es tatsächlich ausgibt.

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Deshalb: Geben auch Sie jedem Kunden eine Vorstellung davon, wie sich Ihr Angebot für ihn auszahlen wird: etwas zu sehen, zu schmecken, zu riechen, zu fühlen oder eine Modellrechnung oder Aussagen zufriedener Kunden und und und ...

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