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Wie Sie reagieren sollten, wenn ihre Umsätze stagnieren

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Bisher liefen die Geschäfte gut, die kritischen Phasen nach der Existenzgründung wurden überwunden, aber nun stellt sich ein Stillstand des Wachstums ein. Eventuell sinkt der Umsatz sogar und damit auch der Gewinn. Jetzt heißt es, einen kühlen Kopf zu bewahren und Fehler zu analysieren. Viele Unternehmen machen solche Phasen durch, entweder selbstverschuldet oder die Marktgegebenheiten beeinflussen die Branche in größeren Ausmaß. Um die Umsätze wieder auf Kurs zu bringen, kann man an einigen Stellschrauben drehen. In diesem Artikel zeigen wir Ihnen, welche Maßnahmen es auf der Kundenseite gibt.

Wenn Sie als Unternehmer Wachstum anstreben, Ihre Umsätze aber stagnieren oder gar rückläufig sind, ist es wichtig, Ursachenforschung zu betreiben. Dabei kann man innerhalb des Unternehmens unter anderem folgende Punkte unter die Lupe nehmen:

  • Kundenakquise
  • Bestandskunden analysieren

Kundenakquise – Neukunden sorgen für mehr Umsatz

Es ist offenkundig, dass neue Kunden ein Schlüssel zum Erfolg für Unternehmen sind. Ohne ständige Kundenakquise kann sich kein Unternehmen lange am Markt halten. Wenn Sie bei der Werbung neuer Kunden auf Probleme stoßen, versuchen Sie, Ihr Vorgehen zu verbessern. Nutzen Sie, wenn möglich, neue bzw. andere Akquise-Ideen.

Bevor Sie potenzielle Neukunden kontaktieren, ist es durchaus sinnvoll, die Zielkunden zu recherchieren. Suchen Sie Kunden

  • bei denen Probleme bestehen, die Sie lösen können.
  • bei denen Bedarf besteht, den Sie decken können.

Auf der anderen Seite ist eine ausführliche Recherche für Sie von Vorteil. Als Selbstständiger kommt es immer mal vor, dass Auftraggeber verspätet oder gar nicht zahlen. Das wirkt sich natürlich auch negativ auf den Umsatz aus.

Zahlungsausfälle können vor allem kleinere und mittelständische Unternehmen in den Ruin treiben. Ein Experte von www.kredite-ohne-schufa.info rät daher: „Überprüfen Sie die Bonität Ihrer Kunden. Ein schlechter Score bei der Schufa verrät einiges über das Zahlungsverhalten in der Vergangenheit.“

Beim ersten Kontakt mit potenziellen Kunden, ist es wichtig, Sympathien zu wecken. Kombiniert man dies mit einer Art Köder, stehen die Chancen auf eine zukünftige Zusammenarbeit besser.

Dabei sollte man es den Neukunden so einfach wie möglich machen, den Mehrwert der Zusammenarbeit zu erkennen. Das heißt, der Kunde muss aufgezeigt bekommen, welche Vorteile er von der Zusammenarbeit hat.

Hierbei geht es aber immer um den Kunden und nicht um Sie und Ihr Unternehmen. Am Anfang ist es wichtig, dem neuen Mandanten klarzumachen, warum es sich überhaupt lohnt, Zeit für Sie zu opfern. Halten Sie Ihre anfängliche Botschaft daher kurz und knapp und bringen Sie den Mehrwert auf den Punkt.

Im nächsten Schritt geht es im Detail darum, was Sie für den potenziellen Auftraggeber leisten können. Dabei kann es sinnvoll sein, die Perspektive zu wechseln. Versetzen Sie sich in den Kunden hinein und versuchen Sie seine Sicht auf die Dinge zu verstehen. Zeigen Sie auf

  • wie der Kunde ihre Produkte oder Dienstleistungen einsetzen bzw. nutzen kann.
  • welche Vorteile und welchen Nutzen der Kunde durch die neue Geschäftsbeziehung erfährt. 

Bestandskunden analysieren und halten

Als Unternehmer möchte man sich natürlich nicht ständig mit der Gewinnung neuer Auftraggeber auseinandersetzen. Das Aufbauen eines beständigen Kundenstamms sorgt für die nötige „Grundversorgung“ und die Bestandskunden machen einen Großteil des Umsatzes aus. Daher ist es wichtig, die Bestandskunden zu analysieren und zu „pflegen“.

Auch wenn Sie Kundenfreundlichkeit ganz oben auf ihrer Agenda stehen haben, passiert es durchaus, dass Bestandskunden die Partnerschaft mit Ihrem Unternehmen beenden möchten. Ist dies ein lukrativer Kunde, möchte man diesen selbstverständlich halten und ihn bestenfalls zu einem Umdenken bewegen.

Haben Sie ihre Bestandskunden daher immer im Blick. Kommt es zu einer Kündigung, gehen Sie folgendermaßen vor:

 

  • Zügige Reaktion: Um die Chancen zu erhöhen, den Kunden dennoch zu halten, sollten Sie schnell reagieren. In den meisten Fällen benötigt dieser einige Zeit, einen neuen Geschäftspartner zu finden. Danach wird es schwieriger, den Kunden zurückzugewinnen.
  • Kunden analysieren: Möchten Sie den Abwanderungswilligen überhaupt halten? Analysieren Sie die Geschäftsbeziehung vor allem in puncto Zahlungsmoral und Deckungsbeitrag, damit Sie einen Überblick darüber haben, ob der Kunde den Aufwand überhaupt „wert“ ist.
  • Problem analysieren: Wieso möchte der Kunde die Zusammenarbeit beenden? Sprechen Sie mit den für den speziellen Kunden zuständigen Mitarbeiter oder, wenn das Verhältnis es zulässt, direkt und offen mit dem Kunden selbst.
  • Problem ausmerzen: Ist der Grund der Kündigung identifiziert, kann man diesen beseitigen. Liegt die Ursache im Zwischenmenschlichen, ist das relativ einfach zu bewerkstelligen. Liegen die Ursachen im Prozessablauf oder an monetären Unstimmigkeiten, gibt es (fast) immer Handlungsspielraum.
  • Kundenrückgewinnung: Hat man das Problem beseitigt, kann man den Kunden mit einem individuellen Angebot eventuell zurückgewinnen. Je nach Branche kann man hier mit unterschiedlichen „Ködern“ arbeiten, um den Auftraggeber zu überzeugen.

Natürlich gibt es weitere Punkte, den Umsatz und Gewinn zu steigern, jedoch beginnt alles bei den Kunden. Können Sie sich nicht über zu wenig Aufträge beschweren, ist der Umsatzrückgang wahrscheinlich in anderen Unternehmensfeldern begründet. Eine effiziente Preisgestaltung kann genauso wie eine kontinuierliche Prozessoptimierung ebenso die Umsatzzahlen verbessern.

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