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3 Anregungen für Ihre Strategie 2014: Wie Sie Kunden gewinnen, die immer anspruchsvoller werden

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Von Gerhard Schneider,

Haben auch Sie häufig das Gefühl, dass die Kunden immer anspruchsvoller werden? In vielen Bereichen spüren Selbstständige und Freiberufler aus den unterschiedlichsten Branchen, dass die Kunden immer mehr erwarten und voraussetzen. Die Frage ist dann: Wie setzen Sie sich durch und gewinnen auch 2014 noch die Kunden, die Sie brauchen. Hier einige Anregungen.

 

Anregung 1: Vorbereitung entscheidet

Legen Sie einen Schwerpunkt auf die Phase vor dem eigentlichen Kennenlernen. Ihr Ziel: Der Kunde muss schon vor dem ersten Treffen oder dem ersten Kontakt das Gefühl haben, dass Sie etwas für ihn tun.
Dazu können Sie eine ganze Reihe von kleinen Maßnahmen in Ihr Repertoire aufnehmen, mit denen Sie jedes Treffen mit neuen oder vorhandenen Kunden vorbereiten. Hier nur 2 Beispiele:

  • Übertreffen Sie die üblichen Kunden-Erwartungen schon vor dem ersten Treffen: Wünscht der Kunde ein Vorab-Angebot innerhalb einer Woche, senden Sie ihm eine Idee für sein Unternehmen innerhalb eines Tages.
  • Investieren Sie mehr Zeit in die Vorbereitung eines Kundengesprächs: Kommen Sie nicht nur mit einem Angebot zum Kunden, wenn er das wünscht, sondern liefern Sie dem Kunden eine Idee für die Lösung eines Problems. Kündigen Sie vor dem Treffen an, dass Sie einige Ideen und Vorschläge mitbringen, die über Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung hinausgehen.

 

 

Anregung 2: Vermeiden Sie Preisdiskussionen

Lenken Sie in jedem Kundengespräch die Aufmerksamkeit des Kunden weg vom Preis und hin zu den Problemen, die Sie mit Ihrem Angebot oder Ihrer Leistung lösen. Wenn der Kunde im Verkaufsge­spräch sofort auf dem Preis herumreitet, stellen Sie Fragen wie: „Und was ist Ihnen sonst wichtig?“, um von der Feilscherei wegzukommen.

Anregung 3: Federn Sie maßlose Erwartungen ab

Es klingt im ersten Moment widersprüchlich, aber das ist eine wichtige Technik:
Wenn Sie mit maßlosen Kundenerwartungen kämpfen, die immer mehr Leistung für immer weniger Geld erwarten, dann übertreffen Sie die Erwartungen! Doch übertreffen Sie die Erwartungen des Kunden im immateriellen Bereich – durch erhöhte Aufmerksamkeit, die Sie jedem einzelnen schenken. Das funktioniert beispielsweise so:

  • Sie sollen für einen Kunden ein Projekt in 6 Wochen fertigstellen. Statt jetzt während der sechs Wochen nichts von sich hören zu lassen, geben Sie zwischendurch regelmäßig Meldungen über den aktuellen Zwischenstand und das Fortkommen bei der Arbeit. Das gibt dem Kunden Sicherheit und das Gefühl, dass Sie sich um ihn kümmern.

 

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